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Un caso práctico de negociación internacional entre una empresa de autopartes y un distribuidor alemán. Se analizan las etapas de planificación, establecimiento de objetivos, negociación y cierre del acuerdo, destacando la importancia de la comunicación efectiva, la flexibilidad y la adaptabilidad en el proceso. Se abordan aspectos culturales relevantes para la negociación con empresas alemanas, como la directness y la importancia de la personalización y la experiencia.
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3 : La negociación efectiva
La negociación es un proceso en el que dos o más partes interactúan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable en una situación en la que existen intereses compartidos y en conflicto. La negociación puede ocurrir en diversos contextos, como el empresarial, político, laboral, legal, personal, entre otros (Quiroga, 2020). El objetivo de la negociación es encontrar soluciones que satisfagan las necesidades y deseos de todas las partes involucradas. Las negociaciones pueden ser competitivas, en las que una parte busca obtener la mayor cantidad de beneficios a expensas de la otra, o colaborativas, en las que las partes trabajan juntas para encontrar una solución que beneficie a todos (Huerta, 2016). Lee con atención la siguiente premisa: “Usted ha sido asignado por su equipo para ser líder de una negociación internacional que se llevará a cabo con un distribuidor de autopartes alemán. La negociación consiste en llegar a un consenso en cuanto a la cantidad y precio; de esta negociación dependerá el futuro de su empresa. De acuerdo con un análisis previo, se ha determinado que la mejor estrategia es la denominada “ganar- ganar”. Con base en lo anterior, elabora un documento con los siguientes elementos: a) Explica cuál es la planificación de la negociación que consideras más adecuada. La clave para una negociación internacional exitosa es estar bien preparado, adaptarse a las diferencias culturales y buscar soluciones mutuamente beneficiosas que fortalezcan la relación entre las dos empresas. Vemos tres puntos generales:
● Acuerdo y cierre: Documentar y firmar los términos acordados. ● Seguimiento y mantenimiento de la relación: Garantizar el cumplimiento de los términos y fortalecer la relación comercial. Investigación previa: Antes de comenzar las conversaciones, investiga sobre el distribuidor alemán y el mercado local de autopartes en Alemania. Identifica las oportunidades y desafíos específicos del mercado, así como las regulaciones y normativas que puedan afectar la negociación. Establecimiento de objetivos: Junto con tu equipo, define los objetivos clave de la negociación, como el volumen de ventas deseado, el margen de beneficio y los plazos de entrega. Determina tus límites y puntos de concesión, y asegúrate de que todos los miembros del equipo estén alineados con estos objetivos. Preparación de la propuesta: Elabora una propuesta detallada que incluya las cantidades, precios, términos de pago, condiciones de entrega y garantías. Esta propuesta servirá como punto de partida para la negociación. Inicio de las conversaciones: Al comenzar la negociación, presenta a tu equipo y establece un ambiente de respeto y confianza. Ten en cuenta las diferencias culturales y adopta un enfoque diplomático y cortés en las conversaciones. Presentación de la propuesta: Comparte la propuesta con el distribuidor alemán y explica cómo los términos propuestos son beneficiosos para ambas partes. Asegúrate de destacar las ventajas competitivas de tus productos y cómo pueden satisfacer las necesidades del mercado alemán. Escucha y negociación: Escucha atentamente las preocupaciones y objeciones del distribuidor alemán y busca soluciones que beneficien a ambas partes. Mantén la flexibilidad y ajusta tu propuesta si es necesario para lograr un consenso. Si surgen problemas, utiliza tu conocimiento del mercado y las necesidades de la contraparte para proponer alternativas y soluciones. Acuerdo y cierre: Una vez que se haya llegado a un acuerdo sobre los términos y
condiciones, documenta todo por escrito y haz que ambas partes lo firmen. Asegúrate de que los términos sean claros y detallados para evitar malentendidos futuros. Seguimiento y mantenimiento de la relación: Después de la negociación, realiza un seguimiento regularmente para garantizar que se cumplan los términos acordados. Mantén una comunicación abierta y continua con el distribuidor alemán y trabaja en el fortalecimiento de la relación comercial a largo plazo. ESCENARIO PLANEACIÓN: Ahora, con la planificación de la negociación en marcha, tenemos el siguiente escenario: Nuestro equipo se reúne con la empresa alemana de autopartes en una sala de conferencias. Ambas partes comienzan la negociación presentando sus objetivos y prioridades. A lo largo de la discusión, nosotros identificamos oportunidades para crear valor, como ofrecer descuentos por volumen y mejorar los plazos de entrega. Además, estamos dispuesto a realizar concesiones en términos de garantía y condiciones de pago, siempre y cuando se mantengan dentro de sus límites y puntos de resistencia. A medida que la negociación avanza, ambas partes trabajamos juntas para encontrar soluciones que satisfagan nuestras necesidades e intereses. b) Establece el margen de negociación adecuado. El margen de negociación adecuado dependerá de nuestra investigación previa y objetivos. Suponiendo que hemos identificado nuestro precio objetivo y límite inferior, el margen de negociación podría ser, por ejemplo, un 10% por encima y por debajo de nuestro precio objetivo. Este margen nos dará suficiente espacio para negociar y llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. (Aspecto clave en una negociación: El margen de negociación, s.f.) Los parámetros, límites y márgenes de negociación varían según la situación específica y los objetivos de tu empresa. Al establecer estos límites, es importante considerar tanto las metas internas como las expectativas del mercado y de la contraparte. A continuación, se presentan
En este escenario en el que nuestro equipo se encuentra en la sala de conferencias con los representantes de la empresa alemana de autopartes para discutir y llegar a un acuerdo en cuanto a cantidad y precio de los productos. Introducción y presentación: La reunión avanza con una ronda de presentaciones y un breve repaso de los objetivos de la negociación por parte de ambas empresas. Nuestro equipo destaca la calidad, innovación y soporte postventa de sus productos y su interés en establecer una relación comercial a largo plazo. Discusión de precios: Nuestro equipo presenta el rango de precios que están dispuestos a negociar, resaltando la relación entre precio y calidad de los productos. La empresa alemana plantea sus preocupaciones sobre los precios y sugiere un rango más bajo. Ambas partes discuten sus posiciones y, después de algunas concesiones, llegan a un consenso sobre un rango de precios que les resulta aceptable a ambos. Discusión de volúmenes: Nuestro equipo propone un volumen mínimo y máximo de ventas que están dispuestos a negociar. La empresa alemana sugiere aumentar el volumen mínimo para obtener mejores condiciones de precio. Ambas partes analizan las propuestas y acuerdan un volumen que beneficia a ambas empresas sin comprometer su capacidad de producción y logística. Plazos de entrega y términos de pago: Nuestro equipo presenta un rango de plazos de entrega que pueden ofrecer y los términos de pago aceptables para su empresa. La empresa alemana solicita un plazo de entrega más corto y condiciones de pago más flexibles. Después de discutir las posibilidades y limitaciones de cada parte, llegan a un acuerdo sobre plazos de entrega y términos de pago que satisfacen a ambas empresas. Garantías y servicio postventa: Nuestro equipo presenta las garantías y el nivel de servicio postventa que están dispuestos a ofrecer. La empresa alemana pide una extensión de la garantía y un compromiso de respuesta rápida en caso de problemas. Ambas partes negocian y encuentran un punto medio que beneficia a ambas empresas y a
sus clientes finales. Exclusividad y derechos de distribución (si corresponde): Si la empresa alemana solicita exclusividad o derechos de distribución específicos, Nuestro equipo evalúa las implicaciones de dicha solicitud y negocia los términos, estableciendo límites claros en cuanto a la duración y el alcance del acuerdo. Cierre de la negociación y acuerdo final: Después de abordar todos los puntos y alcanzar acuerdos en cada uno de ellos, ambas partes acuerdan redactar un contrato formal que refleje los términos acordados. La reunión concluye con un apretón de manos y expresiones de agradecimiento, reconociendo el esfuerzo y compromiso de ambas partes para llegar a un acuerdo beneficioso para todos. Este escenario muestra una negociación en la que nuestro equipo y la empresa alemana de autopartes trabajan juntas para encontrar soluciones que satisfagan sus necesidades e intereses, logrando un resultado exitoso y "ganar-ganar" para ambas partes c) Menciona los elementos culturales que se considerarán en la negociación. Los elementos culturales de la negociación se refieren a las diferencias culturales que influyen en cómo las personas de diferentes orígenes abordan y gestionan el proceso de negociación. Estos elementos pueden afectar la comunicación, las expectativas, la toma de decisiones y el comportamiento durante las negociaciones. (Rice & Galbraith, 2008).
d) Elabora un listado sobre las ventajas de tu producto respecto al de la competencia y señala por qué se debería negociar con tu empresa en lugar de otra.
distribuidor para aumentar las ventas y la visibilidad en el mercado alemán. Al destacar estas ventajas adicionales, estaremos en una posición más sólida para persuadir a la empresa alemana de autopartes de que una asociación con nuestra empresa sería mutuamente beneficiosa y exitosa. e) Explica si consideras que la negociación ha sido efectiva. Se considera que la negociación ha sido efectiva si logramos alcanzar un acuerdo que cumpla con nuestros objetivos principales y secundarios, y si ambas partes se sienten satisfechas con el resultado. Esta negociación puede considerarse exitosa porque suponemos que cumple con las siguientes condiciones, lo que indica que beneficia a ambas partes: Acuerdo mutuo: Ambas partes llegamos a un acuerdo que aborda sus intereses y necesidades clave. Este acuerdo debe ser voluntario y no producto de coacción o manipulación indebida. Creación de valor: La negociación ha resultado en la identificación y explotación de oportunidades para crear valor adicional para ambas partes. Esto significa que el acuerdo final no se limita a dividir un "pastel" fijo, sino que busca ampliarlo y encontrar soluciones que beneficien a todos los involucrados. Relaciones fortalecidas: La negociación ha mejorado o mantenido las relaciones entre las partes, en lugar de generar resentimiento o conflictos adicionales. Una negociación exitosa implica comunicación abierta, respeto mutuo y entendimiento, lo que puede fortalecer la relación a largo plazo. Acuerdos sostenibles: El resultado de la negociación es realista, factible y sostenible para ambas partes en el tiempo. Ambos lados deben sentir que pueden cumplir con sus compromisos sin comprometer sus recursos, objetivos o valores fundamentales. Aprendizaje y crecimiento: La experiencia de negociación ha proporcionado oportunidades para el aprendizaje y el crecimiento, tanto en términos de habilidades de negociación como
fortalecerá con el tiempo y nos permitirá enfrentar juntos los desafíos que puedan surgir. RSE: Ahora que hemos llegado a un acuerdo en todos los aspectos importantes, como precios, volúmenes, plazos de entrega, términos de pago, garantías y servicio postventa, estamos listos para formalizar nuestra alianza y firmar los contratos necesarios. REA: Nos complace proceder con la firma de los contratos. Nuestros equipos legales han revisado cuidadosamente los términos acordados, y estamos listos para avanzar en nuestra colaboración. Ambas partes procedemos a la firma de los contratos, consolidando así nuestra alianza y comprometiéndonos a trabajar juntos en beneficio de nuestra empresas y clientes. Esta colaboración exitosa es un testimonio del esfuerzo y compromiso de ambas partes para superar las barreras culturales y geográficas y lograr un resultado "ganar-ganar". f) A manera de conclusión, menciona si consideras que has cumplido con las características propias de un negociador. Creo que se han cumplido con las características de un buen negociador al abordar esta negociación de manera estructurada, flexible y orientada a la colaboración. Además, se han demostrado habilidades de investigación, comunicación y adaptabilidad cultural. En última instancia, el éxito de la negociación se medirá por el acuerdo alcanzado y la satisfacción de ambas partes. Un buen negociador posee diversas características y habilidades que le permiten abordar el proceso de negociación de manera efectiva y alcanzar resultados positivos. (Habilidades de negociación para ser un buen negociador, 2022). Algunas de las características clave de un negociador exitoso incluyen: Comunicación efectiva: Un buen negociador debe ser capaz de comunicarse de manera clara y concisa, escuchar activamente, hacer preguntas pertinentes y adaptar su estilo de comunicación a la situación y a las partes involucradas.
Empatía y habilidades interpersonales: Un negociador exitoso puede comprender y relacionarse con las necesidades, intereses y preocupaciones de las otras partes, lo que le permite establecer una conexión y abordar los problemas de manera más efectiva. Preparación y organización: Un buen negociador investiga a fondo y se prepara para la negociación, familiarizándose con los detalles, los antecedentes y los posibles escenarios. La preparación también incluye establecer objetivos claros y comprender los límites y las prioridades de su propia posición. Pensamiento analítico y resolución de problemas: Un negociador exitoso puede analizar información, identificar oportunidades y generar soluciones creativas para abordar los intereses en conflicto y encontrar un terreno común. Flexibilidad y adaptabilidad: Un buen negociador debe ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes, ajustar su enfoque y estar dispuesto a modificar su posición en función de las circunstancias y las necesidades de las partes involucradas. Persistencia y autocontrol: Un negociador efectivo debe ser persistente en la búsqueda de sus objetivos, pero también mantener la calma y el autocontrol en situaciones difíciles o tensas. Habilidad para gestionar el tiempo y el proceso: Un buen negociador sabe cómo estructurar y gestionar el proceso de negociación, establecer plazos realistas y mantener el enfoque en los temas principales. Confianza y persuasión: Un negociador exitoso debe ser capaz de proyectar confianza en sí mismo y en su posición, al mismo tiempo que utiliza habilidades de persuasión para influir en las opiniones y decisiones de las otras partes. Ética e integridad: Un buen negociador se adhiere a principios éticos y mantiene un alto nivel de integridad en sus interacciones con los demás. Habilidad para manejar el estrés y la presión: Un negociador efectivo debe ser capaz de manejar situaciones de estrés y presión y mantener la concentración y la claridad mental en momentos críticos.
Referencias:
