PLANO DE AÇÃO ADAPTADO COM RELATO DE EXPERIÊNCIA, Schemes and Mind Maps of Artificial Intelligence

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Programa de

Habilidades & Competências

Empreendedorismo

Geraldo Rufino

Qual é o maior desafio na vida do empreendedor? Não é começar, é já estar no topo e ter de recomeçar tudo de novo. Para isso, é essencial acreditar que é possível. Não tem ninguém menor do que ninguém. Se o outro pode, você também pode. O que aprendi quando quebrei foi que negociar para sair de um sufoco financeiro é o primeiro exercício fundamental. Se o diretor do banco ou outro investidor sentir firmeza em sua palavra, em sua credibilidade, vai apoiá-lo por ter a segurança de que aquilo que ele está financiando, de um jeito ou de outro, vai voltar. Faça de suas falhas a alavanca do seu sucesso. Empreendedor, você pode levantar a cabeça e espantar a bruxa má da crise para bem longe. Pare de chorar, recomece, vá em busca do que é seu por direito. Quem age assim não tem tanta dificuldade quanto imagina de voltar – e por cima. Todo líder enfrenta problemas. Em vez de fugir, resolva os seus vendo-os pelo lado positivo, do lado da mudança. Seja proativo e busque solução – por você e também por sua equipe, que está confiando na sua capacidade. Não os decepcione, você precisa ter responsabilidade e explorar as habilidades que existem ali.

Todas as vezes que caí, encarar a parte que seria ruim como aprendizado foi um ótimo começo. Parece óbvio, mas as pessoas frequentemente esquecem que é caindo que você consegue melhorar um pouquinho porque, ao vencer uma parada, você ganha confiança, conhecimento, fôlego, experiência.

Ter essa filosofia de vida me fez pagar os 16 milhões de reais que devia, sair da concordata e faturar, atualmente, acima de 50 milhões de reais por ano e retomou o crescimento médio de 30% ao ano, independentemente do tipo de crise ou do momento. Isso não quer dizer que eu não ande mais para trás, mas estou sempre pronto para me corrigir e recomeçar.

Entretanto, já conheço a cara de tantos tombos, já visitei tantos “poços”, que a probabilidade, agora, é de somar muito mais acertos.

Cada vez que você se livra de um problema e caminha, leva junto um conhecimento que vale ouro em barra: os sorrisos de sua turma e satisfação pessoal.

A primeira providência para recomeçar é não se deixar abalar e querer voltar à sua zona de conforto. Vários empreendedores, quando encontram pedras no caminho, logo sentem vontade de fechar as portas do negócio. Muitos me perguntam com frequência: “Por que você optou por deixar seu cargo executivo no Playcenter para empreender? E num negócio que em pouco tempo já acumulava dívidas?”. De fato, eu era muito feliz no meu emprego. Entre o certo e conhecido e o incerto e novo, outros diriam que não tinha nem o que pensar...

Além dos 76 salários mínimos no bolso, recebia benefícios indiretos, como carro da empresa e viagens em que podia levar a família. Contudo, ficar na zona de conforto torna-se um hábito perigoso em médio prazo.

Recomeçar é hábito de quem tem sucesso

Na zona de conforto não se empreende

Quero ressaltar que o modelo de negócio de desmanche e reciclagem automotiva no Brasil baseava-se em veículos velhos, principalmente caminhões Alfa Romeu já “aposentados” e ônibus que não prestavam mais para circular. Eu concluí, então, que deveria ser o contrário, e isso foi muito inovador. Se todo empreendedor precisa oferecer algo melhor, deduzi que, ao trabalhar com caminhões e peças mais novos, teria movimento e clientela melhores. E isso já ocorria à medida que substituía pura e simplesmente para ativar meu estoque, minha ideia inicial. Com base nisso, só foi necessário um pouco de ousadia para adotar uma estratégia diferenciada na minha empresa. Mesmo com todos achando um absurdo desmontar um caminhão Mercedes- Benz, a marca top na época, eu acreditava que desmanchar veículos de qualidade era uma forma de atingir empresas mais estruturadas, que poderiam dar sustentação ao negócio.

Mais uma vez eu estava certo. Um caminhão com dez anos de uso é considerado novo. Nossa média para desmontar um veículo desse porte são seis anos e o limite é de quinze anos. Então, passamos a comprar de frotas do mercado, no mesmo local em que outros adquiriam para revender, viajar, transportar carregamentos. Pois eu levava o mesmo modelo com o propósito de fazer dinheiro com as peças.

E aquilo chamou a atenção dos clientes, que diziam: “O caminhão está prontinho para ir para a estrada, e a JR vai desmontar? Mas como? As peças são novas e boas... Então é lá que eu vou comprar. Inclusive as peças dos meus caminhões mais velhos eu vou comprar lá, porque eles só desmancham caminhões bons”. Todo mundo achava que só deveriam ser desmanchados caminhões velhos, mas eu não. Eu olhava os bons e novos visualizando a alegria que daria aos meus clientes e funcionários, e o sucesso que fariam aquelas peças no meu estoque. Comprei o primeiro Mercedes-Benz, desmontei e descobri a galinha dos ovos de ouro. Vendia tudo. Ganhei uma clientela diferenciada, e nosso negócio cresceu de forma multiplicadora.

A inovação também brota quando o empreendedor abre espaço para o colaborador se envolver com o progresso do negócio. Aproveite esse recurso interno para ouvir ótimas ideias. Nós temos a cultura de não só premiar financeiramente quem cria, como promovemos o reconhecimento abertamente. Quando os outros descobrem que foi um colega que trouxe uma melhoria, o efeito colateral é fantástico. O autor sente-se valorizado e ainda motiva o povo a copiá-lo.

Esse reconhecimento geralmente funciona melhor do que premiações materiais, embora um não invalide o outro. Um tapinha nas costas não enche barriga. Se alguém desenvolve uma máquina que vai facilitar a identificação de produtos, todos na empresa vão saber. E aí, por consequência, rapidinho algum dinheiro cairá no bolso dele. Se não for por uma questão de justiça, que seja por inteligência do líder dele.

O modelo de negócio vigente no meu setor também passava a imagem de desorganização, sujeira, acúmulo de cacarecos. Até hoje muita gente imagina isso quando ouve a palavra “desmanche”. Por que um desmanche automotivo tinha de ser assim? Em vez de pensar “não adianta querer ser diferente, o mercado sobrevive dessa forma”, defendo que o empreendedor tem toda a liberdade de quebrar paradigmas quando (re) começa, no lugar de seguir a boiada. Eu vim de uma empresa grande em que tudo precisava ser organizado para funcionar eficientemente e com segurança. E, na minha casa, também se zelava muito por limpeza. Então, sempre quis ver o meu negócio limpo. Para isso, precisava estar organizado.

Sem arrumar o espaço, você não vai conseguir limpá-lo, por exemplo. Cada item precisa ser alocado em seu devido lugar. Eu também desejava um ambiente agradável e acolhedor. Um aspecto puxa o outro, e são cuidados que se aprende na escola. É só pôr em prática.

Para atender a tais condições de higiene e arrumação, é preciso ter piso, paredes em ordem, mesa, prateleiras, armários. Meu negócio foi se transformando em algo diferente da média e exigiu ter um computador – mesmo que eu pessoalmente não o operasse, alguém o faria por mim. E, assim, fomos inovando ainda mais no nosso segmento.

A disciplina e o respeito ao local de trabalho começam com a limpeza e combinam com organização. Se meu colaborador entende que, quando cai uma manchinha de óleo no chão, ele precisa limpar, vai cuidar bem de outros aspectos do negócio. E a chance de haver uma peça jogada fora é zero, pois, para manter o local limpo, ele precisa guardá-la. Esse trabalho de formiguinha cria referências básicas de sucesso.

Na JR Diesel, temos uma equipe de limpeza, mas não ficamos na dependência dela. Orientamos nossa equipe assim: a empresa é a nossa casa, moramos nela a maior parte do dia e da vida. Vamos dormir fora, mas o local onde a gente vive, na realidade, é o trabalho. Então, ele precisa ser agradável, higiênico, harmônico. Como é possível morar em um lugar sujo, bagunçado? Todos queremos viver bem, em um lugar saudável. Como sempre orientei nossos colaboradores a trabalhar como se o negócio fosse deles, e não meu, a casa é de todos, não só minha. Assim, quebro outro paradigma, que é o da figura do dono “encastelado”, patrão mandão. Eu vivo ali como meus colaboradores e, por todo lugar onde caminho, se encontro sujeira, pego a vassoura e limpo.

Tal atitude, na pior das hipóteses, cria um constrangimento aos novatos: se o chefe limpa, por que eles não criam o mesmo bom hábito?

Assim, eles percebem que não é humilhação prezar pela organização do espaço de trabalho. O mercado corporativo chama isso de liderança pelo exemplo.

Quebrar paradigmas é necessário

possível no calor das discussões relacionadas ao seu negócio. Se fechar os olhos... já foi. Para combater “achismos”, mostre dados, informações e exemplos sobre o melhor caminho. Procure autoridades, frequente associações, converse com influenciadores, divulgue suas boas práticas. Em português claro: não se isole no seu quadrado.

A medida entre achar que é “o cara” e “o coitado”. Depois de influenciarmos uma lei, poderíamos ter ficado deslumbrados com o sucesso, mas não, continuamos trabalhando com a devida seriedade. Quando alguém acha que sabe tudo, que é o número um, que atingiu o estágio pleno e completo, estará cometendo uma falha mortal. Das duas, uma: ou deve se suicidar (porque não tem mais o que fazer da vida) ou terá uma tremenda decepção ao perder a cadeira para alguém mais competente.

Além disso, os outros não investirão mais nele, incomodados com seu ar de superioridade.

É um perigo deixar de acreditar nas pessoas por se achar superior a elas. Você começa a subestimá-las, sem imaginar que elas se tornarão seus maiores concorrentes. A experiência e a idade me ensinaram que, quando alguém começa a se sentir Deus, autossuficiente, tende a ir para trás. E é muito fácil chegar a esse ponto quando se está com a conta bancária gorda. Daí, corre o risco de desviar o foco para a vaidade ou a arrogância, e perder o que conquistou.

Vivi isso na pele. Minha atividade de reciclagem ia maravilhosamente bem, até que a vaidade me levou a aceitar a proposta de uns norte-americanos que me deixaram na mão, episódio que já citei em outro capítulo.

Seduzido pela ideia de ter uma rede de concessionárias, eu estava me achando “o cara” e fiquei cego para calcular bem os riscos de tal parceria.

Um exemplo de arrogância é você saber que está devendo e não atender seus credores. Isso já é idiotice. Ao tratá-los bem, já está com 50% da dívida negociada, uma vez que eles tendem a “pegar leve” e ainda torcem para que você consiga se reerguer. Se fizer melhor e tomar a iniciativa de procurá-los, eles nem mesmo irão atrás de você, pois vão concluir que você tem responsabilidade, boa índole e vai honrar com sua palavra. O extremo oposto também exige cautela. Quando você está por baixo não precisa bancar a vítima de nada. A culpa é sua. Então, assuma seus atos, e não cace culpados. Com a mesma humildade de sempre, procure as pessoas envolvidas e converse com seriedade. Elas vão recebê-lo, e você vai conseguir recomeçar.

Ninguém valoriza quem aparece rastejando ou de salto alto. Você tem de chegar na mesma altura que seu interlocutor e deve ser verdadeiro, autêntico. Você não cometeu nenhum crime, apenas um erro em sua estratégia de negócio, e isso pode acontecer com qualquer ser humano

• se for empreendedor, mais ainda.

É comum que meia dúzia de pessoas não o compreendam, mas é seu desafio buscar uma saída, explicar várias vezes, propor alternativas, negociar. O essencial é que jamais, quando estiver por baixo ou por cima nos negócios, perca sua referência de humildade. Entenda que, seja lá o que estiver fazendo na vida, você pode cair e se levantar.

Você não é “o coitado”. Não é um cidadão que está morrendo de fome. Estamos falando de negócio. Você vacilou e perdeu dinheiro. Só isso. No entanto, ainda tem o que comer, onde morar, a convivência da família. Quando você ainda não tinha sucesso, foi à luta, certo? Agora que chegou até aqui, já aprendeu como fazer.

Começar de novo nos negócios é igual a andar de bicicleta. Por que acha que não consegue? Tudo é positivo, inclusive as crises que enfrentamos.

Temos de nos lembrar de quando éramos crianças. Até construirmos nosso equilíbrio, caíamos das coisas (do balanço, da cadeira, da bicicleta), mas no dia seguinte estávamos lá de novo e de novo.

É estratégico ter rapidez nessa questão de leis e diante de qualquer situação vulnerável. Se você arriscou em algo que não deu certo, se acredita no seu negócio, comece logo a tampar o buraco aberto nas contas para voltar a crescer. Quanto antes agir, menor será seu desgaste emocional e o dos outros ao seu redor, desde a família e os funcionários até os clientes fiéis.

Se você resolve rápido, seu problema fica pequeno e não vai engolir seu futuro. Você reage quando cria consciência de que o comando é seu. O tempo que perderia procurando culpados deve ser mais bem aproveitado. O fato de assumir sua responsabilidade sobre o fato já lhe dá uma luz sobre o que fazer.

No meu caso, vendi vários bens para estabilizar as finanças da empresa.

Ninguém deve perder tempo com lamento. Se você não está incapacitado física e mentalmente para agir, não será desculpado por ninguém. Não é conto de fadas. Rapidez é atitude, é desviar do problema e olhar para a solução. Você ganha tudo de novo! É só voltar para a referência da bicicleta. A vida inteira será capaz de pedalar depois de tê-lo feito pela primeira vez.

Foque em reagir o mais rápido possível

É negativo? Não, é positivo!

Uma dica: preste atenção em como, onde e por quais motivos as pessoas estão gastando. Em vez de olhar para baixo, cabisbaixo, repare nas oportunidades. Fazendo uma analogia, você tem de vender chinelos em regiões onde o povo está andando descalço. Alguém pode retrucar:

— Ah, mas ninguém usa.

Eu digo:

— Não usa porque não tem. É lá que eu vou vender chinelos.

Quando você cultiva o espírito empreendedor, depois do primeiro negócio, não faz diferença o produto ou serviço que vai vender. Eu ganhei dinheiro com sucata, time de futebol, pipoca, diversão infantil, roupas e carretos antes de me posicionar no mercado de desmanche de caminhões. E tenho a segurança de que posso empreender em qualquer ramo no qual enxergar oportunidade.

Bicicleta é bicicleta. Montou em uma e saiu andando sem rodinhas, poderá montar em outras pelo resto da vida. Elas mudam o modelo, mas todas ainda terão guidão, duas rodas e pedais, aguardando alguém disposto a pedalar.

O produto ou serviço muda, mas não o conceito do que é empreender e liderar um negócio. Digamos que você passe do ramo de cosméticos para o de sucos. Estude o tipo de público e o tamanho do investimento, os concorrentes, suas habilidades para chegar aos clientes e atendê- los bem...Se o dinheiro muda de lugar, você também muda de foco e vai buscá-lo onde ele está agora. Não existe crise e nenhum outro impedimento na cabeça de quem está determinado a vencer.

Como comentei ao longo deste capítulo, decidi montar a JR Veículos sem imaginar que parceiros de uma montadora tão conceituada, como a Internacional, começariam a falhar com as entregas e o pós-venda e iriam embora do país em menos de dois anos. No entanto, foi isso o que aconteceu. Tive de assumir uma dívida de 16 milhões de reais e ver meus 8 milhões investidos se transformarem em pó. O rombo foi empurrado para as contas da JR Diesel, que entrou em concordata.

Vários familiares colocaram à minha disposição o próprio patrimônio para me ajudar. Uma irmã trouxe a escritura da casa dela. Um sobrinho deu a chave da empresa dele; outro ofereceu o carro. Eles falavam que, se tudo aquilo pudesse ajudar, era só eu pegar. Não aceitei, porque não tive coragem e também porque não adiantava, o montante era alto demais. Eu só os acalmava.

Milhões para devolver, concordata, recomeço

Meu pai vendeu suas vacas por 50 mil reais e queria me dar o cheque. Eu disse:

— Calma, papai, calma.

— Mas você está apertado. Pega.

Voltei no dia seguinte e menti que havia conseguido resolver aquele problema.

A luz da JR Diesel prestes a ser cortada, e eu mentindo que estava tudo resolvido.

Por quê? Para o meu pai não morrer do coração. Prejudicar a saúde dele me custaria muito mais caro do que aquela dívida.

Eu tinha bastante patrimônio, então a juíza definiu rápido o prazo: quatro anos. Vendê- lo todo talvez não pagasse a dívida, mas ele serviu como garantia, dando o tempo de que eu precisava para produzir, recuperar o caixa e pagar a dívida. Eu me desfiz de uma parte dos bens, trabalhando e negociando, até me recuperar.

Em virtude de minha credibilidade, recebia os caminhões dos leilões e só pagava depois, invertendo a ordem natural das coisas. Depois de levantar dinheiro com as peças, pagava primeiro os leiloeiros, pois eles haviam confiado em mim. Jamais poderia desviar dinheiro nesse esquema, ou então teria de devolver os caminhões. A transportadora Júlio Simões, por exemplo, me vendia fiado os veículos batidos para eu desmontar e revender o que podia.

Todas as negociações para pedir empréstimos, acertar o parcelamento e a quitação gradual da concordata eram feitas por mim pessoalmente. Eu não mandava recado, assumi tudo diretamente, pois a responsabilidade era minha. No olho no olho, os fornecedores percebiam minha seriedade. Não importava quão importante fosse o diretor do estabelecimento, eu o via como um cidadão.

Diretores do banco parceiro do negócio vieram ao meu encontro e perguntaram:

— Negão, o que você fez? Mandou dinheiro para fora?

— Não. Fiz besteira mesmo. Acreditei nesse negócio das concessionárias, contando com a importação dos caminhões, errei estrategicamente e quebrei.

— E o que você pretende fazer?

— Eu vou ganhar dinheiro de novo. Vou trabalhar e vou pagar. Só preciso de tempo.

— Em quanto tempo você acha que consegue “respirar”?

— Ganhar de novo, voltar para o meu lugar, em cinco anos. Já “respirar”, começar a pagar, em dois.

“Perdemos o emprego, mas jamais cortaríamos a sua luz. O senhor não se lembra, mas quando a AES comprou a Eletropaulo ficamos meses sem receber. E o senhor deu cesta básica e de Natal para todos nós.”

Não é interessante? Eu fiquei emocionado. Exemplo prático de que, quando você faz o bem, o universo lhe devolve e o reanima. É sempre assim.

Eu tenho uma meta que sempre me acompanha: sair para trabalhar e ganhar 1 dólar a mais por dia. Não repare se não falo em real, é que sempre gostei de projetar meu lucro em “dinheiro verde” e, especialmente, na cédula mais conhecida e manuseada do planeta. Ela já passou por bilhões, talvez trilhões de mãos desde que foi lançada em sua atual versão, próximo de quando nasci.

Há símbolos fortes nela, como a pirâmide em construção, a águia e a frase em latim “uma nova ordem começa”. Na parte de cima do selo, por exemplo, a balança nos lembra da necessidade de um orçamento equilibrado. Pois bem, que haja mais equilíbrio e realismo também no Brasil na hora de traçar objetivos financeiros.

Meta é buscar o resultado material, não vamos ser românticos. Todas as empresas precisam disso. Define-se um valor para cada profi ssional buscar e, assim, não se acomodar. No entanto, tenho muito cuidado nessa hora para definir desafios atingíveis.

Escolho números para perseguir que sejam viáveis e lógicos, e nos quais meu povo e principalmente eu acreditemos de fato. Além disso, defendo que conseguir algo acima do que fizemos ontem é fácil e garantido. Então, vamos nessa. Sua meta é melhorar. Digamos que você tenha 50 mil dólares em patrimônio. Amanhã vai sair de casa querendo manter os 50 mil dólares e acrescentar 1 dólar.

E esse “+1” vale muito. Ele tem de ser especial, porque representa um ganho, uma vitória.

Todos os dias de manhã, esqueça o rompante de dobrar, quadruplicar o que tinha antes. É vida real. Objetivo simples e alcançável de ganhar mais um. Se ontem o seu negócio faturou 10 dólares, você vai batalhar com os colaboradores para hoje ser 10 dólares mais alguma coisa, pois a meta é melhorar.

Ora, se eu saio de casa pensando em ganhar 1 dólar a mais, como quero que a minha equipe traga 20% acima do faturamento? O colaborador vai se matar de trabalhar, não conseguirá nem dormir direito, e terminará o mês com o resultado de 15%, mas se sentindo um derrotado.

Baixa a autoestima, porque ele entende que foi ineficiente; sente-se incapaz e passa a produzir menos, correndo o risco de perder o emprego. Que idiotice! Por que fazer isso com seu colaborador? Essa atitude mina a estrutura psicológica dele. Não é necessário.

Faça o upgrade, queira ganhar 1 dólar a mais por dia

Digamos que seu negócio tenha faturado em janeiro do ano passado – não importando qual era o governo nem o câmbio – 100 dólares. Então, analise mais ou menos quanto cresceu até dezembro e coloque a meta de janeiro deste ano, por exemplo, 111, 115 dólares. E não 150 dólares. Podemos melhorar diariamente, sem esperar milagres. Como a maioria das funções pode ser comissionada ou bonificada, cabe ao empreendedor despertar em cada colaborador a vontade de ganhar e a ambição. Preparar situações para que ele acredite que consegue se dar bem.

Não importa quanto produz, se ganhou 10 dólares no mês passado, para o mês atual, acorde uma meta de 10 + 1 dólar. Alcançou 10,25 dólares?

Sorte sua e dele. Vocês não sofreram, porque já começaram o mês entendendo que esse 0,25 já é crescimento real.

Na diretoria, também traçamos metas atingíveis. Meu filho Arthur se aproximou da Endeavor Brasil, organização não governamental líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo, a fim de buscar apoio, networking, conhecimento, mentoria. No ano passado, a em - presa cresceu 27% e, mesmo assim, ainda não conseguimos ser selecionados para os programas oferecidos pela ONG porque precisaríamos ter superado os 30%.

Então, determinamos para 2015 que nosso crescimento seria 30% + 1%. Ou seja, “Endeavor

• 1”. E acreditamos ser possível bater essa meta sem estressar a equipe. Não são os funcionários que administram a empresa.

Não adianta simplesmente transferir o pacote fechado de seus problemas e necessidades a eles.

A meta tem de estar de acordo com a capacidade de cada um. Com base na produção do mês anterior, na performance individual, elaboramos um número que o funcionário acredita que pode atingir. Geralmente ele ultrapassa. E, junto com essa força coletiva, conseguimos os nossos 31% esperados.

Como curto carros, gosto da ideia de imaginar algum melhor do que aquele que tenho. E estimulo esse desejo em quem está ao meu redor. No entanto, alerto que não adianta sonhar com um carro da Williams ou da McLaren, só porque somos fãs de Fórmula 1. Os donos nem vendem! Fazer metas atingíveis, projetar vitórias que um trabalhador de carne e osso possa alcançar... Um dólar no dia seguinte sempre será possível, concorda?

Não se maltrate, nem seus aliados: dos funcionários da base da pirâmide aos seus diretores.

Eu mesmo dou as palestras de motivação na empresa, em que digo: Cara, você tem um carro ano 2010. Programe para trocá-lo por outro com ar e direção hidráulica ano 2012 ou 2013. Não queira pensar numa Ferrari. Não é real. Não dá ainda. Antes do carro automático, você precisa sair dos dois cômodos e ir para três. Trace metas atingíveis. Não “viaje na maionese”. Faça aquilo que, dentro de você, garante que vai conseguir. E terá energia para produzir bem o mês todo.

Simbolizando os degraus, posso destacar aquele empreendedor que quer “pular” uma necessidade de documentação, argumentando que o país tem burocracia demais... Ou outro que “salta” por cima das pessoas para ter resultado a qualquer custo. Pensando em quem tem loja de roupas, por exemplo, para pular um degrau pode pensar em criar uma campanha especial para o Natal, sem estar preparado para o aumento da demanda. Se conhecesse bem o próprio negócio, não cairia nessa esparrela. Saberia que faz parte da escada ter estoque suficiente. Anunciar sem poder entregar ameaça sua credibilidade.

Vai ter de voltar.

Além disso, agradeça cada degrau mais difícil de subir de sua escada. Tem gente que pensa: “Puxa, agora que deixei meu escritório tão bem- -arrumado, o proprietário do imóvel o quer de volta!”. Você já pensou que esse é um degrau para algo melhor, e que você tem de passar por ele?

Assim, saberá o que fazer numa próxima vez. Talvez seja o impulso para ir para uma sala mais bem localizada ou com o aluguel mais baixo... E se tiver de mudar de novo de endereço, será outro degrau. Você precisa passar por todos os degraus de sua vida pensando positivamente, acreditando que ele vai contribuir para você subir mais alto. E todo aprendizado de sua vida pessoal e familiar poderá ser útil para avançar na vida profi ssional também. Afinal, os dois lados da balança coabitam em sua mente e em seu coração buscando o melhor equilíbrio possível.

A propósito, você tem equilíbrio familiar? Se respondeu que sim, ganhou sua primeira chance de alcançar bons resultados nos negócios e de faturar 1 dólar a mais por dia. Porque a gente vive de bons exemplos (sendo e nos espelhando em quem tem) e referências (de humildade e valores). Quem não achou ainda esses dois tesouros, provavelmente pulou algum degrau lá atrás em sua trajetória. Vai precisar começar de novo.

Confie em alguém e financie o crescimento conjunto. Na hora em que decide empreender, precisa entender que terá uma fila de gente que se ligará aos seus movimentos. Então, deve ser o melhor exemplo possível.

É comum o profi ssional alegar que vai sair do emprego para ser dono do próprio nariz. Ele não é dono de nada. É o comandante, o financiador de sonhos coletivos, tem a caneta das decisões finais, mas não concretiza as metas sozinho.

Gosto muito de fazer esta conta: se somar os rendimentos de meus funcionários, vou ver que eles ganham muito mais do que eu. A empresa é deles, eles são maioria. E é bom que todos pensemos dessa forma, assim trabalhamos sem aquela antiga crença de que um manda e os outros, se tiverem juízo, obedecem.

O empreendedor é quem mais precisa ter juízo para não se achar a última bolacha do pacote (jeito popular de designar os narcisistas), e, assim, montar uma tropa forte, com pessoas em quem confia. Familiares de sangue ou não, os eleitos tornam-se sua família também. Eu sinto assim. A família JR Diesel é grande e guerreira, e existe confiança mútua entre seus membros. A última coisa em que meu pessoal pensa é que não vou pagar os direitos deles, por exemplo.

E não tem como conquistar uma situação como essa se eu não der o exemplo. Sempre batalhei para ganhar meu 1 dólar a mais por dia, mas com o claro objetivo de também ajudar mais alguém a ganhar seu 1 dólar, ser bom para mim e trazer mais gente para crescermos juntos.

Jô Soares, quando me entrevistou para o seu programa global, ficou surpreso quando falei que eu era especialista em fazer nada. E é verdade. Porque entendo que todo mundo aprende a fazer algo melhor do que você, se deixar. Se a pessoa tiver carinho e atenção para aprender aquilo, pode confiar, ela vai pegar o que aprendeu e botar o próprio toque. Nossa inteligência não é maior nem menor. Nós somos iguais. Sempre acho que o discípulo faz igual ou melhor que o mestre. É só uma questão de tempo. Para isso, basta confiar nele, ensinar sem barreiras e, logo, logo, estará fazendo melhor. Todos podemos melhorar a cada dia, somos incompletos e temos muito poder de fazer o bem, psicológico e material, a nós mesmos e a mais alguém.

Vender é essencial, mas conhecer o cliente é mais

Se você não for indiferente e não estiver preocupado apenas com seu produto, conseguirá vender sempre.

O que não fazer? Quando um cliente surgir na sua frente procurando uma caixa de sabão ou uma peça de carreta, se você simplesmente entregar o que ele quer, não saberá se é um transportador, um consumidor para uso próprio ou se tem um caminhão que quer vender e precisa arrumar. Ao identificar o perfil e a necessidade de cada potencial comprador, saberá o que oferecer a mais para ele. Nós fazemos isso na JR Diesel com uma atitude simples: transmitindo carinho. Com isso, os vendedores constroem um carisma, e o cliente começa a conversar. A equipe precisa conquistá- lo. Só de sorrir, você já possibilita ao outro falar dele mesmo. Basta ser gentil e paciente para escutar. Quem não gosta disso?

Não importa se o cara vai comprar uma peça ou um caminhão. Em primeiro lugar vem o respeito às pessoas, depois os resultados do negócio. Se você inverter a ordem, tirando pedidos a qualquer preço, essa empresa não vai durar. Antes de tudo é preciso cuidar do ser humano – as pessoas não podem perder essa referência, seja na vida pessoal, seja na profissional.

Esse atendimento especial faz toda a diferença em qualquer tipo de venda, em qualquer empreendimento. Afinal, um cliente bem tratado permanece do seu lado e atrairá outro e mais outro, criando uma corrente virtuosa. Ele indica o seu negócio. Promove o famoso boca a boca. Traz até sugestões de melhorias.

É essencial treinar seus colaboradores para isso. São eles que tocam a empresa e têm o contato direto com o comprador. Se cada um pensar da mesma forma que você, com essa visão, com essa cultura, todos irão mais longe. As metas serão batidas e provavelmente superadas.

Nesse atendimento mais humano, nada mecânico, também transmitimos nosso pensamento positivo, e o cliente já se sente atraído por isso.

Eu compro mais um par de sapatos porque o vendedor me trata como cliente especial e sabe que gosto demais do produto, principalmente de modelo esportivo, para usar sem meias. Ele me liga, põe um mocassim azul na tela do meu computador e começa a brincar comigo, dizendo que vai passar na empresa para me mostrar. Depois pergunta se pode enviar, sem compromisso, para a minha casa. Eu autorizo, experimento e decido que não vou devolver – afinal, ele é tão bom vendedor – e mando faturar.

Ele me conhece, sabe meus gostos, me ofereceu a forma mais cômoda de comprar, fez um serviço que para mim foi agradável.

Vá um pouco além, pesquise, copie e melhore O tempo todo sou a favor de copiar. O universo é vasto em boas práticas e inspirações. Tem tudo pronto. E nossa vida é muito curta... Olhe, copie o que vê de positivo e dê seu toque, ponha seu DNA. Não precisa reinventar a lâmpada. Há tanta coisa boa para fazer!

Eu sou do tipo que não quer inventar a roda: eu copio. E como vou fazer isso, vasculho o que existe de melhor. Não inventei o comércio de sucata, de pipoca nem o de desmanche. Eu copiava, melhorava; e meu negócio se destacava, recompensando-me bem financeiramente. Eu só faço isso. Tudo o que construí nesta vida eu copiei de bons exemplos.

Tem gente fazendo? Então, preste atenção que você encontrará seu diferencial também. Sempre é possível fazer um pouco melhor. Conforme já contei, minha referência de limpeza e meu gosto pela organização tornaram- se diferenciais do meu negócio. Outros desmanches não prezavam por esses quesitos; e o meu foi pioneiro.

Buscar informação também é importante para se mostrar inovador.

No caso de desmanches, como não era possível copiar boas práticas de empresas do mesmo ramo dentro do Brasil, fomos pesquisar lá fora.

Trouxemos informação, equipamentos, novas tecnologias e formas de cuidar do meio ambiente. Além disso, influenciamos na hora certa a lei que rege nossa atividade central.

Eu não lido bem com informática, e a empresa é 100% informatizada.

Temos um sistema desenvolvido para as nossas necessidades e as particularidades do nosso segmento. Construímos um know-how nisso.

Quando implantaram a nota fiscal eletrônica, seis meses antes a nossa já estava pronta. Já que é para copiar e melhorar, somos ágeis.

Empreendedor precisa ser inquieto, pensar sempre em “como evoluir”, “o que mudar”, “o que experimentar”, “o que dá para fazer diferente” e ter o faro apurado para escolher bem o que copiar. Uso meu faro em feiras do setor, fábricas relacionadas à nossa cadeia produtiva, até na loja do vizinho.

Importante: deixe que os outros copiem também o que você já fez. Todos ganham. Concorrência é algo maravilhoso A concorrência mantém você esperto. Faz sair da cadeira, sair de casa de manhã pronto para a batalha. Verdade que a JR Diesel ainda não tem concorrente direto, do mesmo tamanho, com o mesmo volume de entrega e qualidade de atendimento, apenas alguns muitos pequenos.

No entanto, acre ditamos que será ótimo quando essa concorrência existir, por vários motivos.

Em primeiro lugar, nosso mercado é grande demais. Sempre terá espaço para outros empreendedores. Tanto que nós temos toda a organização possível e, mesmo assim, não conseguimos atender nem 30% de nossa própria demanda.

Certa vez, recebemos a visita de empresários estrangeiros, que tentaram comprar nossa empresa. Mesmo sendo grandes lá fora, ficaram encantados com nossos resultados: “Como conseguem fazer isso tudo em 12 mil metros quadrados?”.

Eles têm lojas com 100 mil metros quadrados que não conseguem nem um terço do mesmo feito. E eu tenho orgulho de mostrar que é possível e que gostamos do que fazemos.

Assim como esses, outros visitantes de todos os cantos já comentaram que não imaginavam que uma empresa de peças usadas tivesse esse alto nível de seriedade, credibilidade no mercado, qualidade de produtos; e com um plano de crescimento tão grande e uma equipe tão bem formada para atender o cliente. Isso nos surpreende porque para nós tudo é muito simples de fazer. E dá para copiar, melhorar ainda mais!

A segunda vantagem da concorrência é que o mercado como um todo cresce quando há competitividade. Afinal, tanto os profi ssionais precisam sair da zona de conforto e se mexer, como o empreendedor tem de onde copiar. É preciso perceber o que não quer (modelos negativos) e o que agregaria valor ao seu negócio (modelos positivos).

Talvez uma das causas de eu ter vários altos e baixos, quebras no início, foi justamente por não ter de quem copiar os acertos. Precisava arriscar muito mais do que se tivesse escolhido outro setor mais popular. Se abrisse um restaurante, por exemplo, poderia ver os tropeços de vários proprietários e desviar. No ramo de reciclagem de autopeças, não dispunha da mesma opção.

Abrimos estrada. É isso que minha equipe e eu fazemos nos últimos vinte anos. Hoje, conhecemos muito melhor o nosso solo. Então, a possibilidade de termos algum problema financeiro é quase remota. Entretanto, continuamos abrindo estradas, que poderão ser percorridas por mais empresários sérios, como já acontece em todo o mundo.