Brief e Informe estratégico Coca-Cola, Guías, Proyectos, Investigaciones de Publicidad y Promoción

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Trabajo Practico de Publicidad y

Promoción

Profesor: Marcelo Calvo

Alumno: Leonardo Vago

Carrera: Licenciatura en Marketing

Empresa

Cuenta con una historia de 40 años de ingenio estadounidense. Cuarenta años de desarrollo de productos automotrices y de servicio pesado para los climas más extremos y condiciones de trabajo que equivalen a miles de millones de millas en la carretera en grandes plataformas y miles de millones de horas de equipos pesados en las minas y en la granja. Liderado por las marcas principales PEAK, BlueDEF y Final Charge, Old World Industries Nuestros fundadores, Tom Hurvis y Riaz Waraich, fundaron la Old World Trading Company en noviembre de 1973, comerciando con productos químicos durante la escasez petroquímica. Su ambición, espíritu emprendedor e ingenio estadounidense impulsaron la creación y expansión de Old World Industries y el desarrollo de las familias de productos PEAK, BlueDEF y PEAK Commercial & Industrial. En 2014, el socio fundador, Riaz Waraich falleció, pero dejó un impacto duradero en Old World Industries. La determinación y la ambición de Riaz fueron fundamentales para el crecimiento de Old World Industries desde una operación pequeña hasta el Líder Global que existe en la actualidad. La investigación constante, el desarrollo y el pensamiento tradicional desafiante han seguido alimentando una amplia gama de productos durante 40 años. Hoy, Old World Industries se enorgullece de ofrecer productos automotrices y de servicio pesado a más de 60 países en todo el mundo. Old World Industries ha establecido una sólida relación global con sus proveedores, clientes y consumidores basada en décadas de confianza. Con distribución en más de 60 países y vínculos con los principales puntos de venta minorista, los socios comerciales confían en Old World Industries. Y lo hacen, con una tasa de entrega puntual del 99,3 por ciento. Old World Industries es rápido, ágil y más proactivo con el mercado para entregar los productos necesarios a tiempo, con distribución global y soporte excepcional. La rica historia de la compañía de relaciones sólidas con los clientes y el reconocimiento dan fe de su dedicación a la calidad, soporte y valor general.

con SUPER FLUSH (ver ficha técnica), enjuagar y luego cargar una solución al 50% en volumen En unidades usadas y que contienen anticongelante orgánico (normalmente de color rojo), se recomienda drenar, enjuagar con agua y cargar una solución de al 50% en volumen Llevar a nivel siempre usando una solución en volumen RENOVACION, usado a una concentración de 50% en agua desmineralizada, y sin agregado de otros aditivos, debe ser totalmente renovado por una disolución nueva, de acuerdo al siguiente plan. SERVICIO LIVIANO, automóviles: 250.000 km o 5 años. VENTAJAS  No ecotóxico  No contiene fosfatos, nitritos, nitratos, silicatos, aminas, bórax.  Mantiene el sistema permanentemente limpio sin formación de depositos  Protección de larga duración.  No produce residuos salinos.  Protección anticorrosiva para todos los metales del sistema cerrados.

TARGET

Todos los usuarios que conduzcan un vehículo, como automóviles y camiones, independientemente de la marca, el modelo, el año, etc. El producto abarca todo el segmento vehicular de transporte como de uso individual o trabajo.

Ventajas diferenciales y Beneficios:

Cuenta con una nueva tecnología de refrigerante que es compatible para su uso en

todos los automóviles y camiones ligeros, independientemente de la marca, el

modelo, el año o el color original del anticongelante. Sus inhibidores brindan la

máxima protección al sistema de enfriamiento contra el óxido y la corrosión dañinos.

 Protección contra congelamiento hasta - 84 ⁰F y protección contra ebullición

hasta +276 ⁰

 Disponible en mezcla prediluida 50/50 para rellenos fáciles y concentrado para

enjuagar y llenar el sistema de enfriamiento

 Protege contra la acumulación de incrustaciones, el óxido y la corrosión.

 Protege todos los metales del sistema de refrigeración, incluido el aluminio

Objeto Comunicacional

Objetivo general Desarrollar un Plan Comercial para la compañía, analizando el mercado de lubricantes argentino, con el fin de incrementar su cuota de mercado de tal manera, que le permita posicionarse como segunda marca líder, detrás de YPF. Objetivos específicos, Analizar el ambiente interno de la unidad de negocio de lubricantes de la compañía, evaluando sus recursos y ventajas competitivas. Identificar las fortalezas y debilidades de la compañía. Analizar el entorno externo donde la compañía quiere competir, estudiando la actualidad del mismo, proyectando el crecimiento del sector.  Reconocer las variables de contexto que imponen amenazas y oportunidades a la compañía.

La primera tipología de anticongelantes es según su composición. Sus funciones son las mismas, pero son líquidos muy diferentes tanto por sus componentes como por sus capacidades: Anticongelante Orgánico: También se llama Organic Accid Tecnology (OAT). Tiene más durabilidad, puede tener un punto de congelación más bajo en las versiones más c oncentradas (50%), tiene mejor protección de algunos materiales de vehículos modernos y el más ecológico. Anticongelante inorgánico: también llamado Inorganic Accid Tecnology (IAT). Dura menos, sus versiones más concentradas no llegan a un punto de congelación tan bajo como el orgánico, su anticorrosivo es más propio de vehículos antiguos y el menos ecológico Anticongelante híbrido: o de Hybrid Organic Accid Tecnology (HOAT). Tienen unas propiedades de durabilidad, protección y resistencia a la congelación similares a los orgánicos. Se usan en algunos motores europeos y estadounidenses. ¿Se pueden mezclar un Organico y inorgánico? No debes mezclar un anticongelante orgánico con un inorgánico o un híbrido. La base de la mayoría de los anticongelantes orgánicos e inorgánicos es la misma, el etilenglicol, pero sus componentes anticorrosivos son incompatibles. Incluso pueden reaccionar entre sí anulando sus propiedades y causando problemas en el sistema de refrigeración. Esto se debe a que están pensados para proteger diferentes materiales de la corrosión galvánica. Si hay diferentes metales tocándose dentro de un mismo líquido conductor, el intercambio de electrones crearán una oxidación que los deteriora. No es una norma absoluta, pero los anticongelantes orgánicos protegen los metales usados en los motores modernos y los inorgánicos protegen los de los motores antiguos. Esto se debe a que están pensados para proteger diferentes materiales de la corrosión galvánica. Si hay diferentes metales tocándose dentro de un mismo líquido conductor, el intercambio de electrones crearán una oxidación que los deteriora. No es una norma absoluta, pero los anticongelantes orgánicos protegen los metales usados en los motores modernos y los inorgánicos protegen los de los motores antiguos. Con los colores, no hay consenso entre las marcas. Unas los usan para diferenciar el nivel de concentración, otras si son orgánicos o inorgánicos y otras para el tipo de vehículo.

Por ejemplo, el Motul orgánico Rosa y el Motul orgánico Amarillo tienen la misma concentración del 50% y resistencia a las temperaturas idénticas: de - 35º a 145º. Sin embargo, el primero está indicado para coches y vehículos de transporte, mientras que el segundo además es válido para motocicletas. En el caso de los anticongelantes de Repsol , los colores se usan de forma diferente: Orgánicos : el Repsol de 30% Amarillo y el Repsol de 50% Rosa Inorgánicos : el Repsol Verde y el Repsol Azul ¿Mezclar anticongelantes de diferentes marcas? Si ya le has puesto un anticongelante de una marca, es mejor que sigas usando la misma. No es recomendable mezclar marcas diferentes si no se tiene muy claro si llevan exactamente los mismos componentes. Lo que no te dará problemas es usar diferentes concentraciones del mismo anticongelante. Mezclar uno del 30% con uno del 50% a partes iguales, dará como resultado uno del 40%, pero al ser del mismo f abricante y tipo no causará problemas. Excepción : Si el anticongelante es un G11, G12, G13, puedes mezclar diferentes marcas sin problemas. Solo asegúrate de que son el mismo: G12 con G12, G13 con G13, etc. Solo se pueden mezclar diferentes tipos según te explicamos más abajo. ¿Mezclar anticongelantes de diferentes colores? Se pueden mezclar anticongelantes de diferentes colores siempre que sean del mismo tipo. Es decir, si el color solo indica la concentración de anticongelante no habrá problemas. Si el color de la marca que tengas en mente indica que es inorgánico, mientras que tu necesitas orgánico no los debes mezclar. Tampoco será recomendable mezclar anticongelantes de diferentes colores que indiquen que son para diferentes vehículos. Anticongelante G12, G12+, G12++, G13 y el viejo G Estos anticongelantes son de tipo orgánico y son los usados por algunas marcas. Se trata de unos líquidos con unas propiedades de protección de materiales concretas. Por lo que si tu coche indica que tiene que llevar este tipo de líquido es mejor que no uses otro. Si ese es tu caso, no tendrás problemas para saberlo porque los fabricantes se preocupan de ponerlo en el vaso de expansión. Un lugar visible siempre que se vaya a revisar el nivel o a cambiar el anticongelante. Se trata de unos anticongelantes que han ido evolucionando a lo largo de los años. El G11 era un anticongelante que se empezó a usar en 1994, el G12 y el G12+ en 1996, el G12++ en 2005 y el G13 en 2008. Aunque sean del mismo tipo orgánico es mejor no

30% : soporta hasta temperaturas de entre - 16ºC y 18ºC 50% : soporta hasta temperaturas de entre - 35ºC y - 37ºC Puro : está diseñado para mezclarse con agua en una concentración del 50% o menos, según las necesidades. Las temperaturas máximas que soportan sin hervir dependen también de otros aditivos, por lo que varían mucho entre marcas. Por ejemplo: el Motul orgánico del 50% aguanta hasta 145ºC según el fabricante, sin embargo el de Tamar aguanta hasta 132ºC con la misma concentración. ¿Mezclar anticongelantes de diferentes concentraciones? Se puede hacer sin problema. Solo debes tener en cuenta que el resultado será un anticongelante con propiedades intermedias en función de cómo los mezcles. Por ejemplo: mezclar a partes iguales un anticongelante del 10% con uno del 50%, dará uno del 30%. ¿Mezclar agua y anticongelante? El anticongelante es un producto que muchas veces se vende concentrado para que sea el cliente el que lo mezcle con agua en la concentración que necesite. Sin embargo, esta operación debe hacerse con agua destilada o desmineralizada, para evitar sedimentos que se queden en los circuitos del sistema de refrigeración. Teniendo en cuenta esto, puedes usar este tipo de aguas para rellenar hasta que esté en el nivel adecuado para tu coche. Dicho esto, ten en cuenta que si diluyes más tu anticongelante no solo estarás reduciendo su capacidad de aguantar el frío y el calor , sino que estará perdiendo propiedades anticorrosión. Algo no muy recomendable para tu coche. Hazlo solo en caso de emergencia y en cuanto puedas cambia todo el líquido por uno nuevo con la concentración adecuada. Cuando lo hagas, no olvides purgar el sistema. Preguntas Frecuentes con su respuesta que ofrecen cada uno de los que se pueden encontrar en cada página web de cada representante. ¿Qué es el anticongelante? ¿Qué función cumple en nuestros vehículos? ¿Cómo escoger un buen refrigerante? ¿Existe un tipo específico de refrigerante fabricado para mi vehículo? ¿Cuáles son los ingredientes clave del refrigerante? ¿De qué color debería ser mi refrigerante?

¿Qué mezcla de agua y refrigerante funciona mejor? ¿Es mejor utilizarlo concentrado? ¿Cada cuánto tengo que hacer el cambio? ¿Tiene una vida útil? ¿Varia la concentración según la zona geográfica que estes? Presentaciones de los productos según el volumen: Envases menores x 1 litro Envases menores x 5 litros. Envases menores x 20 litros Envases tambor x 205 litros Envases IBC x 1000 litros Graneles. Ranking de Marcas: YPF – KRIOX TOTAL - GLACELF MOBIL – CASTROL VALVOLINE – ZEREX BARDHAL – TIR GM – ACEDELCO FORD - MOTORCRAFT

Contexto Económico Argentina:

Tiene una larga historia de inestabilidad política y económica. Después de experimentar una contracción, según el Fondo Monetario Internacional (FMI, 2019), de - 1,8% en 2016, y una tasa de crecimiento de 2,9% en 2017, el PIB volvió a caer el año pasado a - 2,6%. En 2018, el país fue golpeado por un cambio de ánimo de los inversionistas extranjeros con respecto a los mercados emergentes, lo que generó una larga y masiva liquidación del peso, activando presiones inflacionistas, ante lo cual el Banco Central subió con fuerza las tasas de interés. La inflación es una preocupación de peso en Argentina; fue de 42,8% en 2018, cifra que debiera disminuir en

2019. Sin embargo, aún se prevé que esta cifra baje progresivamente, llegando eventualmente a

Análisis del Sector Energético Argentino

De acuerdo al Instituto Argentino del Petróleo (IAPG, 2019), la producción de petróleo aumentó en octubre de 2018 acumulando ocho meses de incrementos inter anuales consecutivos. La producción acumulada de los últimos doce meses crece levemente. El análisis muestra que la producción de PETRÓLEO CONVENCIONAL (88% del total) disminuyó en octubre 4% i.a y 2,4% en el acumulado del último año móvil. La producción de PETROLEO NO CONVENCIONAL (11,4% del total) se incrementó 56,6% i.a y 38,9% en el año móvil. En el mes de octubre de 2018 la producción de petróleo tuvo un incremento i.a. del 2% respecto al mismo mes de 2017, siendo el octavo mes consecutivo de aumento interanual en la producción. Sin embargo, para analizar este dato debe tenerse presente que el nivel de producción en octubre de 2017 estuvo entre los más bajos de las últimas dos décadas. Por otra parte, la producción acumulada de petróleo durante los últimos doce meses fue un 1,4% superior a la de igual periodo del año anterior. Sin embargo, al igual que el caso interanual, para analizar este dato hay que tener en cuenta que la producción en los meses de 2017 ha sido la más baja de la últimas dos décadas. Desagregado por principales operadores se observa que YPF ha incrementado su producción acumulada en el último año móvil un 2,8%, Pan American Energy 4,3% y Tecpetrol 7,3%. Estas tres empresas ocupan el 72% de la producción total de petróleo.

Impulsores del Cambio

Podemos enumerar las principales fuerzas impulsoras en el mercado de lubricantes, de la siguiente manera:  Internet y el Comercio Electrónico: sin lugar a dudas internet ha sido una de las mayores fuerzas impulsoras de toda la historia. La eliminación de fronteras y la posibilidad de abrir el comercio a todo el mundo ha afectado la forma tradicional de comercio. Internet ha abierto todo tipo de oportunidades y amenazas para las empresas, fomentando la competencia abierta.  Globalización de la industria: la industria se encuentra en un proceso constante de globalización por varias razones, como por ejemplo las estrategias comerciales agresivas por dominar cada vez una mayor porción de mercado.  Cambios en el índice del crecimiento de la industria: el crecimiento, estancamiento o decrecimiento de la industria es un factor clave en este análisis, ya que permitirá al empresario planificar a largo plazo al conocer cuál es el futuro de la industria, y así decidir si seguir invirtiendo en ella o salir antes que sea demasiado tarde.  Cambios en las preferencias de consumo: esto es un cambio en la tendencia de consumo, no de moda. Hay una clara diferencia entre ambas, la primera es un cambio sostenido en el tiempo, mientras que el segundo es un cambio temporal y habitual. Un ejemplo de cambio en la tendencia de consumo, es la inclinación a lubricantes sintéticos. Cambio tecnológico: los avances tecnológicos permiten a las empresas producir de forma más eficiente, lo que puede alterar rápidamente la industria.  Políticas Gubernamentales: una ley, un decreto o una normativa que se imponga o deje de lado, puede hacer que un mercado deje de ser rentable y la industria culmine de forma espontánea.

Análisis del Mercado

El mercado argentino de lubricantes está compuesto por nueve empresas, cinco de las cuales también participan de la venta de combustibles. En conjunto, comercializan anualmente alrededor de 185 millones de litros, la gran mayoría producidos localmente. En cuanto a los lubricantes automotrices, específicamente, que alguna vez fue un componente inseparable de las naftas y el gasoil en la suma de rentabilidad para las estaciones de servicio, transita un presente muy diferente del que atraviesan los combustibles. Según datos dados a conocer por la Secretaría de Energía (SE, 2019), en abril la venta interanual de aceites cayó 4 % respecto al mismo mes de 2018. Sin embargo, considerando las ventas en las bocas de expendio exclusivamente la demanda escaló 5.6 % durante este período. Para los especialistas, el declive está relacionado directamente con las nuevas tecnologías motrices que exigen un cambio más prolongado. Es que los últimos modelos proponen el reemplazo del lubricante a los 10.000 kilómetros, el doble de tiempo recomendable que hace tan solo cinco años atrás. La líder del mercado es YPF, que comercializa uno de cada tres litros que consumen los autos argentinos. Un poco más atrás se ubica SHELL, con el 19 % del market share, seguida por MOOVE LUBRICANTES ARGENTINA (Mobil) con el 13% y Axion Energy con el 11%. Total, Petrobras, Chevron y otros completan la nómina. El mercado de lubricantes en la Argentina está mucho más atomizado que el de las naftas. Si bien YPF es líder en ventas, la diferencia entre las petroleras es mucho menor que la que se registra en los combustibles líquidos. A pesar de que son las mismas empresas que participan del mercado de combustibles, la venta de lubricantes en la Argentina no responde a idénticos patrones de inserción en el gusto del consumidor. En este segmento la diferencia entre las petroleras es mucho menor que en las naftas y el gasoil e incluso hay marcas que no participan de esa actividad muy bien posicionadas. Como se menciona anteriormente la venta de lubricantes en nuestro país no goza del mismo status que las naftas: durante el año pasado el consumo observó una importante caída, aunque este año, comenzó a mostrar señales de recuperación. De la mano del gran crecimiento del parque automotor, las previsiones para el 2019 son alentadoras. Así lo entienden al menos las empresas que participan de este rubro que estrategias de marketing mediante, se preparan para ganar mayor presencia en un mercado cada vez más competitivo.

tradicionales del marketing, tiene un peso muy importante, los productos que más crecen son los que se encuentran dentro de la franja de precios más bajos, y esta variable gana cada vez más importancia en la decisión de compra. Esta tendencia se suma a la actual situación económica y produce un consumidor cada vez más exigente, que por un lado quiere valor y por otro tiene una capacidad de gasto limitado. Los consumidores están muy atentos y sensibles al comportamiento de las empresas y marcas, desde una posición más exigente y crítica. En la actualidad, los hábitos de consumo se ven afectados por la crisis y la devaluación. En el sector de combustibles y lubricantes, al ser tan cambiante, los consumidores no pueden acostumbrarse. Por esta razón, son cada vez menos los consumidores que intenta mantener su vehículo gastando más, sino que consumen lo mismo que antes, pero les rinde mucho menos. No llenan el tanque o no realizan cambio de aceite sino que "rellenan", y entonces deben volver más seguido a las estaciones de servicio como a los lubricentros y vuelven a consumir poco. Racionales o no, son hábitos, que tras varios años de devaluación no alcanzaron a cambiarse por completo. Hoy el cliente está más desprotegido, desconfiado y abatido, y aquella empresa que pueda ofrecerle un plus sin exigirle algo a cambio, sembrará un surco que le deparará una cosecha promisoria. Características del Consumidor Argentino  Es conservador en la compra y consumo de este producto.  La recomendación de marca sigue siendo uno de los motivadores principales en el consumo de lubricante y es bastante respetuoso de lo que dice el manual, sobre todo en los primeros años de vida útil del auto.  La extensión de la garantía en los autos unida a la proliferación de ventas de 0 Km. hacen que se acepte una recomendación de marca de un manual y operada por una concesionaria oficial.  Es relevante la presencia de la marca a través del tiempo, muchos usuarios usan una marca porque la usaron en los últimos 20 años. Segmentación de la demanda De acuerdo al relevamiento realizado por AOYPF, podemos asumir las siguientes premisas: • La demanda de lubricantes está dividida en tres segmentos. El primero es el segmento de lubricantes para automotores (aceite para cárter y para transmisión) que ocupa el 65% del mercado, el segundo lo constituyen los lubricanes destinados a industria (30%) y el restante 5% corresponde a los aceites destinados a motos de dos tiempos, lubricantes marinos, grasas, entre otros. • Del total del consumo de lubricantes para automotor, el 88% lo concentran el transporte de cargas (camiones y utilitarios) y los automóviles (particulares, remises y taxis). El restante 12% se reparte en partes iguales en vehículos para transporte de pasajeros y los que corresponden al agro.

Análisis de los Principales Competidores

A continuación, se describen las características más relevantes de los principales competidores de la marca MOBIL, en el mercado de lubricantes argentino:

1. YPF: Es el principal líder del mercado, liderando los cuatro (4) principales segmentos. En los últimos años, ha tenido un crecimiento sostenido, gracias a la constante inversión y extensión de sus franquicias en todo el territorio nacional. Fortalezas: Su mayor fortaleza es su red integrada de canales de distribución en todo el país, no sólo con estaciones de servicio, sino con lubricentros especializados, boxes (reparación rápida de vehículos), e imagen de marca nacional, manteniendo y consolidando el liderazgo en Argentina, manteniendo la alta participación en el mercado y el Know How gracias a la trayectoria de la empresa en el país. Debilidades: Poca presencia en lubricentros multi-marca. Existen lubricantes de mejor calidad.
2. SHELL: Luego de YPF, es el mayor competidor de la marca , superándola en todos los segmentos del mercado. Fortalezas: Su liderazgo está sustentado por sus inversiones y el respaldo de uno de los grupos más grandes del mundo. Tiene tecnología de avanzada en los procesos industriales, y los más altos estándares de calidad (ISO 14001). Cuenta con una red de más de 1180 estaciones de servicio distribuidas por todo el país, como también una amplia flota de transportes, terrestres y marítimos, para la eficiencia en la distribución. Cuenta con lubricentros especializados, los cuales refuerzan la marca y dan prestigio e imagen. Debilidades: Orientada hacia el parque automotor, transporte y portuario. Deja abierta la brecha del sector industrial y el agro, ya que su participación en dichos sectores es mínima. Esto se denota por la distribución de sus productos prácticamente ligada a la red de estaciones de servicio.
3. AXION ENERGY: Ha tenido un crecimiento exponencial en los últimos años, ampliando su red de estaciones de servicios por todo el país, principalmente en la zona centro y norte de Argentina. Su principal ventaja competitiva es la importancia que le da al marketing de su marca, y la fuerte inversión en puntos de venta, respaldada por capitales extranjeros. Tabla

INFORME ESTRATEGICO:

El cliente tiene la potestad de elegir cualquier otro producto o servicio de la competencia. Esta situación se hace más visible si existen varios proveedores potenciales, ya que nuestro cliente tiene más posibilidades para no elegirnos. Los clientes, además, tienen la oportunidad de organizarse entre ellos para acordar qué precio máximo están dispuestos a pagar por un producto o servicio, o incluso, aumentar sus exigencias en cualquier otra materia (calidad, plazos de entrega, etc.), lo que repercutirá en una reducción de nuestros beneficios.

1. Aumentar la inversión en marketing y en publicidad: especialmente en la diferenciación de nuestro producto y en comunicación.
2. Mejorar/aumentar los canales de venta.
3. Incrementar la calidad del producto o reducir su precio.
4. Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a nuestro cliente. Poder de negociación del proveedor Los proveedores también tienen su poder de negociación, especialmente si el proveedor tiene unas características que valoramos. Tendrá menos impacto con proveedores que no tengan productos o servicios diferenciados. En este último caso, se podría cambiar de proveedor sin demasiados riesgos. En esta fuerza, se mide sencillo que es para los proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos. Los factores a tener en cuenta son, entre otros: nuestro volumen de compra, la existencia de otros proveedores potenciales, la situación del mercado, el nivel de organización de los proveedores, la importancia relativa del producto o lo que nos costaría cambiar de proveedor. Ventajas: Estrategias
5. Aumentar nuestra cartera de proveedores
6. Establecer alianzas a largo plazo con ellos
7. Pasar a fabricar nuestra propia materia prima 3. Amenaza de nuevos competidores En este contexto, se toman como competidores a empresas con características o productos similares. Cuanto más fácil sea para los nuevos competidores entrar en el mercado, mayor será la amenaza que represente. Las barreras de entrada más importantes para preservar la cuota de mercado son:
8. Menor coste: bien por ser capaz de producir más barato o por utilizar economías de escala.
9. Acceso a los canales de distribución: el cliente final no podrá adquirir el producto si no llega al punto de venta y, de conseguirlo, tardará en tener la confianza suficiente para que sea su favorito.
10. Barreras legales: toda normativa (legislación, patentes, licencias, aranceles, impuestos, etc.)

4. marca una obligación de cumplimiento que varía en cada país o incluso en cada región. No acatar todas ellas, puede derivar en sanciones y descrédito para la organización
5. Identificación de marca: el cliente final ha de tomar la decisión de cambiar sus costumbres. En muchos casos tiene relación con el concepto de marca y su posicionamiento en la mente del cliente y de la Proposición Única de Venta (PUV).
6. Diferenciación del producto: si el espacio destinado al nuevo producto ya está ocupado, su introducción se dificulta enormemente. El nuevo competidor deberá construir su propia PUV y comunicarla desde cero para poder diferenciarse.
7. Inversión inicial: la introducción de un producto o servicio en el mercado lleva consigo una inversión inicial significativa. Gastos como publicidad, comercialización del producto o servicio, formación, etc. pueden llegar a ser muy altos y establecer una barrera de entrada muy importante.
8. Experiencia acumulada: el nuevo competidor ha de enfrentarse a las organizaciones ya establecidas que conocen el mercado y que ya disponen de sistemas robustos de gestión, calidad, etc.
9. Movimientos de organizaciones ya asentadas: éstas tratarán de boicotear la entrada de un nuevo competidor con reducciones de precio, campañas agresivas de publicidad, asociaciones estratégicas, etc. Estrategias
   1. Mejorar/aumentar los canales de venta.
   2. Aumentar la inversión en marketing y publicidad
   3. Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
   4. Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a nuestro cliente Amenaza de productos sustitutos Rivalidad entre los competidores. El quinto factor es, realmente, el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a la organización la información necesaria para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece las estrategias con las que destacar sobre los demás. Amerita estar alerta para superarlas o reaccionar ante ellas lo antes posible. La rivalidad entre los competidores aumenta especialmente cuando el producto es perecedero, la demanda disminuye o no existe una clara diferenciación entre los productos. Estrategias:
10. Aumentar la inversión en marketing y en publicidad: especialmente en la diferenciación de nuestro producto y en comunicación
11. Rebajar nuestros costes fijos
12. Asociarse con otras organizaciones
13. Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
14. Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a nuestro cliente 2.3.6. Benchmarking: Este método cobra importancia al momento de comparar una actividad de la organización con las mejores prácticas de la industria, es decir con las empresas que