CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y
exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por Frank
Raquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de
selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha
conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. La empresa exporta el
90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China y Japón,
principalmente. La empresa exporta básicamente cuatro productos de lana industrial.
En el cuadro 1 se describe cada uno de ellos, sus usos así como los países más
competitivos fabricándolos.
Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por
vender en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su
producto. De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las
exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200.000 kg./año
(aproximadamente unos 15 contenedores de 20´). Sin embargo en el último informe
anual se habían duplicado. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio
en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que
representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en España les había contacto
para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección del mercado español de
lana peinada.
De las empresas que había visitado el agente comercial, la que había mostrado más
interés era Egarfil, que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría
tener Fray Marcos en España. Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar
cotizaciones. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de lana
peinada de 24 micras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 días y
pago mediante carta de crédito irrevocable. Sobre la cotización de 5,40 USD/kg. que
había pasado Fray Marcos, se realizó un descuento de 0,10 USD por tratarse de la
primera operación – esta venta había tenido lugar seis meses antes de la negociación
que se va a llevar a cabo y, debido a la volatilidad del mercado de la lana, el precio
que se fijó no sirve de referencia para la negociación actual.
Unos meses después de realizarse esta operación Joaquín Gómez del Castillo,
Director de Exportación de Fray Marcos realizó uno se sus viajes comerciales a
Europa y reservó cuatro días para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales
mayoristas de lana e hilaturas locales acompañado del agente comercial español Oscar
Lloveras. Lógicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirían su
Director Gerente, Benito Colls y la jefa de producción, Catalina Riera. El objetivo de
esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los próximos doce meses
de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El
resultado del primer pedido había sido excelente. La lana enviada por Tops Fray
Marcos se había ajustado perfectamente al proceso productivo de Egarfil.
