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Tema 8 Tema: mercado y demanda Desarrollo de temas Mercado potencial Definición El mercado potencial es la parte del mercado que se puede capturar en el futuro. Incluye a todas las personas que hoy no le están comprando a la empresa, pero que potencialmente podrían convertirse en clientes. Es posible que estas personas compren nuevos productos que la empresa no haya fabricado todavía, o pueden comprar productos que la compañía mejorará o mercadeará con mayor eficacia más adelante. Es la parte más importante del crecimiento futuro de una empresa. El mercado potencial será el grupo de consumidores que expresan cierto nivel de interés en una oferta de mercado. Es el tamaño total del mercado para un producto en un momento específico. Potencial de mercado es el volumen total de ventas que pueden esperar todas las organizaciones que venden un producto durante un periodo definido en un mercado específico en las condiciones ideales. Los clientes potenciales ayudan a definir el futuro nivel de la demanda del mercado. En mercados maduros el mercado potencial (nivel máximo de clientes) se acerca al nivel de mercado actual (número actual de clientes). En mercados emergentes o crecientes, la demanda aumentará, a medida que nuevos clientes se incorporen al mercado. Las ventas de las empresas dependen de su cuota de participación en los mercados. Alcanzar el mercado potencial Una vez que se haya identificado el mercado potencial, la clave será enviar el mensaje correcto a la persona correcta, en el momento adecuado. También se necesitará identificar cómo se puede crear una conexión con ellos. Teniendo estas dos cosas en mente, el mensaje y cómo crear una conexión, se debe adaptar el mercadeo a ese mercado potencial. Se requiere usar no solo el mensaje correcto, sino también los canales y medios de mercadeo adecuados. Aprovechar los nuevos mercados potenciales requiere de mucha planificación y minuciosidad. Segmentación de mercado potencial Una compañía puede segmentar su mercado de muchas maneras, y las bases de la segmentación varían de un mercado a otro. A menudo, el primer paso es dividir un mercado potencial en dos categorías amplias: consumidores finales y usuarios empresariales. El único criterio de esta primera división, al segmentar un mercado, es la razón de compra de los clientes. Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso personal o doméstico y satisfacen deseos estrictamente no empresariales. Constituyen el mercado de consumidores. Los usuarios comerciales, son organizaciones comerciales, industriales o institucionales que compran bienes o servicios para uso de su organización, para revender o para hacer otros productos.
Segmentar un mercado en estos dos grupos —consumidores y empresas— es extremadamente importante desde el punto de vista del marketing, porque los dos segmentos compran de manera distinta. En consecuencia, la composición de la mezcla de marketing de un vendedor dependerá de que se dirija al mercado de consumidores o al de negocios. Tamaño del mercado potencial El tamaño del mercado potencial ayuda a la empresa a comprender el nivel de inversión que debería realizar en el mercado, al tiempo que toma en cuenta otros factores. El tamaño del mercado potencial ofrece una estimación de lo que debe hacer una empresa y cuánto debe invertir. Si el mercado potencial es muy pequeño, significa que hay una porción muy pequeña de la población total que muestra interés en el producto o categoría. Esto indica que será mejor que la empresa no invierta más en el producto o categoría, porque la gente no lo comprará. Si el tamaño del mercado potencial es grande, significa que hay una gran parte de la población que muestra interés en el producto, por lo cual se podrá hacer una mayor inversión en el desarrollo o modificación del producto, comercialización, promociones, etc. Claves para identificar el mercado potencial La clave para identificar un mercado potencial es buscar personas de un rango de edad y un nivel socioeconómico fuera de nuestro target habitual y analizar sus necesidades específicas. En este sentido, nos encontramos con dos tipos de posibles clientes potenciales. Por una parte, los grupos de personas que están fuera de tu público habitual, por ejemplo, por cuestiones de edad o de nivel económico; por otra parte, tenemos los grupos en los que nunca nos hemos fijado pero que podrían convertirse en nuestros clientes ya que dan el perfil. ¿Cómo calcular el potencial? Alcanzar el mercado potencial del producto exige una inversión que no siempre nos será rentable, así que tenemos que calcular el potencial de nuestros productos a partir de cinco parámetros:
- El tamaño: puede que haya millones de posibles consumidores o que su número sea mucho más reducido, y la mejor forma de conocer el tamaño del mercado es recurriendo a estudios de mercado
- La tasa de crecimiento: Para lo que utilizaremos como referencia los datos de los últimos cinco años. No te costará encontrar datos con información de las industrias que más crecen y cómo lo hacen. Esta variable te permitirá saber el potencial del producto.
- La rentabilidad: Nos dice si necesitamos vender a precios altos -poco volumen de negocio- o bajos -gran volumen de negocio-. Para calcularla podemos utilizar indicadores como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas.
- La competencia: Si la competencia es muy grande, tendrás que rebajar el precio de tus productos o servicios para poder derribar los obstáculos que presenta.
de compra, prueba de concepto y producto y prueba del mercado), series temporales (método ingenuo o random walk, medias móviles, suavización exponencial, descomposición de series y método Box-Jenkins) y análisis causal (regresiones y similares, sistemas de ecuaciones simultáneas, análisis input-output y modelos de previsión de ventas de nuevos productos).
- Mercado y oportunidades de mkt 4. Necesidad y deseo En Marketing las necesidades y deseos de los consumidores son de suma importancia, principalmente para los dueños de una empresa, ya que al conocer esto se puede satisfacer de una mejor manera a los clientes y de esta forma queden consumiendo su producto o servicio. Definición Las necesidades , es todo lo que el ser humano debe o cree que debe tener para sentirse bien consigo mismo y que forma parte de su diario vivir, por lo tanto, es vital para su sobrevivencia, Las necesidades pueden ser físicas como por ejemplo la necesidad de consumir alimentos diariamente, estar hidratado, vestirse y otros, pero también pueden ser psicológicas como por ejemplo la necesidad de ser aceptado en un grupo, tener seguridad, ser querido etc.
Esto lo podemos aplicar en marketing al momento de vender un producto, que se sabe que va a satisfacer una necesidad latente del ser humano y podrá posicionarse dentro del mercado como algo útil que tiene facilidad de venta. Los deseos , son anhelos de las personas de obtener algo que realmente no necesitan para sobrevivir, pero lo que adquieren, si llega a tener la oportunidad y capacidad monetaria. Estas son necesidades en un inicio, pero se convierten en deseos al momento de pensar en algo en específico. Como, por ejemplo, se puede tener la necesidad de comer, pero se transforma en deseo de ingerir comida rápida, o la necesidad de hidratarse, pero se transforma en deseo de una bebida azucarada. El deseo se da cuando el individuo ya manifiesta la manera concreta como quiere resolver su necesidad. Para el marketing los deseos son muy importantes, ya que constantemente existen nuevos productos y servicios que aparece que fueran necesarios, aunque no lo son realmente, y hacen que los clientes deseen consumirlo como si fuera algo de vital importancia.De hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya existentes) de los consumidores y canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacia unos productos concretos. Poder adquisitivo Se puede definir al poder adquisitivo como la cantidad de bienes o servicios que podemos adquirir con un monto determinado de dinero. Por ejemplo, supongamos que hoy podemos comprar cinco manzanas con una moneda de 10 pesos; entonces se puede afirmar que tales manzanas representan el poder adquisitivo de dicha moneda. Ahora bien, si dentro de un año, por efectos de la inflación, los precios de las manzanas se incrementasen 25%, entonces nuestra moneda sólo sería suficiente para comprar cuatro de ellas. Esto significaría que el poder adquisitivo de la misma se ha reducido de manera substancial. En la práctica, podemos medir el poder adquisitivo de nuestro dinero utilizando el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC), que publica mensualmente Banco de México, y que se encuentra de forma histórica en su página de internet. Hay que tener en cuenta la combinación de las dos variables, disponibilidad de dinero y variación de los precios. La inflación o elevación generalizada de precios no tiene por qué suponer automáticamente un descenso del poder adquisitivo, habrá que ver la proporción entre esa subida de precios y la variación de los ingresos de la población. Sin embargo una devaluación de la moneda si suele traer consigo una bajada del poder adquisitivo: precisamente se hace para mantener los sueldos y los precios en esa moneda pero tiene el efecto de que los productos que se compran fuera del país resultan mucho más caros, lo que baja este poder adquisitivo.
disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan. El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo: El consumidor personal y el consumidor organizacional. El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero. Intervienen variables como la motivación, la emoción, el aprendizaje, el procesamiento de información, la cultura y los patrones sociales. Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones Orientados al consumidor Funcionales: Lo que se ve como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen, como poder comer yogur mientras viajan. Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que pueden cubrir una amplia gama de subdimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia. Orientados a la sociedad Variables éticas: Lo que es visto como correcto, Lo que se percibe como un comportamiento correcto o incorrecto para una categoría de personas (por ejemplo, "los niños deben beber más agua y menos refrescos"). Variable estéticas: Que es lo que parece bonito. Las personas pueden aspirar a utilizar productos con un diseño de producto específico, de modo que el propósito del diseño del producto no sea solo transmitir el posicionamiento, sino también es el posicionamiento. Tendencias culturales: Que es lo que está de moda que está IN. Los consumidores están bajo la presión de las tendencias culturales de todo tipo (tener una cámara de cine integrada en los teléfonos celulares). El Consumer y el Shopper Dentro del análisis del consumidor podemos hablar del consumidor (Consumer) quien es la persona que usa el producto. Una de las premisas fundamentales del campo moderno del comportamiento del consumidor es que a menudo la gente no compra productos por lo que hacen, sino por lo que significan. Este principio no implica que la función básica del producto no sea importante, sino que los papeles que los productos tienen en nuestras vidas van más allá de las tareas que desempeñan. Las influencias culturales del micro y el macro entorno cada día son más relevantes en los procesos de toma de decisiones.
- Presentación estudio de caso Starbucks / Black Cofee / Café Punta del Cielo
