Discurso persuasivo, Apuntes de Comunicación

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Dra Leticia Neria

Análisis y Expresión Verbal

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@leticianeria PhDLNeria Lneria@itesm.mx

El discurso persuasivo

La comunicación oral busca ofrecer a la sociedad un medio no violento para vigilar y obtener derechos y beneficios. A través de la discusión oral buscamos persuadir a otra parte. Para ello utilizamos: a) Motivar a la acción b) Convencer c) Refutar

La persuasión tiene un carácter ético porque…

• Involucra a una persona que intenta influir en una o más personas para que actúen de cierta manera, cambien de manera de pensar, cuestionen sus valores, creencias, etc.
• El orador busca las estrategias discursivas específicas (de lenguaje y visuales) para alcanzar su objetivo.
• Puede involucrar ‘jueces’ externos que evalúan y juzgan los contenidos.

Aristóteles y el Buen Hombre

• Según Aristóteles, el Buen Hombre está consciente de su capacidad oral, de su poder de persuasión.
• Conoce y representa los valores, actitudes y esperanzas de la sociedad en que vive.
• Expresa los deseos y necesidades de su grupo social.
• No busca manipular en beneficio propio, sino para llamar a los demás a que logren sus propósitos y, a su vez, habla en su favor.
• Es inspirador.

El público en el discurso persuasivo

• Para ello es indispensable conocer cómo piensa su público, conocer al público más que en otro tipo de discurso. - Características demográficas - Conocimiento del público acerca del tema
• El objetivo de este discurso es hacer que el público acepte una recomendación o emprenda una acción. Es necesario saber:
• Necesidades
• Deseos
• Creencias
• Actitudes
• Valores Conocer esta información aumentará la posibilidad de que sus ideas sean aceptadas.

Necesidades motivacionales del público

a) Corporales. Necesidad orgánica de alimentos, agua, sueño, aire. b) Seguridad. Protección frente a los riesgos de lesiones. c) Amor y pertenencia. Cariño, situación familiar, aceptación, aprobación. d) Autosuficiencia. Amor propio, valoración de la propia persona, competencia. e) Realización personal. Comprensión y apreciación según el sentido más amplio. El orador adaptará y hará referencias a estas durante su mensaje. Según Maslow: Según el conocimiento de esto ayuda a formular un propósito específico de persuasión.

Persuasión del público

• Las personas mantienen diferentes niveles de intensidad de actitud hacia determinados objetos de actitud. (Sheriff y Hovland)
• No es suficiente saber si la audiencia tiene una actitud favorable o negativa hacia cierto tema - Necesario conocer la posición de actitud del público hacia el tema
• Actitud: “estado mental o neuronal de predisposición organizado por las expriencias pasadas que ejerce influencia directiva y dinámica sobre la respuesta que da el individuo a todos los objetos y situaciones con que se relaciona” (Gordon Allport)

Persuasión del público

• Dirección de una actitud: cualidad evaluativa (a favor o en contra) de un asunto en particular. - Alguien puede estar a favor o en contra del outsourcing
• Intensidad de una actitud: Posiciones en las que se puede encontrar una actitud en particular. - Alguien puede estar a favor del outsourcing en todas las áreas de trabajo, mientras que otra persona puede estar a favor del outsourcing pero solo en áreas de trabajo específicas.

Persuasión del público

• Al conocer el público, el orador determinará si hay disposición para escuchar acerca del tema y de cambiar de actitud.
• El orador invitará al público a dudar sobre sus creencias, y mediante argumentos, los invitará a cambiar de actitud.
• La persuasión se logra poco a poco, pues se trata de hacer cambiar las ideas, actitudes o creencias, y esto se modifica de forma gradual: convenciendo.

El estilo retórico para lograr la persuasión

• El estilo retórico para persuadir es diferente al que se utiliza para motivar.
• La tarea de convencer se logra con la argumentación:
  • Dar razones al público que no está convencido del todo
  • Requiere de buenas razones, relevantes y suficientes para lograr cambiar de actitud.
• El discurso para motivar se caracteriza por la ausencia de razones:
  • Si el público tiene una actitud muy favorable hacia un tema no se requieren muchas razones ni explicar demasiado.
  • Se utiliza un lenguaje que expresa sentimientos del orador mediante imperativos, exclamativos o interrogativos, y el uso de imágenes visuales y verbales.

Propósitos del discurso persuasivo de motivación

• Al realizar el análisis del público para la tarea persuasiva, el orador estará en una posición para decidir si le conviene intentar motivar a su público, o bien si será más adecuado intentar convencerlo.

El propósito general del discurso de motivación

• Lo más fácil para el ser humano es no actuar: no gastamos energía.
• La flojera, la desidia y la debilidad son causas por las que no actuamos, a pesar de que sí creamos en poder alcanzarlo.
• El buen orador le recuerda a las personas su valores, aquello en lo que creen, y los mueve a la acción para que lo realicen. - Provee a la audiencia de la chispa que le falta para despertar de su inercia y actuar.