Comercio Internacional y Exportación: ¿Tu Empresa puede Competir Globalmente?, Apuntes de Bancos y Finanzas

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Nombre de la asignatura

Comercio internacional y plan de exportación

8 º semestre

Clave:

LIC 07144843

3. Empresa y su plan para exportar

Unidad 3. Empresa y su plan para exportar

• Presentación.................................................................................................................................................................................................... Índice
• Competencia específica...................................................................................................................................................................................
• Problematización
• ¿Es exportable mi producto?
• Esta mi empresa lista para exportar.................................................................................................................................................................
• Plan para exportar
• Apoyos financieros para exportar
• Cierre.............................................................................................................................................................................................................
• Fuentes de consulta

Unidad 3. Empresa y su plan para exportar

Competencia específica

Diseña un proyecto de exportación para evaluar si la empresa tiene capacidad de acceder a nuevos mercados internacionales, elaborando una lista de cotejo.

Fuentes: Freedigitalphotos.com

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Problematización

En esta unidad conocerás las capacidades que debe tener una PyME antes de decidirse a exportar. Lo anterior debido a que el empresario:

 Desconoce si el producto de una PyME tiene demanda en el mercado externo, ya que de no reconocerlo la probabilidad de fracaso es alta.  Desdeña elaborar una evaluación del potencial exportador de la PyME, por lo que no reconoce si la empresa está lista para exportar en términos económicos, financieros, físicos y de gestión empresarial.  Evita desarrollar un proyecto exportador, lo cual trae consigo pérdidas financieras y económicas, que pueden llevar al cierre de la empresa.

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5. ¿Cuál es el perfil y tendencia demográfica?
6. ¿Cuál es la situación actual y futura de la economía en ese país?
7. ¿Hay que adaptar el producto a los gustos de los nuevos consumidores?
8. ¿Cuáles serán los canales de distribución que se van a implementar?

Esta lista puede ser más amplia a medida que vas investigando sobre el mercado, sin embargo, lo que importa es ir concretando estrategias para insertar tu producto en el mercado objetivo con el mayor conocimiento del mismo, por lo que entre más preguntas te hagas, tus posibilidades de éxito aumentarán. Recuerda que estas preguntas ya se indicaron cómo responderlas en la unidad precedente.

Una vez que diste respuesta sobre las características del mercado meta es el turno de revisar lo que debe hacer la empresa para lograr un producto competitivo.

Cómo preparar un producto competitivo para la exportación

En este punto, se recomienda que antes de lanzar tu producto al mercado exterior tal y como lo vendes en tu país, consideres que muy probablemente lo debas ajustar a gustos, necesidades, cultura, tradiciones del mercado meta, esto te evitará grandes pérdidas, por lo tanto, estudia los productos que son de tu competencia en el mercado internacional para que te des una idea de lo que funciona en el mismo, si no te es posible acude a hacer estudios de mercado consulta con tus clientes potenciales, mayoristas, embajadas, y agentes aduanales sobre la competencia de tu producto a fin de que compares y efectúes el análisis del mismo, lo que se pretende es lograr que tu producto sea competitivo.

Para preparar tu producto al exterior, se presentan una serie de preguntas que te ayudarán a valorar si se requiere o no adecuar tu producto al mercado meta:

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1. Comprueba el nombre de tu producto Posiblemente en nuestro país, el nombre de tu producto no tiene problema alguno, pero recuerda que aunque sea en español, en otros países puede significar algo diferente, así que averigua previamente el impacto del nombre en el país objetivo. 2. Checa los colores e imágenes de tu envase Existen países donde los colores tienen un significado distinto al nuestro, por ejemplo un empaque en color dorado o negro en algunos países significa elegancia, en cambio, en algunos países de África estos colores están asociados con la muerte. En cuanto a las imágenes, recuerda que debe asociarse con el producto. 3. Envasado y diseño de etiquetas de tu producto En virtud de que cada país tiene características peculiares en gustos habrá que considerar si renuevas el envasado y diseño de etiquetas, es decir, es si necesitas ilustraciones o gráficos adecuados, o que sean llamativos y perceptibles para el consumidor final. Adicionalmente, verifica si las etiquetas deben estar en otro idioma que no sólo sea el español o inglés. 4. El tamaño del producto En este aspecto, el tamaño del producto en tu país puede ser el correcto, pero posiblemente en países donde están acostumbrados a porciones grandes, probablemente, no sea suficiente o, bien puede ser muy grande en países donde no requieran consumir un paquete de gran tamaño. A parte de tener cuidado en este aspecto, se sugiere revisar la cantidad del producto, ya que en algunos países el 13 es considerado de mala suerte, por lo que hay que cuidar la cantidad de unidades del paquete. 5. Repercusiones ambientales sobre tu producto Es importante tomar en cuenta la manera en que afecta el medio ambiente al producto, ya que las temperaturas extremas, la humedad y el calor pueden repercutir en el mantenimiento del producto para mantenerlo buen estado y listo para consumir.

Cabe destacar que puedes encontrar otros parámetros que te ayuden a saber si requieres modificar tu producto, ello dependerá del país objetivo, sin embargo, este proceso de adaptación es una tarea que requiere inversión en dinero y tiempo, por lo que la perspectiva a largo

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Esta mi empresa lista para exportar

Ante un mundo globalizado, las PyMES tienen una gran oportunidad de llevar sus productos fuera de nuestras fronteras, lo cual puede constituirse en una forma para crecer y aumentar el negocio, sin embargo, es necesario considerar si la empresa tiene la capacidad productiva y financiera así como de recursos humanos para exportar por lo que resulta primordial reflexionar sobre los siguientes puntos de autoevaluación antes de salir a la conquista de los mercados exteriores:

1. Tener un producto competitivo. Definir si el producto es competitivo, es decir, tu producto debe satisfacer las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta para lo cual se deben considerar atributos, como calidad, exclusividad, diseño y precio que lo hacen posicionarse mejor que su competencia, tal y como pudiste apreciar en párrafos anteriores.
2. Ser una empresa competitiva. En este punto, hay que considerar que la empresa cuente con los recursos económicos, financieros humanos para poder hacer frente a la competencia, así como también considerar incluir recursos tecnológicos, como tener una página web, poder realizar transacciones electrónicas, entre otras. En cuanto al aspecto económico, la empresa debe estar en condiciones para asumir el costo de todo el proceso de exportación, esta situación hay que tomarla en cuenta ya que la entidad debe estar en condiciones para enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo.

En lo referente al aspecto financiero, se debe tomar en cuenta, en caso de no tener suficientes recursos financieros propios, la posibilidad de solicitar financiamiento para asumir los costos de la actividad exportadora, sin embargo, no sólo es solicitar el préstamo sino considerar que se tengan las posibilidades financieras para afrontar las condiciones de los pagos.

Uno de los aspectos claves dentro de la empresa competitiva son los recursos humanos, por lo que el equipo dedicado al proceso de exportación deberá estar motivado y capacitado para ellom ya que de sus conocimientos y disposición depende en gran parte el

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éxito del negocio. Adicionalmente, el personal del proceso de producción debe tener presente elaborar un producto con calidad, además el factor humano dedicado a posicionarlo en el mercado internacional debe estar consciente de los retos que va a asumir para introducirlo a los nuevos mercados.

3. Existe una oferta exportable. Este punto alude a contar no sólo con un producto competitivo y con la capacidad para producirlo sino con poseer una estrategia de entrega en tiempo y forma, así como la flexibilidad para cumplir con los términos del contrato de exportación. Estos son algunos de los elementos que debes cumplir para saber si tienes una oferta exportable:  Tener un producto y precio competitivo.  Conocer la capacidad y ritmo de producción de la empresa con la finalidad de saber si se puede cumplir con el volumen de producción requerido por el cliente sin disminuir la calidad del producto, ya que de no hacerlo pudiera perder credibilidad en el mercado externo.  Considerar si se tiene la capacidad de adecuar el producto conforme las exigencias de los nuevos clientes, es decir, se trata de que el producto tenga calidad en el mercado de destino.  Garantizar el tiempo de entrega, considera el tiempo que se lleva desde que sale de tu empresa hasta el lugar a donde lo vas a llevar para su comercialización.  Contar con apoyos suficientes para dar a conocer su producto como puede ser: ferias, folletos, catálogos, instituciones de promoción al comercio internacional.

Cabe mencionar que si la empresa no está en condiciones de asegurar una oferta exportable, se recomienda esperar a tener las condiciones adecuadas para obtener un nivel de producción suficiente para esta actividad.

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1.2 Misión, visión y objetivos. De corto y largo plazo, fechas, así como establecer la manera en la cual se trabajará para alcanzar dicho objetivo. 1.3 Historia. Breve descripción de los antecedentes de la empresa. 1.4 Organigrama. Elaborado lo más completo posible. 1.5 Políticas y reglas. Indica las políticas y reglas que tiene la empresa, sobre todo deben estar pensadas en el marco de la actividad exportadora así como dar paso a una cultura organizacional que responda a la misión y objetivos de la empresa. 1.6 Instalaciones y otros activos. Indica el tamaño de la empresa, cuantas oficinas hay, dibuja el tamaño y la distribución de la planta de producción, dimensiona el terreno así como la ubicación del proceso de producción de tu producto, menciona con que maquinaria y equipo cuenta, el número de empleados y actividad que llevan a cabo, si cuenta con transportes para el producto. 1.7 Cobertura de riesgos. Destaca si el producto, transporte, la planta, los empleados tienen seguro y en su caso con qué compañía. 1.8 Tecnología. Describe el tipo, tamaño y costo de la maquinaria y equipo con que cuenta tu empresa. 1.9 Cumplimiento de obligaciones. Describe el cumplimiento atribuible a la actividad empresarial, como pago de impuestos, préstamos solicitados a instituciones bancarias, seguros para los trabajadores, pago de funcionamiento y uso de suelo. 1.10 Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA). Consiste en llevar a cabo una serie de observaciones sobre dos aspectos fundamentales de la empresa, el análisis externo y el análisis interno. El análisis externo implica reconocer los principales retos a los que te enfrentarás, los que no puedes controlar y qué elementos hay a tu favor dentro de la empresa así como los que están lejanos a ella. En cuanto al análisis interno hay que tomar en cuenta los factores que te llevarán al éxito y cuáles se deben superar para impedir el fracaso. El análisis FODA es una herramienta que te permite reconocer la situación actual de tu empresa a fin de llevar a cabo un diagnóstico para que, en función de ello, puedas tomar decisiones. Una forma de presentar el análisis FODA sería de la siguiente manera:

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Análisis externo

Amenazas La competencia internacional es cada vez más fuerte. La competencia ofrece mejores ofertas.

Oportunidades Existe apoyo estatal para la promoción de la empresa. Mayor uso de las compras en línea.

Análisis interno

Debilidades Falta experiencia en el área de negociaciones internacionales. Hay bastante tiempo de espera en modificar o sacar un nuevo producto.

Fortalezas Obtención de premios nacionales. Equipo de trabajo comprometido a ser los mejores en sus respectivas áreas

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e incluso bancos comerciales que tiene este servicio a tu alcance, por lo que al elaborar tu plan enumera si cuentas con algún programa o si estas en trámite. 2.5 Activos fijos. Detalla las características generales sobre los mismos, cuanto tiempo tienen de uso, si cuentan con garantía y seguro, informa si se tiene contemplado un programa de reposición. 2.6 Activos intangibles. Junto con los activos fijos, proporcionan el valor de mercado a la empresa por lo que debes incluir información sobre el uso de patentes, marcas registradas, franquicias, derechos de autor en México y en el extranjero. 2.7 Proceso productivo. Describe paso a paso cómo se lleva a cabo tu proceso productivo, de ser posible elabora diagramas de flujo que contemple desde el inicio de la producción hasta llevarlo al consumidor final, debe quedar claro el control que se tiene sobre este proceso ya que ello te ayudará a determinar las áreas de oportunidad en caso de incrementar tu volumen de producción para la exportación. 2.8 Inventarios, no olvides indicar la manera en que manejas los inventarios, esto es, señalar la técnica que usas para que sean adecuados para minimizar los costos. 2.9 Imagen, se compone de la percepción sobre la calidad del producto en el mercado internacional. 2.10 Empaque y embalaje. Indicarlas en el plan de exportación ayudará a tus compradores a observar que la empresa tiene la capacidad para llevar el producto desde la empresa hasta el lugar de su comercialización, cuidando que no se maltrate o dañe, a fin de entregarse en perfectas condiciones. 2.11 Normas oficiales. Muestra que se están cumpliendo con las Normas Oficiales Mexicanas conforme al producto a exportar, recuerda que estas normas las establece el gobierno para garantizar que los productos y servicios que se comercialicen tengan la información necesaria para que los consumidores tomen decisiones sobre su compra y uso. 2.12 Control de calidad. Señala las acciones que se toman para llevar a cabo el control de calidad del producto, señala los parámetros que se usan para ello.

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3. Análisis y selección del mercado meta. Determina el mercado a exportar 3.1 Descripción de la industria. Como su nombre lo indica deberás especificar el sector, rama y clase a la que pertenece la empresa, haz hincapié cómo se encuentra posicionada este sector a nivel nacional, cuál es su contribución al PIB, indica el volumen de producción, personal contratado u otras variables que permitan visualizar la importancia relativa que tiene este sector al que pertenece, al interior del país, así como su peso en el total de las exportaciones del país. 3.2 Mercado internacional. Con base en información estadística indica la participación que tiene el producto a exportar en términos internacionales, es decir, busca indicar su distribución porcentual en términos de países. 3.3 Selección del mercado meta. En la unidad anterior se te dieron a conocer elementos para llevar a cabo una investigación documental con el objetivo de reconocer variables tales como PIB, inflación, tipo de cambio, balanza comercial, niveles arancelarios, tasa de natalidad, ingreso per cápita, entre otras, con el fin de tomar decisiones acerca del mercado idóneo para tu producto. Ahora, con esa información, analiza cuadros estadísticos sobre el comportamiento histórico de algunas variables o también puede llevar a cabo una matriz de decisión que te permitirá evaluar, de acuerdo con la ponderación asignada a cada variable, qué país podrá ser tu mercado meta.

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costear. Por lo que respecta a las barreras no arancelarias, averigua el tipo y monto que le corresponde a tu producto, ya que éstas pueden ser desde medidas fitosanitarias, de contenido nacional o de protección al medio ambiente; en ambos casos reconocer estas medidas te ayudará a evitar algún contratiempo que te impida colocar tu producto en el mercado internacional. 3.6 Segmentación del mercado. Ubica el sector del mercado que vas a atender, es decir, debes determinar el tipo de clientes que quieres satisfacer, para ello deberás describir su edad, género, nivel de ingreso, idioma, sueldo, escolaridad, tipo de clima. Manejar esta información te permitirá justificar el nicho de mercado seleccionado de forma objetiva. 3.7 Competencia. Describe quienes son tus competidores tanto a nivel nacional como internacional, señalando el tiempo que tiene en el mercado, su nivel de producción, qué tanto porcentaje abarcan del mercado con respecto al país objetivo; recuerda señalar qué países son tus posibles competidores, si los consideras una amenaza para el producto entonces señala cómo le vas a hacer frente a esta situación a fin de posicionarte mejor en el mercado. 3.8 Medios de pago. Señala correctamente las formas de pago (en efectivo, con cartas de crédito, giros, cuenta abierta), las cuales por lo regular son establecidas por el país importador de tal manera que debes considerarlas desde que elaboras tu plan de exportación_._ 3.9 Incoterms. Mediante esta documentación se establecen las obligaciones que tienes tú y a quién le vas a vender, por lo que es indispensable que desde el inicio establezcas el incoterm que vas a utilizar. 3.10 Logística. Establece todas las actividades que tiene que ver con el transporte, (rutas, tiempo, responsables) envases, embalajes, es decir, pon atención en todas las actividades que tienen que ver con llevar el producto a su destino final, en tiempo y forma. 3.11 Mercadotecnia aplicada al nuevo mercado. En este punto considera aplicar las 4 p de la mercadotecnia (producto, promoción, plaza y precio) para dar a conocer tu producto en este mercado, toma en cuenta que vas a tener clientes potenciales a los cuales debes satisfacer sus necesidades y exigencias y por ende, hay que planear muy bien las estrategias de entrada a los nuevos mercados.

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4. Análisis y evaluación financiera. Evalúa la capacidad financiera para exportar Recuerda que la parte de evaluación financiera es el diagnóstico de la salud financiera de la empresa, en la parte de liquidez, rentabilidad y endeudamiento. 4.1 Cifras financieras relevantes. Es importante que presentes cifras actuales e histórica a fin de llevar a cabo este análisis, para lo cual considera el Balance General y el Estado de Resultados. 4.2 Razones financieras. Elabora las razones financieras: liquidez, actividad, rentabilidad y deuda, asimismo explica la política de la empresa en cuanto a las prácticas de cobranza e inventarios, para dar cuenta de la eficacia y comportamiento financiero de la empresa así como de la viabilidad del proyecto de exportación. 4.3 Experiencia crediticia. Explica cómo ha sido la historia crediticia de la empresa, cuántos créditos has obtenido, con qué facilidad o no los has logrado, el monto solicitado, las garantías y avales que ha proporcionado la empresa, ya que esta información da cuenta de la capacidad de la empresa para buscar fuentes de financiamiento. Además, es importante explicar cómo ha sido la relación de la empresa con los acreedores, proveedores y clientes, para dar cuenta de cómo se encuentra el capital suscrito y cuál ya se ha pagado. 4.4 Requerimientos de inversión. En virtud de que la empresa requiere para la actividad exportadora nuevas inversiones, será conveniente que explicites la cantidad de dinero para ampliar la capacidad instalada, las que irán para capital de trabajo así como para las cuentas por cobrar y efectivo. Además, considera las necesidades de financiamiento para nómina, insumos y todo lo que requieras para incrementar tu proceso productivo en el corto plazo. También ubica la inversión a largo plazo, explicando el tipo y las características de la maquinaria y equipo así como el monto necesario para su compra. 4.5 Fuentes de financiamiento. Indica si tu proyecto requerirá alguna fuente de financiamiento externa a la empresa, si ya lo tienes será una señal de los beneficios que obtendrá la empresa con estos recursos. En virtud de la importancia de este tema, más adelante se te muestran instituciones que proporcionan financiamientos a las PyMES para llevar a cabo el proyecto de exportación.