¡Descarga Estrategias de Promoción: Un análisis de las herramientas y objetivos del marketing - Prof y más Apuntes en PDF de Turismo solo en Docsity!
Contenido
- INTRODUCCION................................................................................................................................
- ¿QUE ES LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN?.....................................................................................
- IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN – OBJETIVO.....................................................
- 3.1. Introducir un producto nuevo...................................................................................................
- 3.2. Reforzar la presencia de la marca en el mercado......................................................................
- 3.3. Generar interés en el público....................................................................................................
- 3.4. Estimular la demanda del producto..........................................................................................
- 3.5. Influenciar a los consumidores..................................................................................................
- 3.6. Reforzar el vínculo empresa – clientes......................................................................................
- PUSH Y PULL.....................................................................................................................................
- 4.1. MARKETING PUSH
- 4.1.1. Objetivo de PUSH...............................................................................................................
- 4.1.2. Es la estrategia más apropiada si:......................................................................................
- 4.1.3. Para que sirve PUSH...........................................................................................................
- 4.1.4. Que implica PUSH...............................................................................................................
- 4.1.5. Cuando se debe usar PUSH................................................................................................
- 4.2. MARKETING PULL
- 4.2.1. Objetivos de PULL.............................................................................................................
- 4.2.2. Estrategias de PULL..........................................................................................................
- 4.2.3. Implicación de la estrategia..............................................................................................
- 4.2.4. Cuando se debería usar PULL...........................................................................................
- 4.3. Diferencias de PULL y PUSH
- MEZCLA PROMOCIONAL................................................................................................................
- 5.1. PUBLICIDAD
- Características de la publicidad:.................................................................................................
- 5.1.1. Publicidad offline y Publicidad Online..............................................................................
- 5.1.1.1. Publicidad offline.......................................................................................................
- 5.1.1.2. Publicidad online.......................................................................................................
- a. Ventajas de la publicidad online.....................................................................................
- b. Desventajas de la publicidad online...............................................................................
- c. Tipos de publicidad online:.............................................................................................
- Costo de la publicidad online:............................................................................................
- 5.2. PROMOCIÓN DE VENTAS
- 5.2.1. Intercambiar menciones sociales por descuentos.
- 5.2.2. Cupones con cuenta atrás
- 5.2.3. Ventas flash
- 5.2.3.1. Ventajas y desventajas de las ventas flash para un ecommerce...............................
- 5.2.3.2. Pros de ofrecer ventas flash......................................................................................
- 5.2.3.3. Contras de lanzar ventas flash...................................................................................
- 5.2.3.4. Cómo aplicar ventas flash en una tienda online........................................................
- 5.2.4. Bloques de precios...........................................................................................................
- 5.2.5. Premia la antigüedad.......................................................................................................
- 5.2.6. Cambio de temporada......................................................................................................
- 5.2.7. Demostraciones en live streaming...................................................................................
- ¿Para qué utilizar el live streaming e-commerce?..................................................................
- 5.2.7.1. Los pros de los vídeos live streaming........................................................................
- 5.2.7.2. Los contras de los vídeos live streaming (y cómo superarlos)...................................
- 5.2.7.3. Las principales plataformas de livestreaming a través de redes sociales..................
- 5.2.8. Juega al misterio...............................................................................................................
- 5.2.9. Muestras
- 5.2.9.1. Muestras masivas......................................................................................................
- 5.2.9.2. Muestras pre-calificadas...........................................................................................
- 5.2.9.3. Muestras para investigación de mercados................................................................
- 5.2.10. Paga solo los gastos de envío
- 5.2.11. Regalar uno de tus productos a terceros
- 5.2.12. Sorteos...........................................................................................................................
- 5.2.13. BOGOF (Buy one, get one free)
- 5.2.14. Member get member
- 5.3. RELACIONES PÚBLICAS............................................................................................................
- ¿Cuáles son las ventajas de las relaciones públicas digitales para las marcas?..........................
- Incrementar tu exposición y reputación online sin grandes inversiones....................................
- Fortalecer la autoridad de tu marca en su nicho de mercado....................................................
- Recibir backlinks de calidad........................................................................................................
- Aumentar el tráfico a tu sitio web..............................................................................................
- Transmitir un mensaje que favorezca la percepción sobre tu marca.........................................
- 8 acciones prácticas de relaciones públicas digitales para comenzar tu estrategia
- 5.4. MARKETING DIRECTO..............................................................................................................
- 5.4.1. FORMAS DE MARKETING DIRECTO
- 5.4.1.1. Marketing de correo directo.....................................................................................
- 5.4.1.2. Marketing por catálogo
cliente porque el producto no cumplió con sus expectativas, insatisfacción al utilizar el producto y nivel bajo de satisfacción de los empleados en el ambiente laboral, generando menor numero de compras repetidas por la mala calidad del servicio y de los productos. En el mundo de los negocios es una realidad que el simple hecho de abrir una empresa no es garantía de éxito, por ello todo negocio que inicia requiere de un plan de negocio. Sin embargo, uno de los aspectos, es que muchos empresarios no se dan cuenta que un plan de mercadoctenmia es necesario, ya que este es el que va enfocado al cliente. Se trata de un plan de acción: el cuall debe informar a probables clientes de la apertura del negocio, lograr que se interesen por el mismo y lo principal, hacer que compren el producto. La mercadoctenia se ocupa de todo esto, el aplicarla dependerá del mercado, de los recursos, y del objetivo o segmento al que se desee llegar. Para que una empresa pueda llevar a cabo el objetivo de vender, tener mas clientes y obtener mejores utilidades, de de desarrollar una estrategia de marketing. Dicha estrategia le ayudará a conseguir el objetivo principal y crear una ventaja competitiva en el futuro, además, de que se fortalecerá el crecimiento de la empresa dentro del mercado meta. Sin embargo, es importante darle lugar a la promoción, ya que es la herramienta que se utiliza para conseguir el acercamiento al cliente y el incremento en las ventas, así como también es uno de los canales de comunicación de la organización hacia al exterior y tiene como fin informar al cliente la existencia del producto y las ventajas que puede obtener al comprarlo. Al no existir una estrategia de promoción dentro del plan de marketing surgen distintas problemáticas: menores utilidades, perdida de ventaja competititva, perdida de posicionamiento de marcar e imagen del producto, por ende impide el crecimiento de la empresa.
2. ¿QUE ES LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN? La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu empresa, es uno de los recursos de marketing más importantes que debes tener en cuenta para el buen funcionamiento de una empresa o negocio. Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la
necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca. Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las características, ventajas y beneficios de tu producto. En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que tus prospectos procedan a comprar tus productos. Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre siempre en la memoria de tus clientes. La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas personal.
3. IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN – OBJETIVO Cuando se habla de las estrategias de promoción y su valor como herramientas dentro del proceso de marketing, es indispensable conocer los objetivos que dan forma al plan promocional de ventas. Lo primero que necesitamos tener siempre presente, es que las estrategias de promoción de una marca son elementos diseñados y enfocados al público en general. Por lo tanto, requieren de un estudio meticuloso de la naturaleza de los consumidores y un plan de desarrollo para la marca que esté muy bien definido. Si se analiza algunos de los ejemplos de promoción que se encuentran disponibles en internet, lo primero que podemos percatarnos es el peculiar uso de la palabra escrita y su ubicación dentro de la pieza. A pesar de que cada empresa cuenta con su propia manera de comunicarse con su público existen algunos objetivos comunes, estos son esenciales al momento de definir cómo hacer una estrategia de marketing exitosa e implementar estrategias de promoción que se adapten a las metas corporativas de la marca. Entre los objetivos comunicacionales más comunes de las estrategias publicitarias tenemos:
Sin embargo, si analizamos este objetivo desde una perspectiva más moderna, esto es mucho más que solamente promover las ventas de un producto. Hoy en día, el fidelizar a los clientes y crear un vínculo con ellos a través de la marca son prioridades para los encargados en diseñar y ejecutar cada una de las estrategias de publicidad pensadas para promocionar un producto dentro del mercado. 3.5. Influenciar a los consumidores A pesar de que el fenómeno comunicacional de los líderes de opinión en redes sociales “influencers” ha cambiado un poco la metodología aplicada para lograr este cometido, lo cierto es que influenciar en los compradores siempre ha sido un objetivo clave dentro de las estrategias de promoción de productos. Herramientas como el storytelling, los embajadores de marca e incluso el conocido marketing de boca en boca son los mejores ejemplos de publicidad y promoción de productos efectiva por medio de personajes que inspiren confianza y aporten mayor credibilidad al producto. 3.6. Reforzar el vínculo empresa – clientes La fidelización de clientes ha sido un fenómeno comunicacional que ha generado cambios importantes en muchos de los elementos más esenciales del marketing, esto incluye a las estrategias de publicidad. Actualmente, la prioridad de la mercadotecnia promocional es la de crear una conexión mucho más fuerte entre la marca y sus clientes. Y la manera más eficiente de cumplir con este objetivo, es a través de los sistemas de recompensa y la priorización de los servicios de posventa como el pilar fundamental para generar una reacción de empatía de la marca hacia los consumidores finales.
4. PUSH Y PULL 4.1. MARKETING PUSH El MARKETING PUSH o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra. Se trata de una serie de técnicas no intrusivas utilizadas en el INBOUND MARKETING para atraer a los usuarios
interesados en los servicios y/o productos que ofrece una marca. Se impulsa el producto o servicio a través de los canales de comercialización que va desde la empresa, pasa por los intermediarios hasta el consumidor final quienes no lo conocen ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades de promoción que crean una necesidad y por lo tanto, una demanda del consumidor para ese producto: la empresa lleva el producto al cliente; el cliente sabe sobre el producto cuando lo compra. 4.1.1. Objetivo de PUSH Es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, debido a los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante. 4.1.2. Es la estrategia más apropiada si: Propones una amplia oferta de productos: en este caso, tienes que ser competitivo en el precio y la, Por ejemplo, si es material de oficina o artículos informáticos, está claro que existe una multitud de proveedores con un catálogo como el tuyo. La demanda de tus productos es débil y los usuarios no conocen tu marca. Te damos un ejemplo ¿Recuerdas los palos de selfis? Nadie lo necesitaba, nadie conocía este producto, sin embargo, de repente, los encontrabas por todas partes. Sus ventajas entre otras están en, “crear valor de marca” y “crea valor para tus clientes” y, además, es más económico que otras estrategias. 4.1.3. Para que sirve PUSH Para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar mas efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.).es decir, se trata de forzar la venta
Las tácticas PULL ofrecen una probabilidad de conversión más alta, ya que es el cliente el que llega a la oferta cuando la necesita y la busca y tienden a tener más éxito en la construcción de embajadores de marca. Esta estrategia es diametralmente opuesta al PUSH porque en este caso, hablamos de atraer a audiencia. El cliente te busca para satisfacer sus exigencias. Las estrategias PULL suponen la creación de campañas publicitarias y de marketing dirigidas al consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo predefinido. Por ello, es común en las grandes compañías la utilización de este tipo de acciones. 4.2.1. Objetivos de PULL Es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener existencias dicho producto o marca. 4.2.2. Estrategias de PULL Sirve para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra. 4.2.3. Implicación de la estrategia Implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros. Las estrategias de aspiración en los mercados “business to business” requieren importantes inversiones en promoción con el objetivo de llegar a los consumidores o usuarios finales. 4.2.4. Cuando se debería usar PULL Es mas apropiada sobre todo cuando la lealtad de la marca es elevada, los consumidores tienen mucho interés en la categoría, se perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisión de compra es antes de ir a la tienda. Cuando encontramos productos muy diferenciados en el mercado las estratégicas que se llevan a cabo son tipo pull.
La principal desventaja de la estrategia “pull”, en ferias de consumo abiertas al público, es que la cobertura de impacto de la comunicación esta limitada a un área de influencia local o regional. Ejemplos Participa en programas de TV o radio de invitado. Redes sociales o social media managment. Marketing de contenidos, uso de blog. Webinars. Marketing viral. SEO o posicionamiento orgánico en buscadores. Campañas no publicitarias en honor a causa. Regalos promocionales que no sean el producto. Los artículos. Promoción de eventos. Organización de eventos propios. Videos. Algunas empresas deciden adoptar uno u otro tipo de marketing, es importante encontrar un equilibrio complementario entre las dos. Suele ser aconsejable el diseño de un MARKETING MIX que combine las herramientas de las estrategias PUSH y PULL, ya que actuando conjuntamente es posible lograr este objetivo y alargar sus resultados en el tiempo. La elección de tus estrategias y tácticas de marketing debe hacerse con cuidado y con un conocimiento profundo de tu negocio, debes conocer bien la situación actual de tu marca y tu público objetivo.
promociones se ha acortado, o sea han dejado que las promociones sean repetitivas y que los clientes de sus productos ya no tengan el mismo interés que se da cuando una promoción es creativa. La estrategia push & pull es una mezcla de dos estrategias publicitarias competitivas, la primera de empuje (push) encargada de motivar a los distribuidores a ofrecer cierta marca para poder hacerse acreedores a las promociones que la empresa productora ofrece como recompensa por introducir el producto en mayor cantidad que el de la competencia y la segunda de tracción (pull) que está orientada a que los consumidores finales tiren del producto o, mejor dicho, incitar a la compra por medios de promociones que tengan una verdadera ventaja para el consumidor final, en estas estrategias el arma de ataque es la publicidad de las empresas productoras.
5. MEZCLA PROMOCIONAL La mezcla promocional total de una empresa —también llamada mezcla de comunicaciones de marketing— consiste en la mezcla específi ca de publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la empresa para comunicar persuasivamente el valor para el cliente y forjar relaciones con los clientes. Las cinco herramientas principales de promoción se definen como sigue: 5.1. PUBLICIDAD Es una herramienta del marketing que involucra la compra de un espacio de medios para divulgar un producto, un servicio o una marca, con el objetivo de alcanzar el público objetivo de la empresa e incentivarlo a comprar. Características de la publicidad:
- Tiene un fin promocional, para dar a conocer un producto o servicio y fomentar su compra.
- Su principal función es persuadir al consumidor para convertir el interés en ventas.
- Es parte de la estrategia de marketing de la empresa, sea online u offline.
- Se dirige a un buyer persona determinado, pues es muy difícil y sobre todo costoso tratar de llegar a todo el mundo.
- Tiene costes para el anunciante (empresa que paga la publicidad).
- La publicidad busca ser original y captar la atención de las personas.
- Emplea una amplia variedad de productos y canales creativos.
- Uno de sus fundamentos es la repetición del mensaje para que cale entre la audiencia.
- Mayoritariamente suele ofrecer productos o servicios personalizados.
- La publicidad debe ser ética, esto quiere decir que debe ser honesta con respecto a las verdaderas cualidades de lo ofertado a los compradores. 5.1.1. Publicidad offline y Publicidad Online 5.1.1.1. Publicidad offline. Es una manera de divulgación que se propaga a través de los medios de comunicación e información tradicionales. Se utiliza para distintos anuncios de productos o servicios. Su nombre bien lo indica, es una publicidad que “no está en línea” por lo que no es necesario estar conectado a internet para saber de ella o para difundir su información. Los medios en que se difunde la publicidad son los medios “tradicionales” como: La radio La televisión Las notas de prensa Revistas El periódico El cine Vallas publicitarias 5.1.1.2. Publicidad online. La publicidad online es el conjunto de estrategias que se utilizan para dar a conocer un producto o servicio a la sociedad adaptadas a un canal digital. Para esto se crean impactos que lleguen a los receptores a
métodos de pago electrónicos o promociones de apariencia sospechosa (spam). Por ello, es necesario construir sitios web fiables, seguros y confiables. Alto nivel de competencia: La alta accesibilidad de este tipo de publicidad también implica que la competencia sea muy amplia. Esto significa que los usuarios estén sobre-expuestos a anuncios publicitarios, haciendo que muchas veces terminen ignorándolos. c. Tipos de publicidad online: Email Marketing El emailing, o email marketing, es una herramienta para comunicarse digitalmente con leads y clientes a través del envío masivo de correos electrónicos a una base de contactos. La finalidad de estos correos puede variar, como comunicar promociones o presentar un nuevo producto o marca. En los últimos años, el emailing se mostró como una herramienta de marketing eficaz. Con la aceleración de la transformación digital y el volumen de mensajes que recibimos a lo largo del día, muchas veces, el email es el medio que tiene mayor potencial para captar la atención del consumidor. Eso porque, al mismo tiempo que se puede abrir un email desde múltiples dispositivos, ese es un tipo de mensaje más personalizado y menos fugaz que un banner, una ventana emergente, un tuit u otra publicación en las redes sociales. Siendo así, el emailing sirve principalmente para: Mantener el contacto con los clientes; Convertir leads; Hacerles llegar noticias y novedades; Recaudar opiniones y feedbacks; Generar engagement; Tipos de email marketing; De acuerdo al uso que se les dé, estas son algunas formas en las que se pueden catalogar los correos electrónicos: a) Emails ocasionales:
Las newsletters o boletines informativos por lo general presentan las noticias de la compañía (nuevas características o servicios) y permiten permanecer en la mente de los destinatarios e inspirarlos. Las campañas de correo electrónico están más enfocadas en marketing y ventas. Una campaña puede constar de 3 a 10 correos electrónicos durante varios días o semanas. Por ejemplo: una oferta para el día de las madres, ofertas especiales para la temporada de vacaciones, el lanzamiento de un nuevo producto, etc. b) Emails promocionales. Los e-mails promocionales son los mensajes que tienen como objetivo lograr que se complete una compra, lo que se llama una conversión. Estos poseen un potencial enorme de llevar el mensaje correcto a la persona adecuada en cualquier momento de la etapa de compra, si se hace de forma optimizada. c) Email marketing de bienvenida. El email de bienvenida es el email que las empresas envían a los prospectos tan pronto como se conviertan en leads. Puede que no parezca importante, pero este email tiene varias funciones, principalmente avanzar al usuario en el proceso de compra, es decir, nutrirlo con información relevante. El siguiente paso que tomará puede ser decisivo en la relación con la empresa. d) Emails automatizados. Es una forma de automatizar los correos que serán enviados a los suscriptores de una empresa y a sus clientes potenciales, para así lograr aumentar su popularidad y el conocimiento de sus productos.
Adaptable o responsivos: banner que se adapta al espacio publicitario disponible. En otras palabras, ajustan su tamaño, apariencia y formato de manera automática para adaptarse a los espacios publicitarios disponibles. De este modo, un solo anuncio responsivo podría mostrarse como un anuncio de texto pequeño en un lugar y como un anuncio con imágenes grande en otro. Publicidad en móviles. La publicidad móvil es la puesta en marcha de acciones publicitarias de difusión que permiten a las empresas comunicarse y relacionarse con su público objetivo de forma interactiva a través de cualquier dispositivo o red móvil. Los tipos de publicidad en móviles son: Display: Los formatos display para móviles más extendidos son los banners, intersticials, text links y videos. SEM (Search Engine Managment): Es el uso de herramientas y estrategias que nos ayudan a optimizar la visibilidad y a aumentar la accesibilidad de los sitios y páginas web gracias a los motores de los buscadores. Advergaming: Los mobiles advergames son videojuegos publicitarios específicamente diseñados para su difusión a través de teléfonos móviles. Publicidad en redes sociales y plataformas online. En palabras sencillas, la publicidad en redes sociales consiste en enseñar o mostrar anuncios pagados a las personas que están conectadas en las diferentes redes. Este tipo de publicidad adopta diversas formas: anuncios en el muro (feed del usuario), enlaces patrocinados que aparecen a la derecha de la pantalla o en la parte superior en los resultados de búsqueda de palabras clave, o contenidos publicitarios en forma de publicaciones.
La gran cantidad de usuarios que utilizan activamente estas plataformas, junto con las herramientas de geolocalización y segmentación que ofrecen, permite a los anunciantes llegar a audiencias muy específicas a las que costaría mucho alcanzar utilizando cualquier otro canal de publicidad. Asimismo, permite un gran control del presupuesto mientras que el modelo de pago resulta muy rentable. Por un lado, tienes la posibilidad de invertir presupuestos diarios que se ajusten perfectamente a tus necesidades, con abanicos de unos pocos euros al día hasta grandes inversiones; y por otro lado pagarás únicamente por los clics que tus anuncios obtengan (Pay Per Clic), optimizando la inversión y reduciendo costes. Ofrece una gran cantidad de formatos. Permite crear anuncios del formato que más se ajuste a tus objetivos, ya sea en formato de un texto simple, de GIF, carrusel, entre otros. Dependiendo de las necesidades de nuestro negocio, elegiremos publicitarnos en una red social u otra, ya que cada una de ellas ofrece distintas oportunidades y cuenta con audiencias distintas. En el presente trabajo abordaremos la publicidad en las plataformas más populares del momento: Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, y TikTok. Facebook: Es la red social por excelencia, es la red más conocida y utilizada en todo el mundo. En la actualidad cuenta con aproximadamente 2.900 millones de usuarios a nivel mundial según datos facilitados por DataReportal. Es en la cantidad de usuarios donde Facebook tiene su principal ventaja, ya que permite llegar a casi cualquier tipo de audiencia, por muy específica que sea esta. Entre los formatos utilizados para publicitar un producto o servicio en esta red social se encuentran las siguientes:
- Fotos: Ofrecen un formato sencillo y claro que incluye imágenes y texto atractivos. Transmite quién eres y a lo
