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En este documento se analizan los objetivos de ventas de san fernando, su organización de ventas, el proceso de ventas y los competidores. Además, se incluyen entrevistas a un gerente, un vendedor y un cliente para obtener información adicional. San fernando es una empresa que distribuye productos a sus propios multi markets y a distribuidores oficiales, con un enfoque en canales modernos, tradicionales y online. La empresa capacita constantemente a su personal y se enfoca en la distribución de productos en lima y provincia. El sistema de venta utilizado es orientado al vendedor, con diferentes tipos de vendedores como vendedores de mercados populares, vendedores de foodservice o instituciones, y vendedores detallistas. El documento también incluye indicadores generales de distribución y objetivos de ventas para el año.
Tipo: Monografías, Ensayos
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Curso: Gestión de Ventas Profesor: Valdez Salas, Mario Martin Sección: 001 NOTA: 14. Integrantes:
**1. Objetivos del trabajo
con mayor aporte fueron Lima con un 53,0%, La Libertad 18,6%, Arequipa 10,6% e Ica 3,7% y con respecto a los huevos de gallina, las regiones con mayor participación en la producción nacional fueron Ica con 39,7%, Lima con 28,6%, La Libertad con 16,8% y Arequipa con 3,6%. Participación de los principales productos avícolas. Enero de 2022. 3.2. Diferentes mercados/canales a los que vende
a que son los principales competidores en los productos de pollo, cerdo, huevo y embutidos respectivamente. El objetivo de este informe fue analizar a las fuerzas de ventas de acuerdo a ciertos factores con el fin de determinar tanto el comportamiento de los vendedores de campo como el de los clientes en el proceso de ventas. Los factores de evaluación que se tomaron en cuenta nos permitieron profundizar en el conocimiento de la interacción del competidor con sus clientes. A continuación, se detalla un cuadro donde se evalúa de forma breve a cada competidor de acuerdo a cada factor. Posteriormente, se detalló la razón de la respuesta en cada factor de evaluación de acuerdo a cada competidor. FACTORES DE EVALUACIÓN
Nivel de rotación de productos Alta Alta Media Alta Lanzamiento de descuentos Media Medio Baja Media Devoluciones Baja, normalmente no hay devoluciones Baja Media Baja Merma Hasta 10, soles por semana. Baja Baja Ninguna Calidad de atención Alta Alta Alta Alta Facilidad de compra Baja Alta Alta Alta Conocimiento del producto Alta Alta Alta Alta Rapidez en contestar Media Alta Alta Alta Claridad de su explicación Alta Alta Alta Alta Fuente: Elaboración propia
1. Avinka: Nivel de rotación de productos: A medida que el cliente va realizando sus compras, comprendió que en un promedio de 2 semanas realiza sus compras, debido a que el camión de Avinka va en ese periodo de tiempo, por otro lado, el jefe de ventas nos señala que el abastecimiento de pollo es diario, dándonos como dato 400 toneladas en supermercados y en Horeca 600 toneladas haciendo énfasis que antes de la pandemia, estos números eran superiores. Por ende, colocamos una calificación alta. Lanzamiento de descuentos: Cada 2 semanas el camión va con ofertas especiales a los puntos de venta para los clientes, en el cual este ofrece al cliente las ofertas del día. Por otro lado, el jefe de ventas nos indica que ofrecen ofertas a nivel retail cuando realizan sobreproducción. Por ende, colocamos una calificación media, debido a los pocos descuentos que hacen Devoluciones: Se pueden realizar devoluciones sin ningún problema eso indica el cliente, lo devuelven al camión de Avinka donde puede cambiar el pedido, por otro lado, a nivel canal tradicional nos indica que son pocos los reclamos, debido al control de calidad. Por ende, colocamos una calificación baja por la poca devolución que tienen. Merma: El cliente no conoce el término, ni el nivel de merma que pueda tener, por otro lado, el jefe de ventas nos indica que la merma sería los famosos pollos B los cuales son los pollos que se golpean entre sí. Calidad de atención: La calidad de atención por parte del cliente es de 9/10, debido a que transmiten unos valores de amabilidad y respeto. Por otro lado, tenemos al jefe de ventas el cual nos comenta que tiene contacto directo de negociaciones con los supermercados y HORECAS. Por ende, colocamos una calificación alta. Facilidad de compra: Los clientes señalan que comprar vía web es simple, debido a que cuenta con 3 simples pasos para lograr la compra final, el jefe de ventas no tiene conocimiento
clientes. Pero incluso estas confusiones son muy pocas, y son corregidas rápidamente, pues poseen un buen sistema de administración y cambio de productos. Calidad de atención: La empresa trata de mantener una buena relación con cada cliente y ser atentos con las necesidades de cada uno. Atienden presencialmente a cada cliente semanalmente para ver sus requerimientos y además se pueden contactar rápidamente con ellos por teléfono o mensaje. La atención es rápida y eficiente, se hacen los pedidos un día y llegan al siguiente. Asimismo, mantiene al cliente al día de todos los nuevos lanzamientos de productos y de todas las ofertas y descuentos que ofrece la marca. Facilidad de compra: Se le facilita el proceso de compra al cliente, los pedidos se hacen de manera presencial y llegan al día siguiente a su tienda. El cliente tiene el resto del día para cancelar los productos, y se le ofrecen distintos medios de pago según su preferencia. Asimismo, siempre se le mantiene informado de los distintos descuentos y nuevos productos que lanza la marca Conocimiento del producto: Se tiene conocimiento de todos los productos que ofrece, de los descuentos por temporada y de los nuevos productos que ofrece la marca, además se conoce también las distintas condiciones de cada producto como si estos poseen cambio o no. Asimismo, se le explica presencialmente al cliente toda la información para que no existan dudas. Rapidez en contestar: Se considera que el nivel de respuesta es rápido, y eficiente, ya que se contesta lo más pronto posible y siempre dentro del mismo día los mensajes o llamadas del cliente. Claridad de su explicación: Existe esfuerzo en tener una buena claridad en su explicación, para ello se va a la tienda para ver cómo van las ventas, explicar acerca de nuevos productos y descuentos, y siempre llevar consigo un catálogo. Asimismo, explica también acerca de todas las condiciones de cambios y devoluciones de cada producto. Por otro lado, si el cliente tuviera una duda se le responde siempre el mismo día sea por llamada o mensaje.
3. La Calera: Nivel de rotación de productos: A los vendedores de campo se les plantea objetivos de ventas semanales, cada uno de ellos ya tiene asignado un territorio y número de clientes. Mediante la entrevista a Martha, vendedora de campo de la empresa, nos mencionó que la compañía establece un mínimo de pedidos semanales por vendedor siendo este de 420 pedidos mínimos de aproximadamente 10 javas por cliente. En este sentido, concluimos que el nivel de rotación de los huevos la Calera es media, ya que, si bien el flujo de entregas y pedidos es constante entre los clientes de cada vendedor, la clienta entrevistada nos informó que los pedidos que realiza a la empresa no son tan frecuentes debido a que el alza en el precio de huevos ha provocado que los consumidores finales desistan de comprar el producto a pesar que reconocen la calidad del mismo. La rotación de huevos de esta marca en su bodega es lenta por lo que la compra de este solo se realiza 1 vez al mes y solo 1 java. Lanzamiento de descuentos: La fuerza de ventas de la empresa cumple la función de informar al cliente de los posibles descuentos que la empresa decide implementar, los cuales no son muy frecuentes. La vendedora de campo entrevistada nos explicó que suelen lanzar descuentos de acuerdo a lo que el área administrativa predisponga, ya que ellos no toman ese tipo de decisiones. Por su parte, la clienta(bodega) nos explicó que la empresa no ofrece descuentos para los huevos sueltos, pero suelen haber promociones por la compra de huevos envasados. Devoluciones: Con respecto a las devoluciones, los vendedores de campo no realizan una devolución de dinero como tal, sino que se encargan del intercambio de productos dañados. La vendedora afirmó que solo se realizan devoluciones en casos donde el producto venga dañado. Para realizar este intercambio, la vendedora coordina con el cliente la fecha del cambio de mercadería dañada. Hasta el momento ningún vendedor se ha negado a realizar cambio de productos dañados ya que son conscientes de lo delicado que es transportar este tipo de producto y que suelen romperse o dañarse en el camino. Por otro lado, la cliente mencionó que efectivamente la empresa realiza el intercambio de productos dañados pero muchas veces suelen demorar y que últimamente no le habían hecho el intercambio de
inmediato. Tanto la vendedora como la clienta confirman que mantienen una comunicación rápida y fluida al momento de contactarse, ya que hacen uso de las llamadas telefónicas o aplicaciones como WhatsApp. Claridad de su explicación: Los vendedores de la Calera explican de manera oportuna y clara las interrogantes de cada uno de sus clientes. Además, les brindan información adicional para que no tengan duda sobre la calidad de los productos brindados por la empresa. Asimismo, desde la perspectiva del cliente, considera que las vendedoras son muy claras al momento de explicar el procedimiento de compra y detalles sobre el producto al igual que los precios.
4. Cerdeña: Nivel de rotación de productos: Los agentes están al tanto de cuantas son las cantidades a repartir por zonas para poder llegar a los objetivos de venta mensuales pronosticados. Es más, hacen utilización de estrategias de venta para poder captar nuevos clientes y así poder tener una mayor rotación de producto por zona asignada. La intención es que la marca tenga posicionamiento en el mercado. El cliente minorista sostiene que vende entre 12 a 15 paquetes de hot dog Cerdeña a la semana. Con respecto a la jamonada Cerdeña en molde con peso de 2kg para cortar en máquina se lo acaban en 2 semanas. Lanzamiento de descuentos: La empresa cuenta con un sistema de promociones por temporada, ya sea cuando haya una mayor producción del producto en grandes cantidades lo cual necesita un nivel de rotación más rápida o cuando el producto nuevo lanzado en el mercado no es demandado. Es más, para aquellos primeros clientes se le ofrece una regalía en el primer mes. Según el cliente minorista alega que por cada 12 paquetes les daba uno más. Ahora en la actualidad ya no hace ese tipo de promociones. Devoluciones: La empresa acepta devoluciones de productos ya caducados, es decir les da una facilidad de cambio por lo que los clientes se sienten satisfechos. Merma: En este caso no existen mermas en la producción de los productos ya sea en la categoría de carnes o embutidos.
Calidad de atención: Según el informe obtenido, la fuerza de ventas de la Cerdeña es muy atenta con los pedidos requeridos por el usuario. Siempre están al pendiente de que todos los clientes obtengan información acerca de las promociones y productos nuevos que se lanzan en el mercado. Facilidad de compra: El agente de ventas mayormente va con un catálogo a ofrecer los productos que tiene la empresa. Ofrece a sus clientes la forma de pago en cuotas si lleva en grandes cantidades y si no es así de manera en efectivo. Conocimiento del producto: Tienen conocimiento acerca de los productos, acerca del mercado y los nuevos lanzamientos de los productos. Por lo que los clientes se sienten satisfechos ya que obtienen información en el momento requerido. Rapidez en contestar: La empresa siempre está atenta a lo que sus clientes quieren o están buscando en el mercado. Según el minorista, son muy rápidos al momento de hacer la anotación de los pedidos y darles la proforma de su compra. El agente de ventas previamente le deja su número para que puedan realizar sus pedidos de manera online y si tienen alguna consulta pueden llamar inmediatamente. Claridad de su explicación: La empresa siempre capacita al personal de ventas y hace reuniones de integración con el objetivo de que todos se ayuden y aconsejen cómo pueden mantener a sus clientes y cuál es la información que necesitan los clientes, y que tan claros deben de ser para poder atenderlos. Los minoristas están de acuerdo de que el agente de ventas le da una claridad en la explicación cuando se trata de formas de pagos , cantidades solicitadas , nuevas ofertas y/o descuentos y como también les orientan acerca de los costos y les da sugerencias acerca de los precios que podría vender a público.
4. Análisis del Entorno 4.1. Macroentorno ○ Político: El contexto político de nuestro país está experimentado una gran incertidumbre, esta viene incrementando desde que el presidente Pedro
Por otro lado, de acuerdo con información del Sistema de Abastecimiento y Precios del Midagri, en julio del 2021, el kilogramo de carne de cerdo que se vendía en Lima Metropolitana estaba en promedio a S/15,80. Pero a inicios de diciembre de ese mismo año, el precio se ubicó en S/17,50 por kilogramo. En general, las empresas del sector mencionaron que el costo del alimento de estos animales sumado al incremento del costo del empaque y el transporte resultó en un incremento del precio. En el 2021, según Asoporci, el consumo per cápita en Perú subió a nueve kilos, teniendo un crecimiento del 3% respecto al año anterior; además, el precio de los insumos se incrementó en casi 60%. ○ Social: El Perú es considerado uno de los países donde más se consume pollo, esto no es algo nuevo y resulta un tanto común debido a que la mayoría de platos peruanos están hechos a base de pollo. Según la Industria Avícola, los peruanos cerraron el 2019 con un consumo de 51.1 kilos de pollo por persona. Es notable la preferencia de los peruanos por el consumo de este tipo de carnes, y es que se pueden preparar diversos platos con esta proteína cárnica, ya sea desde un ají de pollo hasta un delicioso pollo a la brasa. Cabe resaltar que tanto es el afán de los peruanos por el pollo que se declaró el día del pollo a la brasa , plato bandera del país, en este día todos los peruanos se reúnen en pollerías o piden a domicilio este delicioso plato peruano. Por otro lado, el consumo de pavo y cerdo, suele ser común y aumentar su consumo durante fiestas patrias, y especialmente, en navidad y año nuevo. El Ministerio de Desarrollo Agrario (Midagri) mencionó que al 2020 la carne de cerdo fue la tercera más consumida en el Perú después del pollo y el vacuno.Al 2019, el consumo per cápita de cerdo alcanzó los 5,5 kg por habitante. Asimismo, durante los últimos 20 años el consumo de carne de porcino se ha incrementado en un 2.3% anual.
Por su parte, el consumo per cápita de carne de pavo alcanzó los 1. kilogramos por habitante, lo que representó un crecimiento de 6.9%. En los cinco últimos años, se observó un comportamiento sostenido del consumo de esta ave creciendo 2% anualmente. Fuente: SIEA ○ Tecnológico: La tecnología implementada tanto en la industria avícola como la porcina ayuda a mejorar los procesos de crianza y producción haciéndolos más eficientes y eficaces. Las empresas del sector a nivel mundial son conscientes de la importancia que tienen como dispensadores de productos de cárnicos de consumo diario y es por eso que debido a la mayor demanda recurren a la tecnología para lograr satisfacer al consumidor final de forma sostenible. Uno de los principales avances tecnológicos fue la implementación de teléfonos inteligentes, tablets o laptops que permiten recopilar toda la información que se necesite, subirla a la nube y enviar un informe a todo el equipo en minutos. La compañía se entera en tiempo real lo que está pasando y en caso de que haya algún conflicto, se pueden proponer soluciones más inteligentes, más certeras y en menor tiempo. El uso de dispositivos móviles facilita el trabajo de los vendedores de campo y por consecuencia el de personal de planta.
en el empaque que les indica que el producto que quieren adquirir puede ser dañino para ellos provoca una resistencia en el consumo. De acuerdo al estudio de Axer Consultores, el 60% de los consumidores afirmó que reducirían el consumo de embutidos con octógonos, el 24% que los dejará de consumir y solo el 16% no variaría su consumo. Fuente: Axer Consultores Otro acontecimiento legal importante, fue la prohibición del ingreso de productos de origen porcino al Perú, esta resolución fue emitida por Midagri con el fin de evitar la entrada del virus de la peste porcina africana al territorio nacional. Senasa se encargó de prohibir el ingreso de productos de origen porcino por aeropuertos, puertos marítimos o puestos de control fronterizos, que se trasladen en el equipaje acompañado de pasajeros y tripulantes procedentes de cualquier país. La peste porcina africana es una de las principales amenazas a la industria porcina nacional, debido a que es altamente contagiosa y afectaría enormemente a la crianza de cerdos en nuestro país, provocando grandes pérdidas económicas.
Por último, es importante resaltar que actualmente la empresa San Fernando viene atravesando un juicio legal por facilitar la concertación de precios en el mercado de comercialización de pavo entero de su marca. En este contexto, se informó que la Comisión de Defensa de la Libre Competencia del Indecopi (CLC) sancionó con una multa de S/17′240.000 a Cencosud Retail Perú S.A., Hipermercados Tottus S.A., Makro Supermayorista S.A., Supermercados Peruanos S.A. y San Fernando por la concertación de una fijación mínima de precios del pavo entero que se dio durante la campaña navideña del 2021. 4.2. Dinámica del mercado y principales competidores Los principales competidores de San Fernando son Avinka, Redondos, La Calera y Cerdeña. Cabe resaltar que en el caso de Avinka, esta es controlada por Continental Grain que mantiene varias operaciones avícolas en los Estados Unidos, así como por el Grupo Takagasi de capitales peruanos vinculados también en el sector en el que opera San Fernando. Por otro lado, la Asociación Peruana de Avicultores (APA) reúne a 17 empresas, entre ellas San Fernando proyectan para este año 2022 un crecimiento de 4% en la industria avícola, siendo este escenario bastante conservado a años anteriores donde la tasa solía estar por encima del 6%. De igual manera, es importante mencionar que este reajuste en la proyección de crecimiento para este año se basa en los incrementos y el alza de precios que se ha venido presentando desde el año pasado (2021) debido a diversos factores como el incremento de costoso de producción, la alta cotización internacional del maíz amarillo duro y el incremento del tipo de cambio. 4.3. Participaciones de mercado y crecimiento del mercado Crecimiento de mercado Variable: Consumo nivel global y nacional Según el informe del Ministerio de agricultura y riego (2020) sostiene que en el mundo la carne de cerdo es la más consumida. Alcanzando durante el año 2019 un consumo per cápita mundial de 15,6 kg/hab / año. Siendo Hong Kong
