Selección de Mercados Meta: Proceso y Factores, Diapositivas de Investigación de Mercado

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SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADOS META

SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADOS META

Un mercado meta consiste en un conjunto de

compradores que tienen necesidades o

características comunes, a los cuales la

compañía decide atender. Consiste en

evaluar el atractivo de cada segmento y

seleccionar uno o más de los segmentos de

mercado para entrar.

El proceso de la selección del

mercado se verá a continuación

a manera de cuadro sinóptico:

FACTORES DE MERCADO POR ANALIZAR FACTORES DE MERCADO POR ANALIZAR Definimos el mercado como el grupo de personas con: Para seleccionar el mercado meta, la gerencia debe analizar estos tres componentes. El primero debe estudiarse analizando la distribución geográfica y la composición demográfica. El segundo se analiza mediante la distribución de ingresos y los de gastos para determinar “la buena disposición para gastar”, debe estudiarse para determinar el comportamiento de compra. Necesidades por satisfacer Dinero Disposición para gastarlo

MEDICIÓN DE LOS MERCADOS SELECCIONADOS MEDICIÓN DE LOS MERCADOS SELECCIONADOS Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas en el mercado para el producto o servicio. La gerencia debe preparar un pronóstico de ventas, normalmente para un periodo de un año. El pronóstico de ventas es la base para el presupuesto y para planear la operación a corto plazo. El marketing meta puede realizarse en varios niveles diferentes. El siguiente mapa conceptual muestra que las empresas cubren los mercados de forma muy amplia (marketing no diferencial), muy estrecha (micromarketing) o intermedia (marketing diferencial o concentrado).

ENFOQUE PARA LA SELECCIÓN DEL MERCADO META Los enfoques pueden ser seleccionados como mercados-meta. Esta elección se hará teniendo en cuenta dos aspectos: ENFOQUE PARA LA SELECCIÓN DEL MERCADO META Los enfoques pueden ser seleccionados como mercados-meta. Esta elección se hará teniendo en cuenta dos aspectos: MERCADO TOTALMERCADO TOTAL La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total tiene sentido cuando este es homogéneo. La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total tiene sentido cuando este es homogéneo. MERCADO SEGMENTADOMERCADO SEGMENTADO Este enfoque se utiliza cuando el mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercado-meta podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Este enfoque se utiliza cuando el mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercado-meta podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas.

SELECCIÓN DE MERCADO META

SOCIALMENTE RESPONSABLE

SELECCIÓN DE MERCADO META

SOCIALMENTE RESPONSABLE

La selección inteligente del mercado meta ayuda a las empresas a ser más eficientes y eficaces al enfocarse en los segmentos que puedan satisfacer mejor y de manera más rentable. La selección de un mercado meta también beneficia a los consumidores, pues las empresas atienden a grupos específicos de consumidores con ofertas cuidadosamente adaptadas a sus necesidades.

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia. El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia. Para construir relaciones redituables con los clientes meta, los mercadólogos deben comprender las necesidades del cliente mejor que sus competidores y entregar más valor al cliente. En la medida en que una empresa puede diferenciarse y posicionarse como un proveedor de valor superior al cliente, obtiene una ventaja competitiva.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas: Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor Apoderarse de la posición desocupada Des posicionar o reposicionar a la competencia

SELECCIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CORRECTAS La compañía deberá elegir aquellas en las que cimentará su estrategia de posicionamiento: decidir cuántas y cuáles diferencias promover. Actualmente, en una época en la que el mercado de masas se está fragmentando en muchos segmentos pequeños, las compañías deben tratar de ampliar sus estrategias de posicionamiento con el fin de atraer más segmentos. No todas las diferencias de marca tienen sentido o son valiosas, y no todas son buenos diferenciadores. Cada diferencia podría crear costos para la compañía además de beneficios para el cliente. Valdrá la pena establecer una diferencia en la medida en que ésta satisfaga los siguientes criterios:

IMPORTANTE La diferencia proporciona a los compradores meta un beneficio altamente valorado por ellos. DISTINTIVA Los competidores no ofrecen la diferencia, o la compañía la puede ofrecer de manera más distintiva. SUPERIOR La diferencia es superior a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio. COMUNICABLE La diferencia se puede comunicar a los compradores, y ellos la pueden percibir. EXCLUSIVA Los competidores no pueden copiar fácilmente la diferencia. COSTEABLE Los compradores pueden pagar la diferencia. RENTABLE Para la compañía es redituable introducir la diferencia.

La estrategia de producto es una de las más importantes dentro de la mezcla de mercadotecnia, ya que los productos fracasarán si no satisfacen los deseos, necesidades y expectativas de los consumidores. La estrategia de producto es una de las más importantes dentro de la mezcla de mercadotecnia, ya que los productos fracasarán si no satisfacen los deseos, necesidades y expectativas de los consumidores. Se puede considerar un producto como un conjunto de atributos fundamentales unidos en una forma identificable. También podemos decir que producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. De todo esto, podemos concluir que producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas. Se puede considerar un producto como un conjunto de atributos fundamentales unidos en una forma identificable. También podemos decir que producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. De todo esto, podemos concluir que producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas.

4.1 PRODUCTO Y CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS Un producto es algo que puede ser ofrecido a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos incluyen más que sólo los objetos tangibles como automóviles, computadoras o teléfonos celulares. En una definición más amplia, entre los productos también se incluyen servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o una mezcla de éstos.

PRODUCTOS DURADEROS Y NO DURADEROS Los duraderos son artículos tangibles y de uso cotidiano; por ejemplo, televisores, autos, refrigeradores, estéreos, licuadoras, etcétera. Los no duraderos son los que tienen poca vida; por ejemplo, alimentos. DE CONVENIENCIA O HABITUALES Los productos de conveniencia son los que el consumidor compra con cierta regularidad y sin planificarlo; por ejemplo, cigarros, dulces, pastas dentales, entre otros. DE ELECCIÓN O COMPRA Los productos de elección son aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de selección y de compra; por ejemplo, prendas de vestir, perfumes o relojes. ESPECIALES O DE ESPECIALIDAD Los productos especiales tienen características únicas o de identificación; el consumidor está dispuesto a sacrificar su economía para adquirirlos y por su mente no pasa la idea de aceptar otro artículo; en esta categoría se encuentran los automóviles o los seguros de vida, por ejemplo. NO BUSCADOS Los productos no buscados son artículos por los que el consumidor no hace ningún esfuerzo de compra, quizá porque no tiene presente la necesidad o deseo; por ejemplo, un regalo de cumpleaños, seguros médicos, servicios de un panteón o ataúdes

PRODUCTOS INDUSTRIALESPRODUCTOS INDUSTRIALES Los productos industriales son bienes o servicios utilizados en la producción de otros artículos, es decir, no se venden a los consumidores finales. Los bienes industriales abarcan suministros, accesorios, servicios e incluso fábricas o equipo y se clasifican en: