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actores y estilos de la negociación Definir factores internos y externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia). Identificar los estilos de negociación. Elementos que influyen en el éxito de la negociación Distinguir aspectos que influyen en la negociación: - Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional)
Tipo: Resúmenes
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PRESENTA:
TEMA:
REYNOSA, TAMAULIPAS SEPTIEMBRE 2020
Factores y estilos de negociación .................................................................................................. 3 Factores que influyen en la negociación ....................................................................................... 3 Identificar los estilos de negociación. ............................................................................................ 5 Factores internos y externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia). ................................................................... 5 Identificar los estilos de negociación. ............................................................................................ 6 Distinguir aspectos que influyen en la negociación: .................................................................... 7 Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post- negociación). .................................................................................................................................... 11 15 Estrategias de Negociación ..................................................................................................... 11 Las 6 P’s de la negociación ........................................................................................................... 13
caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio. Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. a) Reducción del tiempo disponible. b) Tratar de extender el tiempo disponible. Información: Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte tanto mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador, si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones. Grado de Dominio: El poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Entorno: Deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación. OTROS ECONÓMICO : Solvencia económica del cliente, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente. SOCIAL : Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual están desarrollando la negociación. POLÍTICO : Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.
El Estilo Competitivo : para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. El Estilo Colaborativo : para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas. El Estilo Acomodativo : en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro. El Estilo Evitativo : cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. El Estilo Distributivo : cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Tiempo Duración: es el tiempo que transcurre cronológicamente. Oportunidad : Es la circunstancia conveniente para realizar una acción. Ritmo: es la relación que guardan en su duración de las distintas acciones. La maniobra del tiempo es nunca divulgar mi fecha límite y averiguar cuál es el oponente.
Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es fundamental conocer las posiciones individuales en los que favorecer la creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial. Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario.
Personas involucradas: Dependiendo de la cantidad de personas que se vean involucradas en cada negociación, esta se desenvolverá de distintas formas. Se puede negociar entre individuos o entre grupos. En el segundo caso, la situación es más compleja porque se multiplican los intereses, las perspectivas, opiniones, comportamientos, las alternativas al acuerdo, expectativas, exigencias y niveles de satisfacción, entre otros. Cuanta más participación haya, más diferencias habrá, y esto requerirá más capacidad y habilidad de negociar para alcanzar acuerdos. Participación de los actores: Pueden ser negociaciones directas o indirectas. En el primer caso, la negociación es más dinámica, más real. En el segundo caso, en cambio, todo depende de un intermediario que puede ser un mediador, abogado o árbitro, entre otros. Este puede retardar o empeorar el proceso por no haber comunicación directa entre los interesados. Clima humano: Es importante que se cree un buen ambiente, sin tensiones, ni reproches, ni prejuicios. Un ambiente relajado permitirá que la negociación sea amistosa, sincera y fácil. De lo contrario, si el clima humano no es el adecuado, la negociación puede ser polémica, que se generen discusiones e, incluso, que sea manipulada. Canal de comunicación: El medio de comunicación que se utiliza entre las partes interesadas es uno de los elementos más importantes. No es lo mismo negociar por teléfono que hacerlo cara a cara. Contactar por carta, correo electrónico o vía intermediarios, lo único que provoca es que se deteriore la comunicación. El grado en el que fluye el mensaje del emisor hasta el receptor es muy diferente en cada ocasión. Asunto de la negociación: Hay tantos temas para negociar como negociadores. El asunto puede ser político, comercial o personal, entre muchos otros, siempre dependiendo del motivo que los lleva allí. Según el tipo de asunto que se tenga que
tratar en la negociación, esta tendrá un carácter distinto. Por ejemplo, si es personal será más intensa y si es comercial priorizará la cuestión económica. Estatus de los negociadores: Según el estatus de los actores en la pirámide jerárquica, la negociación puede ser vertical, cuando uno de los actores está subordinado por el otro; horizontal, cuando ambos actores están al mismo nivel; o diagonal, cuando los actores pertenecen a diferentes niveles de la pirámide, pero sin subordinación. Desencadenantes: El motivo por el cual los participantes llegan a la negociación puede ser muy diferente. Si el motivo es legal, parte de una demanda judicial; si el motivo es moral, se debe a determinados comportamientos o valores; si es forzada, se debe a algún hecho concreto que lo requiere; y, si es libre, se da entre gente con interés recíproco a nivel comercial, como compradores y vendedores. Modo de negociación: Pueden ser competitivas o cooperativas, pero también pueden darse ambos modos en una misma negociación. Es necesario saber qué supone o qué consecuencias tiene utilizar uno u otro y valorar si es conveniente combinarlos para obtener un mejor resultado de la negociación durante este proceso. Para participar en una negociación es necesario, en primer lugar, que cada actor tenga muy claros sus objetivos y el margen que tiene para ceder o no. Pero para llegar a un acuerdo satisfactorio de forma eficaz y eficiente, no hay que olvidar todos estos elementos que, de forma directa o indirecta, influyen en el proceso. Incluso alguno puede ser determinante en algún momento de la negociación para que este avance con éxito o no. Personales: Características de la personalidad Carisma: Es la capacidad de ciertas personas de motivar y suscitar la admiración de sus seguidores gracias a una supuesta cualidad de “magnetismo personal´ Audacia: Puede ser una propiedad que solo ciertas personas pueden mostrar. Comunicación: Es la acción consciente de intercambiar información entre dos o más participantes con el fin de transmitir o recibir información u opiniones distintas Manejo de la inteligencia emocional: La competencia emocional es una capacidad muy valorada por las empresas en estos momentos. Comunicación: Estilos Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable
Todo ello detectando también el lenguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia. Proceso de la Negociación Un Proceso de Negociación consta de varias fases bien definidas. Cada una de ellas tiene una gran importancia en el resultado final por lo que deberemos conocerlas bien. Antes de comenzar la negociación, nos preparemos la negociación. Preparar bien una negociación puede conllevar el 50% de la probabilidad de éxito de todo el proceso. Un proceso de preparación implica:
Pre-negociación: La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en recabar toda la información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el momento de establecer los objetivos que se persiguen y los argumentos para conseguirlos. Negociación Gruesa: Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Negociación fina: Es la fase de concretar los pequeños detalles, de esta fase depende que la negociación se cierre o se anule. Para ello: Se buscarán objetivos comunes de ambas partes. Se negociarán los puntos más difíciles. Post-negociación: En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociación. Existen diversos resultados protagónicos entre los que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los primeros cierran el proceso y sólo se les hace un seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los insatisfactorios comprenden dos eventualidades: Postergación: esta situación permite redefinir los resultados, y albergar nuevos encuentros que satisfagan los intereses de las partes o alguna de ellas. Quiebre de la relación: los resultados no satisfacen bajo ningún concepto a una de las partes, que elimina la posibilidad de nuevos encuentros directos. Generalmente en estos casos se involucran representaciones legales para efectuar procesos judiciales.
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión, pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
1.- La P de PERSONA El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. 2.- P de PRODUCTO caracteriza lo que se está negociando las características importantes intrínsecas del producto o servicio a vender y visualiza como esas
características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes. 3.- P de PROBLEMA Problema difiera a la de productos. Se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza. 4.- P de PROCESO Define la esencia misma de la negociación. Toma en cuenta a la persona, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en realizarse la negociación. 5.- P de PODER Diagnostica con quien estamos tratando o negociando. Tomando en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. 6 .-P de PRONÓSTICO Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado).
