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ADMINISTRACIÓN PÚBLICA 2DO AÑO INSTITUTO SUPERIOR n° 213
CLASE 8. PROCESO DE INFLUENCIA
Una parte de las relaciones entre personas o sistemas psicosociales dentro de las organizaciones está asociada a los modos de influenciar en el comportamiento. La influencia es el proceso por el cual una o más personas o un grupo o una organización determinan el comportamiento de otra persona, grupo u organización. O sea, que cualquier cambio en el comportamiento de una persona o grupo debido a la anticipación de las respuestas de otros implica “influencia”. La influencia se ejerce hacia arriba y hacia abajo de la jerarquía, y también lateralmente en las relaciones de quienes ocupan jerárquicamente niveles similares, y transversalmente cuando se influencia el comportamiento de quien está en un área ajena y en otro nivel del influenciado.
En la relación las personas involucradas asumen los roles de influyente o influenciado, aunque los cambios en el comportamiento pueden deberse a nuevas ideas o a otros factores. Hemos dicho antes que es un aspecto particular de la comunicación que se da cuando el contenido y la forma del mensaje tienen como finalidad obtener un comportamiento determinado de una o más personas, de un grupo o de una organización. Por lo tanto la influencia es una forma de comunicación que busca aceptación. Esto puede ocurrir por:
Identificación con los objetivos, con el grupo, con la organización. O por acatamiento al ejercicio del poder que hace otro.
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En este último caso, necesariamente acepta por algún interés, ya que prefiere adaptarse o acatar, antes que revelarse si no está de acuerdo. Ejemplo: su interés pasa por cuidar el puesto de trabajo, ser promocionado, que le paguen una capacitación, que no le descuenten una ausencia, llevarse bien con el jefe o con sus compañeros, etc.
Se considera influencia a todos los modos por los cuales se inducen comportamientos en los individuos o grupos, incluyendo cualquier vinculación interpersonal que tenga efectos psicológicos o de conducta.
El poder es el potencial para influenciar, fundamentalmente respaldado por los medios para exigir obediencia mientras que la autoridad, es el poder legítimo o institucionalizado que corresponde a la persona en virtud del puesto que ocupa (o rol que desempeña o jerarquía) en una estructura social organizada formalmente. Las decisiones que se toman en una organización se transforman en planes, y los planes en acciones, justamente a través del proceso de influencia.
También se puede influenciar a los ciudadanos (a través de la publicidad, campañas de prevención), al sector privado (mediante impuestos a la contaminación o a la exportación), al propio estado en sus diferentes niveles intendentes (con la implementación de determinados programas de construcción de viviendas, o parques industriales), etc. O sea que la influencia no solo se ejerce dentro de la organización (un Ministerio o área de trabajo) sino que también puede afectar al ambiente. Así como el Estado mediante la Administración Pública intenta ejercer influencia
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Sugerencia Implica proponer o generar una idea, un plan, una manera de hacer las cosas, etc. a otra persona, grupo u organización. Se supone que es para su consideración o posible acción, pero como generalmente proviene de un nivel superior jerárquico, se convierte en una fuerte influencia. Implica interacción directa y consciente entre individuos y puede relacionarse a un comportamiento relativamente inmediato o estar dirigido a ajustes a más largo plazo. Si la sugerencia no es instrumentada, el intento de influenciar ha fallado. Es común que un/a conductor/a (responsable de área/organización) desarrolle la explicación de un problema existente y que al mismo tiempo explicite la forma como lo resolvería. Luego le deja el tema a un/a trabajador/a a cargo, quien difícilmente se atreva a resolver el problema sin considerar o alejándose de los comentarios de su supervisor. Persuasión Implica insistir sobre una persona o grupo, urgiéndola, haciéndola razonar o induciéndola a realizar algo más o distinto a lo que haría, sin llegar a forzarla. A diferencia de la sugerencia, Implica el uso de algún inductor con objeto de provocar la respuesta deseada. Requiere más presión que una mera sugerencia pero el tipo de fuerza es menor que el que implica la coerción. Los sistemas de recompensas que incluyen reconocimiento y premios han probado ser exitosos en la modificación del comportamiento, por ejemplo, reduciendo el ausentismo. Se trata de una sugerencia intensa, muy difícil de no aceptar, que tiene como objetivo provocar la modificación o cambio de un comportamiento, idea, forma de realizar un trabajo, cumplir los tiempos de entrega, etc.
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Coerción Se trata de una manera forzada o una presión (agresión), que obliga a alguien a hacer lo que no haría. No es un mecanismo válido desde el punto de vista ético en la administración pero sucede en el campo de la realidad. Se llega a estos puntos cuando la situación se ha ido de las manos y es síntoma de mala gestión. En muchos casos, la amenaza de despido o los descuentos por llegadas tarde son poderosos influyentes para cambiar actitudes y comportamientos de los/as trabajadores/as, pero son forma de influenciar de muy mala calidad, porque no perduran en el tiempo y solo funcionan “a presión”. El proceso de influenciar en el comportamiento no está asociado a una jerarquía organizacional aunque es evidente que el que administra debe influenciar sobre los administrados. El ejercicio del poder incluye las 4 maneras antes señaladas. Cuánto más poder se tiene más efectivos son los intentos de influenciar. La autoridad, como poder institucionalizado o derecho para influenciar en el comportamiento en las organizaciones también utiliza las formas explicadas. Los administradores de nivel superior influencian más que los de niveles más bajos. Sin embargo, como el conocimiento da poder existen personas que ejercen enorme influencia (asesores, consultores, expertos, etc.) y esto demuestra que una persona en un puesto formal puede ser dependiente de otros que estén al mismo nivel o debajo de él porque necesita diversos apoyos para llevar a cabo su trabajo correctamente. Así, dentro de las organizaciones, alguien puede hacer a los demás dependientes de él, mediante el control de acceso a la información, de personas y/o de
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También es cierto que la gente que se encuentra en la cima o con carisma sustancial es más probable que sea emulada. Poder y Autoridad Es la capacidad ejercida o no (porque la influencia puede ser latente) para producir la ocurrencia de algo. La influencia ejercida por individuo o grupo a través de cualquier medio sobre la conducta de otros limitando las alternativas disponibles por éstos es influencia ejercida a través del ejercicio del poder. El poder incluye tanto la emulación y sugerencia como la persuasión y la coerción, pero su significado común se asocia a las dos últimas. Aunque el poder es la capacidad para producir la ocurrencia de algo, esto implica la fuerza necesaria para controlar, ordenar o conducir a otros/as. Etzioni dice que “Únicamente los grupos que tienen poder pueden amenazar con el uso de la fuerza, y la amenaza por sí misma es poder. El poder es también la capacidad para emplear la fuerza y para aplicar sanciones, no su empleo o aplicación real. Si la coerción es inefectiva, no existe poder. Existe sólo cuando es efectivo”. El poder también puede ser informal, ya que puede ser ejercido por quien no está previsto que lo haga, y sin embargo puede hacerlo en las organizaciones o fuera de ellas (puede basarse en el status, el conocimiento, la fuerza física, el cargo, el género, el dinero, etc.). La autoridad se asocia al concepto de puesto jerárquico y la ejerce el individuo que ocupa dicho puesto. El puesto nutre de autoridad a su ocupante, cuando el individuo deja el puesto, la autoridad queda en el puesto, él ya no la tiene. Es el caso de un Ministro o de un Gerente que renuncia o finaliza su mandato, a partir de ese momento no puede dar órdenes, planificar, controlar, decidir. Es decir que en estos casos la
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autoridad es normativa. Al no tener la autoridad que emana del puesto, sus órdenes pierden autoridad. Esto ocurre también si alguien deja de ser Director de un Hospital y vuelve a su puesto de Médico en el mismo Hospital. Pero también existe autoridad cuando se elige a un representante, en este caso la autoridad viene de la elección (por la voluntad del grupo a ser conducido por determinada persona), esto es aplicable a delegados sindicales, representantes de cámaras empresarias, y elecciones de cargos ejecutivos. Primero se da el proceso democrático y luego se institucionaliza en la asunción de un cargo. Lo que da el poder es el ejercicio delegado de la comunidad que elige al representante, y esto implica dar legitimidad. Por lo tanto la Autoridad existe cuando hay un proceso de legitimación por normativa o elección de los miembros. Fuentes Generadoras de Poder Finalmente incluiremos las consideraciones de Alvin Toffler en “El Cambio del Poder”, ya que señala que existen 3 fuentes generadores de poder, que redundan en fuentes originales de influencia que son el origen de este proceso: El uso de la fuerza , que implica violencia. Explica luego, que la debilidad de la violencia es su absoluta inflexibilidad para lograr que el influenciado haga lo que el influyente quiere, ya que solo es aplicable para castigar. Por lo tanto, asocia esta fuente de poder con baja o mala calidad. La riqueza. La considera mas versátil ya que en lugar de limitarse a amenazar o a imponer castigos, puede ofrecer recompensas y pagos en dinero o en especie, por lo tanto puede utilizarse de manera positiva o negativa. Por ello, esta fuente de poder la asocia a mediana calidad. El conocimiento. Lo asume como una fuente de poder e influencia de alta calidad.
