1.-Necesidad vs valor
Es un enfoque de la segmentación que se basa en que cada cliente presenta un valor actual sus
compras y valor potencial, que sería equivalente al resto de sus compras, lo que compra a otros.
Hablamos indistintamente de valor potencial y necesidad, por cuanto estimamos que lo que el
cliente necesita es igual a lo que el cliente está consumiendo en la categoría.
Hablamos indistintamente de valor potencial y necesidad, por cuanto estimamos que lo que el
cliente necesita es igual a lo que el cliente está consumiendo en la categoría. Por ejemplo, mi
supermercado habitual puede saber que compramos un kilo de pasta al mes -gracias a su
excelente programa de fidelización-, pero no sabe cuántos compramos en total -a ellos más la
competencia-. En este caso, identificamos necesidad con gasto total, una buena aproximación
en muchos casos.
2.- Customer Lifetime Valué
¿Qué es el Customer Lifetime Value (CLV)?
El término Customer Lifetime Value, que se puede traducir por “valor de vida del cliente”,
Vemos que esto se utiliza principalmente en el ámbito del marketing y consiste en dos
métricas: el valor actual del cliente y el valor potencial que un cliente puede tener para una
empresa , describe el margen de beneficio que un cliente aporta a lo largo de su vida a una
empresa. El objetivo de una estrategia de marketing basada en el CLV es construir una relación
a largo plazo con el cliente, ya que resulta más beneficioso retener clientes existentes que
ganar nuevos.
3.- Dimensión Relacional
Las interacciones entre la empresa y los clientes, va más allá de la prestación del servicio,
vemos que esto es claves a la hora de generar vínculos entre ambos. Y este vínculo es el que
puede llegar a generar fidelidad por parte del cliente.
Debemos recordar que un cliente retenido no es un cliente fiel. La fidelidad es un sentimiento,
una emoción, mientras que la retención puede darse por la simple ausencia de un competidor
atractivo. Esta es una relación habitual entre consumidores y proveedores de telefonía.
