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“2021, año de la independencia”. INSTITUTO TECNOLOGICO DEL ISTMO TÍTULO DEL TRABAJO: UNIDAD II NOMBRE DEL DOCENTE: MIJANGOS RUIZ RITA LOURDES NOMBRE DE LA ASIGNATURA: DECICIONES MERCADOLOGICAS EQUIPO # NOMBRE DE LAS INTEGRANTES: LLUVIA ESTRELLA LUNA SANCHEZ MARIA FERNANDA GALLEGOS SANCHEZBRENDA EDITH MORALES LOPEZ GASTON PINEDA SALES ESPECIALIDAD: ING. EN GESTION EMPRESARIAL SEMESTRE Y GRUPO: 8° E NÚMERO DE CONTROL: 18190028 18190064 18190043 17190453 PERÍODO: AGOSTO – DICIEMBRE 2021. Instituto Tecnológico del Istmo Subdirección Académica División de Estudios Profesionales HEROICA CD. DE JUCHITAN DE ZARAGOZA, OAX. A SEPTIEMBRE DEL 2021 CARRETERA PANAMERICANA KM. 821, C.P. 70000, HCA. Cd. dE JUCHITÁN DE ZARAGOZA, OAX., TEL. (97 1 ) 71 - 13237, E-MAIL: ddA_ISTMO@TECNM.MX tecnm.mx | istmo.tecnm.mx
ACT.2 ELABORACION DE UN ENSAYO DE MODELOS ECONOMETRICOS DE
- INTRODUCCION …………………………………………………………………….……..
- ACT.1 INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL DE LOS TÓPICOS DE LA UNIDAD…....
- VENTA DE SERVICIOS Y ARTICULOS.…………………………… ……………….…
- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE UN PRONOSTICO DE VENTAS……………….. ACT.3 ELABORACION DE UN CUADRO COMPARATIVO ENUNCIANDO LAS
- RESUMEN DE LA UNIDAD II……………………………………………………………..
- MERCADOS…………………………………………………………………..………......... UNIDAD II.- HERRAMIENTAS PARA LA INTERPRETACIÓN DEL ESTUDIO DE
- 2.1 MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA……………………………..…………
- 2.2 PRONÓSTICO DE VENTAS………………………………………………..…………
- 3.3 AWARENESS……………………………………………………………………...……
- 2.4 BREF DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS……………………………….…
- 2.5 ANÁLISIS MULTIVARIANTE………………………………………………………....
- 2.6 ORGANISMOS DE INFORMACIÓN Y BASIFICACION …………………………..
- CONCLUSIÓN……………………………………………………………………………….
- BIBLIOGRAFÍA …………………………………………………………………………..…
ACT. 2 INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL DE LOS TÓPICOS DE LA UNIDAD.
UNIDAD 2
HERRAMIENTAS PARA LA INTERPRETACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADOS
2.1 MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA:
Econometría busca la explicación y predicción de los fenómenos económicos, mediante el uso de modelos expresados en forma matemática y mediante la utilización de métodos estadísticos de estimación. Un modelo econométrico de ventas sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras de un bien o un servicio partir de los elementos que contribuyen en los procesos de fabricación y comercialización del producto o servicio. Tipos de Variables del modelo econométrico de ventas ➢ Endógenas Las endógenas, que son las que creemos que de alguna manera podemos controlar o estimar su probabilidad desde un modelo económico. ➢ Exógena Las exógenas las cuales escapan de nuestro control. (Variables Independientes). 2.2 PRONOSTICO DE VENTA Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico. El pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto Atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas.
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son: ➢ Método Estadístico y matemático. Mínimos cuadrados Logarítmicos ➢ Método de criterios personales. Personal de ventas y comercialización. Departamento de comercialización. Consultores externos ➢ Método aritmético. Incremento porcentual. Incremento absoluto. Promedio móvil 2.3. AWARENESS Brand Awareness o conciencia de marca es una métrica que mide cuánto y cómo una marca es reconocida por los consumidores. El objetivo es hacer una marca ganar notoriedad, ser bien recordada por el público y volverla distinta para el mercado. El Brand Awareness suena como otro de aquellos términos complicados del marketing que sólo sirven para hacer la vida de los gestores de otras áreas más difícil, ¿verdad que sí? El nombre suena difícil, pero entenderlo es simple y su utilidad es todavía más grande. Muchas de las empresas del mundo se centran demasiado en los aspectos del Marketing Digital y las conversiones y oportunidades de negocio en el entorno web, sin invertir lo suficiente en Brand Awareness.
o de publicidad. En general se observa que en la bibliografía sobre investigación de mercado no aparece destacada suficientemente, la importancia de los documentos en la relación entre la gerencia de marketing o gerencia de producto y la agencia de investigación. Constatamos que en las últimas ediciones de prestigiosos autores y de importantes editoriales no figura ni en el índice de materias ni en el índice general el punto o el término Brief de Investigación, ni en los términos y conceptos claves, ni tampoco en los glosarios de términos. Si, obviamente, abordan el proceso, el proyecto o la propuesta, y los diseños de investigación, pero no en relación a las problemáticas de la gerencia de marketing o a la estrategia de marketing (de gestión de la cartera actual de productos y marcas, o en el desarrollo de nuevos productos). No se plantean los problemas de comunicación técnica entre las áreas de Marketing y Research. Entre los autores, que hemos podido relevar, que no incluyen explícitamente los componentes principales para la confección de un brief de investigación y los problemas más frecuentes en la comunicación de las cuestiones de marketing a investigar; se encuentran: Willam G. Zikmund (1998). Ronald M. Weiers (1991) David A. Aaker y Georg S. Day (1995) Entre los autores que sí tratan dicha problemática bajo el epígrafe ‘Solicitud de investigación’ y ‘Conflicto entre la gerencia y el investigador’, está: Carl McDaniel y Roger Gate (1999:74-76) No obstante, la experiencia del autor como consultor en IM, ha puesto en evidencia la principal importancia del Brief de Investigación de Mercados, en la calidad final del servicio provisto. El Brief es una herramienta fundamental en el proceso de comunicación cliente-proveedor. A la vez que cumple la misión de carta de requerimientos del cliente, oficia como contraparte de la propuesta
de investigación, y como contrato de los servicios a brindar por parte del proveedor. Gran parte de los ‘ruidos’ producidos en el proceso de comunicación cliente- proveedor, se debe a deficiencias de un Brief ambiguo o incompleto, y en consecuencia en una propuesta también ambigua e incompleta. En términos generales, los investigadores Seniors, profesionales con larga experiencia en IM y en variados diseños y mercados, son perfectamente conocedores de estas carencias, y las dificultades y conflictos que genera; por ello adoptan algún formato de Brief de Investigación, herramienta que les permite encuadrar técnicamente su relación con los clientes. última instancia un brief y su propuesta de investigación, no es mas que la celebración y aceptación de un encuadre de la relación agencia-cliente. Es decir, se establecen las coordinadas y parámetros (espacio, tiempo, plazos, dinero, roles, alcances, objetivos, etc.) que regularán las interacciones entre ambos protagonistas durante la vigencia de dicho contrato empresario. Lo mismo ocurre con las consultoras y agencias de investigación de mercado, y los departamentos de investigación de empresas de productos y servicios, tanto nacionales como internacionales, cada una adopta una metodología de relevamiento de los requerimientos (brief) y tienen también un formato de devolución (debriefing). La investigación de mercado, como actividad de consultoría, suministra información que ayuda a tomar decisiones; por sí misma no toma decisiones ni define qué decisiones es necesario tomar; estas son funciones de la gerencia. El informe de investigación de mercado no reemplaza la toma de decisiones. El que mejor conoce su producto y su mercado es el propio gerente de producto. El investigador de mercado lo que conoce son metodologías para el planteamiento de problemas de investigación y técnicas de recolección y análisis estadístico de datos, y tiene experiencia en la interpretación del mismos para formular recomendaciones, en función del conocimiento de teorías del comportamiento del consumidor y de funcionamiento de los mercados.
aleatorias y estar interrelacionadas de tal forma que sus diferentes efectos puedan ser interpretados separadamente con algún sentido. Algunos autores afirman que el propósito del análisis multivariante es medir, explicar y predecir al grado de relación de los valores teóricos son combinaciones lineables determinadas por el investigador. De esta manera lo multivariante está en los hagamos la distinción entre lo que es análisis multivariante, y las técnicas multivariable y las multivariantes. Otro concepto básico dentro del análisis multivariante son las escalas de medida, la medida es importante para representar con precisión el concepto de nuestro interés es crucial en la selección del método de análisis correcto, en resumen existen dos tipos de datos brutos que son los: no métricos (cualitativos) y métricos (cuantitativos). 2.6. ORGANISMOS DE INFORMACIÓN Y BASIFICACIÒN Los organismos de basificacion buscan información que permita visualizar nuevas áreas de oportunidad. No importa cuál sea la necesidad del negocio o empresa, adapta a los servicios a la rama o industria a la que busca pertenecer. Recordemos que el obtener una información lo más precisa posible puede ser una ventaja competitiva. Ejemplos: Banco de México (BANXICO). Uno de los objetivos principales del banco de México es proveer al país de moneda nacional. Al igual que cualquier banco central moderno, cuenta con la facultad exclusiva de emitir papel, moneda y de regular la cantidad de billetes y monedas de circulación. ➢ Relación con los sistemas de información de mercadotecnia.
El banco de México podríamos decir que tiene un vínculo con la información de mercadotecnia, ya que en mayor medida este mismo organismo e quien otorga la información financiera y monetaria del país, al mismo tiempo que contempla el mercado basándose en la economía del país.
MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA DE SERVICIOS Y ARTÍCULOS.
Un modelo econométrico de ventas sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras de un bien o un servicio partir de los elementos que contribuyen en los procesos de fabricación y comercialización del producto o servicio en cuestión. Por ejemplo, ver como responderían los consumidores si se les presentasen mayores o menores medidas anuncios publicitarios presentando el producto que se desea vender. Dentro de los fenómenos económicos intervienen dos tipos de variables: las endógenas y las exógenas. Las variables endógenas son las se presentan dentro de la organización y que hasta cierto punto pueden controlarse. Como, por ejemplo, la imagen del empaque, los materiales y el costo de fabricación. Las variables exógenas son aquellas que se presentan fuera de la organización y que no pueden ser controladas por la organización. Por ejemplo, la opinión de los consumidores sobre el producto y el precio que ofrece la competencia. Para poder realizar el modelo econométrico se requiere de un modelo matemático. Para generar un modelo matemático deben seguirse una serie de pasos: ✓ Determinar las propuestas analizando los datos obtenidos de investigaciones en el mercado. ✓ La estimación de parámetros de evaluación, es decir, otorgar valor a las variables. ✓ La evaluación de esas estimaciones; y ✓ La valoración de la validez predictiva, que tan efectiva puede ser la predicción hecha.
Formulación de un modelo econométrico. Se requiere:
- La teoría económica que se va a analizar, para que pueda utilizarse la teoría en un estudio econométrico necesita de una elaboración matemática que dé lugar a un modelo y en concreto, a un modelo econométrico.
- Determinar las variables que intervienen en el estudio y que se encuentran asociadas a la teoría a analizar. - Cuantitativos: se expresan en forma de números. Ejemplo: precio del petróleo, ingreso, azúcar (medido en pesos, dólares, etc.). - Cualitativos: se expresan en forma de datos. Ejemplo: hombre o mujer, solero o casado, etc. También puede ser datos.
- Experimentales: obtenidos de un experimento controlado.
- No experimentales: se obtienen de la observación de un sistema sin control experimental. Demás pueden clasificarse en:
- Datos de series temporales: miden una variable en períodos detiempo sucesivos. La frecuencia puede ser el año, el mes, el trimestre, la semana, el día e incluso podemos trabajar con datos intrahorarios. (Bolsa).
- Datos de sección cruzada: miden una variable en un momentodeterminado del tiempo para distintas entidades. Estas entidadespueden ser individuos, familias, países, empr esas, comunidades - autónomas, sectores empresariales, etc.
- Datos de panel: surgen al cruzar una sección cruzada con una serie temporal. En un panel se pueden analizar o contrastar hipótesis que no es posible con una sección cruzada. Por ejemplo, contrastar si ha habido diferencias en el comportamiento del consumo de las familias.
El pronóstico de ventas de la compañía entra en dos momentos de la elaboración del plan de marketing. En primer lugar, es objeto del análisis interno de los recursos etapa de análisis estratégico, donde lo estudiamos para ver la proyección de ventas y de fondos de la empresa, y en segundo lugar es reelaborado al concluir el plan anual de marketing, ya que en él se vuelca el resultado esperado de las acciones de marketing y su repercusión en las ventas. En el diseño de pronósticos de venta hay 3 categorías de modelos: ✓ Los modelos basados en series de tiempo: usan datos pasados para estimar los resultados futuros. Incluyen:
- Promedios móviles.
- Alisado exponencial.
- Descomposición de series de tiempo. ✓ Los modelos causales, que buscan detectar la influencia de variables incontrolables sobre las ventas y cuantificarlas. Incluyen:
- Modelos de regresión y correlación (simple y múltiple). ✓ Modelos basados en el juicio, que incorpora opiniones y probabilidades. Incluyen:
- Composición de la fuerza de ventas.
- Investigaciones de intenciones de compra.
- Jurado de expertos o de ejecutivos.
- Pronóstico de un solo hombre.
- Método Delphi.
- Construcción de escenarios.
- Analogía.
- Simulación. Los pronósticos de venta también se clasifican por: ❖ Su alcance.
- De la economía.
- De la industria.
- De la empresa ❖ Su plazo.
- Corto.
- Mediano.
- Largo ❖ Su apertura.
- Por productos.
- Por zonas demográficas.
- Por canales de distribución ❖ Su objeto.
- Unidades físicas
- Unidades monetarias
ACT. 3. ELABORACION DE UN CUADRO COMPARATIVO ENUNCIANDO LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE UN
PRONOSTICO DE VENTAS.
- Apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
- Brinda mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
- Existe una gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
- Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción. - Se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. - Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto plazo (cubren un año menos) o a largo plazo (cubren de 5 a 10 años), deben considerar todos los factores posibles que puedan afectar su volumen de ventas. - No es práctico para productos nuevos - Es necesario tener presente factores de tendencia, estacionalidad, dilucidad en el mercado y ciclo de vida del producto. - Depende de la exactitud de las estimaciones del usuario. - Es caro, toma mucho tiempo y requiere trabajo - Necesita habilidad. - Requieren de mucha historia. - No es práctico para productos nuevos.
Las herramientas de estudio de mercado son de gran valor para los propietarios de empresas y sus empleados, ya sea que trabajen en una tienda local o una gran corporación. Estas herramientas le dan a las empresas la capacidad de controlar las reacciones de los clientes hacia sus productos, miden los efectos de sus decisiones de comercialización y crean un ciclo de comunicación abierta con sus clientes. Esta información útil les permite tomar decisiones fundamentadas sobre sus negocios, tales como la posibilidad de lanzar nuevos productos o quitar líneas de productos y en qué actividades de comercialización deben invertir más tiempo y dinero. ¿Qué es un modelo? Una definición concisa de modelo puede ser: representación simplificada y en símbolos matemáticos de cierto conjunto de relaciones es decir un modelo formulado en términos matemáticos. ¿Qué es la econometría?
