O que o Cliente de Bens Industriais Valoriza na Relação com os seus
Fornecedores: o Caso de Empresas do Setor Metal Mecânico
Manuel Fernandes Silva Souza
Roberto Giro Moori
Reynaldo Cavalheiro Marcondes
Inicia o texto fazendo um breve comentário em como se tornou “caótica” a sociedade em que
vivemos, e bem menos estável se comparada ao passado.
Em seguida aborda um estudo feito por Foster (1999) onde estudou 208 empresas por longos 18 anos
para tentar identificar as que eram consistente e bem-sucedida no mercado.
Observou que: das 208 apenas 03 funcionaram durante os 18 anos
Metade não conseguiu manter o mesmo nível por 2 anos
Pegando o embalo dessa pesquisa, o autor comenta um trabalho e/ou pesquisa de Ellen de Rooiji de
Amsterdã, que indicou que a expectativa de vida de uma empresa de qualquer tamanho no Japão ou
na maior parte da Europa é de 12,5 anos. E que quando isso e levado para a internet esse ciclo ainda é
menor (o que mostra uma constante mudança de opinião, gosto, evolução etc.) que corrobora com o
que disse o autor no início do texto que estamos nesse “caos” inseridos no mercado. Ele ainda diz que
uma minúscula fatia dos sites da década de 90 ainda estão no mercado.
Então, nesse mundo dinâmico e instável as empresas estão sujeitas as correntes do caos, e um
“conforto perverso “. E se os líderes empresariais deixassem de planejar, para Quinn e Ron 1999
seria uma das piores atitudes para uma empresa, uma vez que para eles as revoluções acontecem sem
que as pessoas se deem conta de sua profundida e que quando percebida tardiamente, pode levar a
serio danos empresarial. Eles relacionam isso com a revolução da informação, que tem a ver com o
uso das redes de computadores, com a globalização e com a desregulamentação do mercado.
Continuando, eles colocam o trabalho de Hamel e Prahalad 1995 que citam mudanças no ambiente
coorporativo, passando de pouco competitivo para altamente competitivo; de local para global;
fronteiras industrias claras para incertas; no lugar de estabilidade entrou a volatilidade; em vez de
intermediários agora tem acesso do fornecedor ao cliente; tendo a logística um papel fundamental ao
cliente. Salientam que tudo isso pode ser uma ameaça e ao mesmo tempo promissor, pois com a
desregulamentação do mercado, nada impede que uma empresa invada o espaço que até então era
cativo de outra.
Com o amadurecimento do mercado o custo para conquistar novos clientes aumentam, havendo a
prioridade de dar ênfase aos clientes que já se tem.
Deve se conhecer que existem muitos fatores que influenciam no grau de fidelidade dos clientes, o
que maia se destaca é a melhor prestação de serviço segundo Cristopher 1999.
Produtos e serviços entregue na hora e na quantidade certa com menores custo possível é o que todo
cliente deseja (né junior!?). como por exemplo a logística de entrega, que cria um valor. Vamos supor
que o jr Taveira compre uma roupa e sua concorrente também, e que quem chegar primeiro terá uma
maior venda com os produtos.
Depois de exemplificar esse cenário de mudanças, competitividade, exigências e importância de se
conhecer as exigências para se ter uma fidelidade dos clientes, que os autores entram na retenção de
clientes no setor industrial.
Retenção dos Clientes que começa com uma definição de marketing que é ganhar clientes, porém ele
observa que os esforços do marketing estão mais em buscar clientes do que na conservação dos
mesmos.
