Como evitar erros ao fazer uma negociação
J.A. WANDERLEY
Estamos em tempo de negociação. Aliás, sempre estivemos. Negociação é como o
processo de comunicação. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E,
talvez, por ser tão ligada ao nosso dia-a-dia, não nos apercebemos de todas as
dificuldades envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensação. Na sensação de que alguma
coisa não vai tão bem quanto gostaríamos e que, com certeza, poderia ser melhorada.
Mas vamos tocando o barco assim mesmo. Alto lá! Às vezes é tempo de dar uma
parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos,
onde estão acertos e erros. E, justamente, para facilitar esta reflexão, apresentamos
uma série de dificuldades/equívocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas
negociações que tem feito e tire suas conclusões.
Vamos lá:
• Não preparar e não efetuar simulação das negociações, sobretudo aquelas de
maior vulto. O tempo da improvisação está acabando;
• Negociar como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja,
dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador. Procure sempre
ver a negociação sob todas as óticas possíveis;
• Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo
e informação. Não procurar testar estas premissas, de forma a fazer com que
haja congruência entre nossas suposições e a realidade. Identifique e teste seus
pressupostos;
• Confundir a versão com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na
armadilha de "O que importa é a versão e não os fatos". Certifique-se e teste
suas informações;
• Falta de consciência do possível, manifestada pelo estabelecimento de objetivos
estratosféricos ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis e dos tipos de
riscos assumidos. Risco total ou segurança absoluta;
• Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos
sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo aquelas de maior vulto;
• Confundir a pessoa do outro negociador com suas posições ou idéias. Assim, o
foco de negociação acaba se deslocando dos aspectos que lhe são próprios
para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas;
• Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas aplicadas com a intenção de ferir
o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo. As táticas
sujas devem ser identificadas e neutralizadas;
• Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos
(necessários) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos desejáveis e
os minimamente aceitáveis;
• Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis. O negociador hábil tem
pelo menos duas características. Não faz acordos que venha a se arrepender e
utiliza, da melhor maneira possível, os recursos que dispõe, sejam eles
referentes a poder, tempo, ou informação;
