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Jornada Viver de Luteria – 6 a 9 de junho de 2022
Saber comprar bem para vender bem
(Aula de Aquecimento) Por Fábio Vanini (luthier e professor de luteria de instrumentos de arco)
Introdução
“O lucro da venda nós ganhamos na compra” (Rafael Sando, luthier) É verdade que saber vender é uma arte. É uma habilidade que poucos dominam com maestria, ainda que todo mundo se aventure a praticar vendas todos os dias, desde os primórdios da humanidade. Mas... Não é o intuito deste breve e-book ensinar a vender. Até porque não sou um bom vendedor nem domino técnicas de venda, propriamente. Minha experiência é de bancada e no atendimento ao músico, para resolver os seus problemas. No entanto, lidar com todos os tipos e níveis de músicos - do aprendiz ao solista, do amador ao profissional, do professor ao músico de metrô - me permitiu entender o que o músico quer quando nos procura e entregar o que ele realmente precisa. Esta distinção é muito importante: “o que se quer” diz respeito à finalidade daquela demanda e “o que se precisa” é o meio para se atingir a finalidade. Foi com este intuito que decidi preparar este pequeno guia aos aprendizes de luteria, àqueles que se propõem a atender o público mais variado. Este opúsculo visa dar critérios objetivos e múltiplos para preparar o luthier para saber avaliar, escolher e poder, inclusive, orientar seus futuros clientes. Os músicos precisam deste suporte, desta – porque não - proteção. Oferecer segurança na compra faz parte do bom serviço prestado pelo luthier e é mil vezes superior à toda publicidade visual de redes sociais ou por meio de cartão de visitas.
O fato é que passamos por um momento crítico da luteria, em que paira a desinformação, num mundo em que a informação é absurdamente abundante e completamente desorganizada. Nada melhor do que parar umas horinhas para estudar este opúsculo e saber se posicionar diante do cliente com conhecimento de causa. Porém, estou falando dum momento em que predomina a venda do instrumento e a proposta aqui é ensinar a comprar. É aqui que está a diferença deste guia. A ideia é dar bases para o luthier saber avaliar o produto que ele tem em mãos e saber dar real valor ao produto no momento em que o produto está entrando para seu estoque. É muito comum o luthier iniciante, vislumbrado e atônito diante deste novo e fascinante mundo da luteria, gastar seus recursos de maneira descontrolada, comprando por muito o que pouco vale, comprando o que não vai ser fácil revender -por puro impulso - adquirindo insumos que serão mais dor de cabeça para instalação do que uma facilidade, ou mesmo sendo enganado por outros colegas de profissão ou simpatizantes da luteria. Infelizmente, é muito fácil ser enganado quando se está fascinado pelos violinos, violas e violoncelos, quando passamos a olhar com olhar contemplativo. Os “luthiers de rapina”, os vendedores oportunistas e ávidos pelo “vil metal”, farão do seu discurso de venda um canto da sereia e os luthiers iniciantes são uma presa extremamente vulnerável. Portanto, aprendiz de luthier, acorde e fique esperto – dizendo francamente – diante dos instrumentos e acessórios que se lhe oferecerem, para fazer bons negócios e comprarem bem
- bons produtos e a bom preço - para venderem com justo e honesto lucro. A luteria precisa disto! Espero que façam bom uso deste material que NÃO é um guia de preços, nem um guia de fornecedores, nem uma mera lista descritiva de produtos, mas fruto de muita análise e experiências práticas - algumas não bem sucedidas, mas que valeram para o aprendizado do que agora lhes ensino.
A Ordem dos Fatores
A ordem dos fatores não altera o valor do produto, é verdade, mas a presença dos fatores SIM, e tudo deve ser estimado e considerado. Para efeitos práticos, começaremos com os instrumentos e, depois, para os acessórios. Logicamente, não pretendo ensinar aqui a dar os valores numéricos, mas saber o que olhar e qual o peso de cada detalhes. Sobre os instrumentos, começaremos com os mais simples aos mais antigos e complexos. Para todos eles, faremos uma varredura de cima pra baixo, a saber: da voluta ao botão ou espigão. Para os acessórios, cada uma merece um capítulo em particular.
desapercebido. A história do instrumento pode ajudar na identificação do instrumento, mas raramente pesa no valor de aquisição (“...apesar de simples, o instrumento pertenceu a um violinista importante da sinfônica tal,...”). Jamais compre um instrumento usado sem solicitar um recibo assinado ao antigo proprietário, e fotografe ou registre algum documento pessoal da pessoa que está lhe vendendo, por segurança.
Violinos, violas e violoncelos
Os particulares aqui expostos se aplicam a todos os instrumentos. O que for específico, farei o devido destaque.
Voluta
É uma parte sem finalidade acústica, mas muito valorizada, por conta do elemento artístico. A voluta diz muito sobre o restante do instrumento. Uma voluta finamente esculpida e bem acabada reflete a atenção que se deve esperar para todas as partes difíceis de serem medidas, como as espessuras do tampo e fundo, a qualidade dos encaixes escondidos, a qualidade do verniz, etc. Por outro lado, nos instrumentos de fábrica, normalmente nem se dá muita atenção a isto para se escolher um instrumento. Normalmente, são grosseiras e isto não serve de critério para se atribuir valor maior ou menor a instrumentos feitos em série. Nos instrumentos mais valiosos, deve-se atentar à simetria (lembre- se que muitos instrumentos italianos são assimétricos), delicadeza, presença de um smusso (aquele chanfro que acompanha a linha das arestas da voluta e caixa de cravelhas) refinado, vivo ou equilibrado, não muito redondo em instrumentos novos, nem muito batido em instrumentos antigos. Batidas podem significar acidentes com trincas em outras partes, como na caixa de cravelhas ou no braço.
A parte mais funda da voluta pode conter resquícios de verniz original e pode indicar exatamente isto: que o verniz restante do instrumento não é, integral ou parcialmente original.
Caixa de cravelhas
É uma parte muito importante para ser avaliada e merece olhar atento: Verifique se há trincas entre as cravelhas ou no dorso, se há pinos ou restaurações, se há embuchamentos (um ou vários) e qual a razão dos embuchamentos. Embuchamentos não desvalorizam, necessariamente, uma peça. Ao contrário, se bem feitos, podem indicar que o instrumento foi muito utilizado e as cravelhas já gastaram muito a ponto de requererem substituição. Violino muito usado é sinal de violino bom. Podem indicar também uma reconfiguração do alinhamento das cravelhas, e esta correção é um item que agrega valor ao instrumento. Por outro lado, verifique o desalinhamento das cravelhas. Se a 2a. E 3a. cordas encostam das cravelhas inferiores, você terá um maior desgaste nestas cordas e isso é um custo duplo: cordas trocadas com maior frequência ou custo com luteria para corrigir. Isso, sim, é um valor que diminui o valor da peça. Cravelhas não paralelas não necessariamente representam um problema. Podem ser somente uma falta estética, mas os casos graves podem causar desconforto na afinação. Para estes casos, considere os custos do embuchamento. Restaurações devem ser avaliadas se foram bem executadas, pois um braço com grave rachadura e mal restaurada pode te obrigar a trocar aquele braço numa futura reincidência. Troca de braço é algo que custa muito e só se faz em casos extremos. Portanto, evite instrumentos com possíveis rachaduras longas e graves na caixa de cravelhas, especialmente aquelas que a fizeram em duas partes, com a linha da trinca passando pelos furos das cravelhas. São consideradas graves. Se os restauros foram bem executados e o vendedor der garantia que já estão resistindo por anos, não é de se assustar. Mas a perda da unidade da caixa de cravelhas é item a se desvalorizar o instrumento.
Cravelhas com muitos furos passantes para as cordas também indicam sua idade e provavelmente, vão obrigar o novo proprietário a substitui-las para pôr a venda o instrumento, pois faz parte da apresentação do instrumento a venda um conjunto de acessórios bem instalados e funcionando bem, para o comprador testar e afinar facilmente o instrumento.
Braço
Aqui há muito o que se considerar. Em primeiro lugar, olhe a integridade. Em caso de rachaduras, tente descobrir como foi feito o restauro. Se foi o salto (curva inferior) ou a curva superior que sofreram o dano, devem ser restauradas com pino de madeira. Parafusos não são, de modo algum, solução ideal. Restaurações podem levar a diversos graus de desvalorização. Braços totalmente quebrados podem ser motivo de futuras despesas com outros luthiers. Se você pretende fazer as restaurações, considere seu tempo dedicado a isto, para revender um instrumento com evidente dano. Braços quebrados em instrumentos novos desvalorizam, proporcionalmente, mais do que em instrumentos antigos. Restaurações com material indevido representa importante perda de valor final do instrumento. Para casos de empenamento, deve-se avaliar o grau. Empenamento que gerem uma concavidade superior a 2mm para a primeira corda podem indicar um grave problema e obrigarem a grave restauração, com custo muito elevado. Para se avaliar o empenamento, pode-se proceder da seguinte maneira:
- Dê tensão à corda, posiciona um dedo logo após a pestana e outro ao final do espelho. A corda será seu prumo. Estime o espaço entre a corda e o espelho na sua maior distância.
- Olhe a junta do espelho com o braço o mais longitudinalmente que conseguir (o chamado olhar de barril), de modo a encurtar na visão, o máximo possível, o comprimento da linha desta colagem. Isso permitirá que você veja com aumento alguma curva nesta junta que deveria estar perfeitamente reta. Em caso de curva acentuada, o conjunto braço + espelho está empenado e isto pode resultar em serviços graves de luteria e despesas. Empenamentos em violinos novos são mais graves do que em instrumentos antigos e, proporcionalmente, desvalorizam mais. Evite comprar instrumentos de fabrica novos com braço empenado. É sinal de madeira muito fraca ou muito verde e lhe trará muitos problemas na revenda ou no pós-venda. Outro alinhamento a serem observados: O eixo central do braço deve coincidir com a junta do tampo. Braços tortos precisam ser corrigidos e são um custo de serviço elevado. O alinhamento pode ser facilmente estimado colocando o cavalete na posição centralizada e correta no tampo, e avaliando a posição das cordas no espelho (braços desalinhados resultam em 1a e 4a cordas com distâncias diferentes em relação às laterais do espelho. Um importante item a ser medido é a inclinação do braço em relação ao plano do tampo. Isso pode ser facilmente estimado de três maneiras rápidas: 1)Dê tensão às cordas e posicione o cavalete de modo centralizado e no diapasão. Estime a altura das cordas sobre o espelho, para casos de cavalete já ajustados e com proporções corretas;
- outro modo é alinhando na visão o plano do tampo que deve coincidir com as bordas do tampo juntamente com o centro do olho da voluta. Se estiver alinhado, a inclinação do braço está, provavelmente, correta;
- Pode-se ainda posicionar uma régua sobre o tampo, em diagonal ao eixo central do instrumento, de modo que toque em três pontos: em dois pontos da borda e ao mesmo tempo exatamente na pestana, no topo, bem na junção com o espelho.
substituídos pelos espelhos originais em madeira pintada. Em violinos, violas e cellos, esse valor é quase desprezível. Importa que seja de ébano por causa da tradição e das qualidades e beleza do ébano. Importante que seja de madeira forte e pesada para diminuir o desgaste e conferir ao espelho a possibilidade de se retificar e isso é um item que valoriza a peça. No entanto, espelhos muito finos, irregulares, com madeira da má qualidade (mesmo que de ébano) são notas que nos obrigam a desvalorizar o instrumento, pois o luthier terá muitos trabalhos pela frente. A curva do espelho em violinos e violas é um item menos crítico, pois tem menos consequências práticas no uso do instrumento. É claro que um espelho com a curva correta traz muito conforto ao músico e permite um ajuste mais correto do cavalete. No entanto, em cellos e contrabaixos, a curvatura do espelho pode trazer grande desconforto ao músico e tem alto custo para correção. Tudo isto deve ser considerado na avaliação, inclusive a necessidade de futura substituição do espelho, mesmo em caso de retificação ameaçando as medidas resultantes do instrumento. Para se avaliar a superfície do espelho, procede-se do mesmo modo que para estimar o empenamento do braço: usando a corda como prumo. Quais as possibilidades de irregularidade do espelho:
- Concavidade excessiva ou centrada local errado: pode levar a trastejamento nas posições altas e dificuldade no ajuste do cavalete. As cordas ficam altas em local inadequado. A retificação pode ser difícil e, às vezes, requer substituição do espelho. São altos custos para o comprador. Em espelhos e contrabaixos, geram maior desvalorização em proporção a violinos e violas.
- Depressões pontuais ou presença de ondulações: normalmente resolve-se com uma retificação. Em espelhos pintados, podem levar a um instrumento extremamente difícil de se ajustar. Já cheguei a recusar instrumentos por este tipo de defeito.
- Convexidade: resolve-se com retificação. Pode, em instrumento simples, de fábrica, ser resultantes de espelho de madeira muito ruim, coladas ainda verde e com empenamento ao contrário. Espelhos de ébano de qualidade inferior não são itens que resultam em desvalorização do instrumento. Espelhos grossos também não.
Pestana
A pestana não é um item que altere o valor de aquisição de um instrumento. É um acessório que tem baixo custo de manutenção e não representa um problema para substituição. Ajuste da pestana faz parte da revisão regular de um instrumento. Por outro lado, pestana de osso não agrega valor ao instrumento no ato de uma negociação. Atualmente, são cada vez mais comuns em instrumentos de fábrica as pestanas e outros acessórios de plástico. Evidentemente, para estes casos, deve-se evitar a aquisição para revenda, por se tratar de um instrumento que pode gerar grandes reclamações na sua pós-venda, desde aspectos acústicos até dificuldades de ajustes e alto custo para substituição das peças, em comparação ao baixo valor do instrumento.
Cavalete
Por incrível que possa parecer, cavaletes de alta qualidade não agregam valor ao instrumento, pois se tratam de itens que, como os pneus de um carro, tem vida útil relativamente curta. O contrário pode ser danoso: usar cavaletes ruins em instrumentos bons. O resultado acústico ou de tocabilidade podem prejudicar a venda e são passíveis de uma desvalorização. Por outro lado, um instrumento com um bom cavalete e bem ajustado por valorizar o instrumento como um todo e não pelo valor da peça e do ajuste em si mesmos.
Estandarte
Um bom estandarte tem que estar invariavelmente íntegro. Alguns estandartes são finos demais e podem se romper na região do rabicho ou dos microafinadores das extremidades. Isso seria um custo a mais. O problema de um estandarte rompido é a dificuldade em se refazer o conjunto com os outros acessórios. Um instrumento com estandarte de metal, rabicho de tripa, microafinadores muito oxidados e antigos, muito sujo, pode ajudar a caracterizar o descuido com o instrumento e pode ser um argumento a mais para se desvalorizá-lo. Não pela peça em si, mas pelo estado e pelo conjunto. Estandartes especiais, por outro lado, podem agregar um pequeno valor ao instrumento, também, desde que não sejam instrumentos de altíssimo valor, pois são peças que podem ser trocadas e reutilizadas em outros instrumentos, pois têm vida útil mais longa. Se o estandarte trouxe benefícios acústicos ao instrumento, também pode valorizar o instrumento como um todo, mas não pela peça em si. Por outro lado, estandartes com microafinadores embutidos quebrados ou com parafusos faltando são ponto de desvalorização, especialmente em instrumentos simples, pois vão obrigar o luthier a trocar toda a peça.
Alma
A alma de ótima qualidade ou não, não muda em nada o valor do instrumento, a não ser pelo resultado acústico que possa ter resultado, considerando o instrumento como um todo. Se alma é de alta qualidade, não agrega valor ao instrumento. É um item que, via de regra, se troca com frequência nos instrumentos. A atenção deve estar se a alma foi mal ajustada e levou à deformação no tampo ou fundo, com protuberância ou afundamento, ou, o que é pior, rachaduras, Nestes casos, há grande desvalorização do instrumento, podendo ser aconselhada, inclusive, a recusa na compra, dada a dificuldade e alto custo de revenda e restauração destes casos.
Botão
O que importa a ser observado no botão é a existência de deformações no furo, rachaduras no bloco, descolamento das faixas ou do bloco nesta região. Ademais, a qualidade do botão é absolutamente indiferente para o valor do instrumento.
Rabicho
O rabicho é outro caso em que o material não agrega valor ao instrumento, a não ser que o instrumento tenha melhorado consideravelmente por causa de sua substituição. Também neste caso, é o valor final do conjunto que importa e colocar rabichos especiais num instrumento simples não agregam valor. Por outro lado, em casos de rabichos de tripa, originais, esta evidência pode ser considerada pelo comprador como um ponto positivo, pois sinaliza a originalidade das condições do instrumento e isto é motivo para se avaliar melhor o instrumento. Os luthiers devem preferir instrumentos o mais originais possível. Trataremos disto melhor em breve. Já instrumentos encontrados em guarda-roupas ou abandonados, com rabichos improvisados com fios elétricos ou cordas de violão, por exemplo, são indícios que podem levar a uma desvalorização brusca do instrumento, em soma a outros fatores como descolamentos, trincas, arcos com crinas estouradas. É uma excelente evidência de que o instrumento pode ser comprado por valor muito menor do que poderá ser vendido depois.
Caixa harmônica
Esta é a principal parte a ser avaliada. Listarei itens que podem ser motivo de desvalorização da peça no ato da negociação e o que pode, de fato, ser um problema no ato da restauração e revenda:
- Descolamentos de faixas ou das bordas: são itens que podem fazer o valor do instrumento ser reduzido, mas não são de difícil contorno e não desvalorizam o instrumento na revenda;
- Deformações no tampo ou fundo: se forem resultantes de instrumento com tampo ou fundo finos demais, especialmente em instrumentos novos, podem indicar problemas futuros, seja de rachaduras, seja de desequilíbrio no timbre. Devem ser evitados para uma compra ou adquiridos por valores muito compensatórios, pois sua recuperação é quase inviável e a revenda é muito prejudicada;
- Rachaduras: Se estiverem bem coladas e em instrumentos antigos, não desvalorizam significativamente o instrumento, salvo em certos casos que tratarei em seguida. Em violinos novos ou de fábrica, são causa de preocupação, desvalorização considerável Viola Gasparo da Salò feita por Vinícius Facchinetti
ou, até mesmo, de recusa do instrumento. Se foram colados com colas inadequadas ou com desnivelamento, com remoção de parte do verniz, é causa para grande desvalorização também, pois alteram as espessuras do instrumento e geral alteração da originalidade do verniz, além da falta estética grave. Rachaduras muito compridas podem comprometer a estrutura do instrumento se não forem bem restauradas;
- Rachaduras de alma: tanto no tampo quanto no fundo, são graves. Se foram executadas com perícia, não devem assustar, mas são sempre motivo para desvalorização considerável do instrumento. Instrumentos de grande fama e valor, de autor, podem não causar desvalorização por conta do valor histórico da peça, em caso de revenda. Se forem extensas ou muito mal restauradas, podem ser causa de recusa de aquisição deste instrumento;
- Rachaduras de barra harmônica: Devem ser tratadas como as de alma, mas são menos passíveis de problemas futuros;
- Enxertos: se forem muitos ou mal feitos, são objeto de desvalorização considerável ou até mesmo recusa do instrumento. Se forem discretos, muito bem feitos e em partes não críticas, podem ser, como o innesto ou embuchamento, indícios de instrumento de bom valor e boa sonoridade. Há que se consideram a qualidade da madeira utilizada no enxerto, orientação dos veios da madeira e o retoque do verniz. Instrumentos muito antigos dificilmente não têm enxertos;
- Afinamento das espessuras do tampo e fundo: dificilmente isto agrega valor ao instrumento. Como alteram muito a originalidade e podem levar a deformações, rachaduras, desequilíbrios no timbre ao longo do tempo, podem ser até mesmo motivo de recusa do instrumento. São raros os casos em que isto é aceitável e só agregaria valor se, decorrido longo tempo, não levou aos problemas acima citados e em melhora real e apreciável do som. Não recomendo de forma alguma que se considere esta atividade como algo regular na luteria de ajustes para se agregar valor a instrumentos de fábrica. Em instrumento de autor, é uma prática antiética retirar madeira, a não ser que o próprio autor autorize. É umas das alterações da originalidade mais graves na luteria e luthier sérios não fazem isso regularmente.
O mais grave de tudo em relação ao verniz é a substituição injustificada desta cobertura obrigatória. Com exceção em casos onde o verniz original não existia mais ou estava completamente danificado, jamais se substitui o verniz original e isto não agrega valor ao instrumento. É um erro de muitos iniciantes julgar grande investimento substituir o verniz dos instrumentos de fábrica por verniz natural ou envelhecido. Pode ser motivo de recusa da aquisição de instrumentos nesta condição e não representa uma valorização da peça. É mais aconselhado procurar um instrumento de fábrica em condições originais já com verniz melhor e mais bem aplicado, ou um instrumento dito “em branco” do que proceder com este tipo de adulteração. Infelizmente, beira à fraude e deve ser evitado, assim como a regraduação injustificada das espessuras. Não recomendo aos meus alunos que assim proceda e que, na medida do possível, evitem comercializar instrumentos nestas condições.
Sobre a originalidade
Ser original em luteria não é ser diferente. Nós luthiers buscamos a fidelidade às origens da luteria, na medida em que participamos de uma profissão secular e que repetimos grande parte de práticas e finalidades dos antigos mestres. É uma honra podermos dar prosseguimento e continuidade a isto e é nosso dever buscar instrumentos em condições originais ao máximo possível e alterarmos as peças o menos possível. É
verdade que o interesse é o bom funcionamento para o músico, mas também o músico pode ser educado a valorizar peças íntegras, com a maior originalidade possível. O mesmo ocorre com a execução musical, não sendo de direito do músico ou do arranjador a alteração das peças musicais por outros compostas. Essa fidelidade à profissão tradicional faz dos luthiers partes da história e nos une aos grandes autores do passado, que merecem nosso respeito. Afinal, não inventamos quase nada, só repetimos e propagamos o que recebemos deles.
Conclusão
Como este opúsculo, uma vez estudado e assimilado, o próximo passo é praticar uma luteria consciente e valorizar, mais do que lucrar numa ou noutra venda, o próprio trabalho. O valor real do que produzimos tem que estar pareado com a nossa qualidade, habilidade, fama, satisfação do músico, equilíbrio e realidade do mercado. No mais, desejo a todos sucesso em seus ateliers, praticando a boa, saudável, honesta e fascinante luteria de instrumentos de arco.
