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1. INTRODUÇÃO
O estudo da microeconomia introduz conceitos importantes aos estudantes de
administração, como as análises de demanda e oferta, o conceito e aplicação das elasticidades
e as acepções do equilíbrio de mercado, por exemplo. Estudar as estruturas de mercado dá
maior sentido a todo o aprendizado adquirido, uma vez que, conhecer sobre demanda, oferta
e elasticidade dará amparo à compreensão das demais estruturas.
O que irá caracterizar uma organização dentre as diferentes estruturas de mercado
apresentadas serão variáveis como a quantidade de organizações produtoras, a existência de
barreiras ao ingresso de novas empresas e o diferencial do elemento produzido e/ou serviço
prestado. No mercado oligopolista, objeto de análise deste trabalho, pode haver tanto poucas
empresas dominando o mercado, quanto poucas empresas que dominam um setor com muitas
empresas.
Vários podem ser os objetivos de uma organização no mercado em que está
inserida. Algumas empresas propõem-se a maximizar seus lucros, enquanto outras preferem
maximizar participação no mercado ou a margem de ganho sobre os custos. Esses objetivos
tanto definem a estrutura de mercado a que a organização pertence, assim como influenciará
a formação de seus preços.
Independente da estrutura a que se pertença, o fato é que os produtores sempre
estão à busca de ampliar os seus lucros, através de mecanismos dos mais variados tipos.
Alguns investem alto em técnicas de ponta enquanto outros enfatizam mais o emprego de
mão-de-obra qualificada. Os investimentos realizados pelos produtores, quaisquer que sejam
os instrumentos em que eles invistam, são indispensáveis no processo de totalização dos
custos.
O emprego, por parte da organização, de uma das modalidades de cálculo, na
estrutura oligopolista, irá retornar ou a maximização dos lucros ou a maximização de mark-up
(margem sobre os custos). No primeiro caso, quando a receita for maior que o custo, o lucro
estará aumentando; em contrapartida, sendo a receita menor que os custos, a produção estará
gerando um prejuízo. Portanto o equilíbrio da empresa se dará na igualdade entre receita
marginal e custo marginal. Do outro lado, ao decidir-se por maximizar mark-up, fator
definido como margem sobre os custos diretos, o empreendedor opta por determinar seus
preços através da consideração dos custos da empresa.
Vasconcellos (2002, p. 144) declara que a teoria de mark-up deve ser aplicada em
grandes mercados, como as estruturas monopolista e oligopolistas, pois estas possuem um
forte poder de barganha na formação de seus preços, o que não é possível em um mercado
com bastante competitividade. Em outra vertente a teoria neoclássica é mais geral e rigorosa,
sendo ainda, segundo Vasconcellos (2002), bastante adequada para mercados com muitos
concorrentes. Esta teoria é considerada, por muitos críticos, abstrata e distante da realidade.
2 O OLIGOPÓLIO
2.1 Definição e Principais Características
Oligopólio é uma “estrutura de mercado com pequeno número de empresas que
dominam o mercado, formando barreiras à entrada de novas empresas” (PINHO;
VASCONCELLOS, 2005). As organizações podem fazer parte do mercado oligopolista das
seguintes formas: oligopólio concentrado ( onde um pequeno número de empresas domina um
determinado setor ) e oligopólio competitivo ( onde um pequeno número de organizações
domina um setor com muitas empresas ).
Os principais fatores que irão funcionar como barreira na estrutura oligopolista,
segundo Vasconcellos (1996), são a “proteção de patentes, controle de matérias-primas
chaves, tradição e oligopólio puro ou natural” (VASCONCELLOS; TROSTER, 1996, p. 163).
Este último ocorre porque alguns produtos só podem ser produzidos por empresas de grande
porte, pelo fato de exigirem um grande arcabouço tecnológico, o que amplia os custos de
produção e força, naturalmente, a baixa concorrência, uma vez que apenas um pequeno
número de empresas suporta esse formato. A indústria automotiva é um exemplo de
oligopólio natural.
Por conta da existência de um reduzido número de empresas dominantes no
mercado, “elas têm o poder de fixar os preços de venda nos seus
termos” (VASCONCELLOS; TROSTER, 1996, p. 162). O objetivo é antecipar-se ao
movimento do concorrente para agir de forma eficaz. Uma vez que, nessa estrutura, há uma
interdependência entre as empresas, a alteração de preço ou qualidade de uma afeta,
diretamente, as demais organizações de um determinado ramo. Wonnacott (1982) afirma que
“o oligopolista é bastante cônscio da concorrência” (WONNACOTT; WONNACOTT, 1982,
p. 521).
O oligopólio é a estrutura que prevalece no Ocidente, incluindo o Brasil, em
mercados como o de transporte aéreo e rodoviário, nos setores químico e siderúrgico, por
exemplo.
Em resumo, são descritos como características das organizações oligopolistas os
seguintes pontos:
- Teoria Marginalista (neoclássica ou microeconomia tradicional): prega a maximização
dos lucros no curto prazo igualando receita marginal e custo marginal (RMg = CMg), ou seja,
maximizar o lucro total. “Essa hipótese exige que as empresas tenham um conhecimento
adequado de suas receitas (portanto, da demanda por seu produto), bem como de seus
custos.”(VASCONCELLOS, 2002, p. 171). Os modelos mais significativos são o cartel
perfeito (oligopólio conivente e organizado), o duopólio, a liderança de preço (oligopólio
conivente e não organizado) e a rigidez de preços ou demanda quebrada (oligopólio não
conivente e não organizado).
- Teoria da Organização Industrial (moderna): objetiva maximizar o crescimento da
empresa mantendo uma margem ( mark-up ) sobre os custos (princípio do custo total).
2.4 O Modelo de Mark-Up
De acordo com Wonnacott (1982), “no oligopólio, a firma pesquisa o preço.
Embora tenha alguma influência sobre o preço, sua influência está limitada pelas possíveis
reações de seus concorrentes” (WONNACOTT; WONNACOTT, 1982, p. 521).
Entretanto, não é pesquisando os preços dos concorrentes e calculando uma média
entre eles que os produtores e vendedores definem os preços de seus produtos. Até porque
essa média pode não alcançar o valor ideal para a organização. Esse preço precisa cobrir os
custos do produto ou serviço e ainda proporcionar o retorno desejado pela empresa.
Vasconcellos (1996) supõe “que a empresa determina o preço, isto é, que o preço
é determinado pela oferta, sem ver a demanda” (VASCONCELLOS, 1996, p. 164). Lima
salienta que as organizações “não procuram maximizar seus lucros a curto prazo, igualando
custo e receitas marginais, mas determinam seu preço mediante a adição de uma percentagem
( mark-up ) sobre seus custos diretos”. Ele aponta que Hall & Hitch 1 afirmam em suas
pesquisas que “as firmas não conhecem suas curvas de demanda nem de custo marginal; (...)
julgavam que os preços cobrados eram adequados desde que cobrissem os custos médios de
produção (inclusive lucro)” (LIMA, 1985, p. 29).
2.4.1 Definição
Mark-up é uma ferramenta administrativa utilizada por muitos empresários como
método para definir o preço de venda de uma mercadoria ou serviço prestado. O Manual de
Economia da USP define mark-up como “a margem da receita de vendas (faturamento) sobre
os custos diretos de produção”. Esse modelo surgiu após estudo empíricos estruturados a
partir de 1930, que mostraram, segundo Vasconcellos (2002), “que as grandes empresas
determinam o preço de seu produto a partir de seus próprios custos, sem ater-se ao
comportamento da demanda, já que eles conhecem menos da demanda do que seus custos”.
(VASCONCELLOS, 2002, p. 171).
Um dos objetivos deste tipo de cálculo é a decomposição do preço de venda
objetivando atingir o custo do produto. Essa decomposição irá permitir saber os valores
implícitos como impostos, despesas, fretes, etc. e suas porcentagens. A principal vantagem da
utilização do fator mark-up é o fato de o empreendedor conhecer a situação do seu negócio.
Ele pode saber, por exemplo, o quanto está lucrando ou se está na área do ponto de equilíbrio
contábil.
(^1) HALL, R. L. & HITCH, C. J. Price theory and economic behavior. Oxford Economic Papers, 1939.
Bonassoli 2 afirma:
a maior dificuldade para calcularmos um preço de venda é que, no Brasil, os
impostos incidem por dentro do preço e não sobre o preço. (...) Nos países
mais desenvolvidos, os impostos são cobrados sobre o preço, depois se cobra
o imposto sobre a renda, cuja base de cálculo é o lucro líquido. Todavia,
como a margem de contribuição está calculada sobre o preço, todos os
valores cobrados nos preços de venda acabam ficando em
‘cascata’ (BONASSOLI, 2006).
As vantagens da adoção deste modelo são, principalmente, que “o nível de mark-
up dependerá da força dos oligopolistas de impedir a entrada de novas firmas” e o fato de que,
nesse caso, “as empresas não são interdependentes, isto é, não são influenciadas pelo
comportamento das concorrentes, como no modelo clássico. Fixam seus preços apenas em
função de seus custos” (VASCONCELLOS; TROSTER, 1996, p. 164).
2.4.2 Aplicações
O primeiro elemento que deve ser levado em consideração para o cálculo de
determinação do preço de venda pelo modelo de mark up é a totalização dos impostos que são
embutidos no preço de venda como, Pis, Cofins, ICMS, CPMF, por exemplo. Feito isso, será
necessário encontrar o mark-up de venda. Para tal, será preciso realizar um levantamento das
provisões de despesas que a empresa normalmente cobra embutido no preço de venda, como
garantia e comissões, dentre outros.
O próximo passo será determinar a margem de contribuição ou margem bruta de
lucros. Esse percentual é definido pelo empresário. Após o levantamento desses percentuais,
será preciso totalizá-los. O valor do mark-up poderá ser calculado através do seguinte modo:
todas as outras empresas a seguirem, isso pode significar que ela representa a liderança de
preço em seu segmento.
Wonnacott (1982), afirma que:
como líder, você selecionará o preço que maximizará seus próprios lucros, e
sua escolha será aproximadamente o preço que maximizará os lucros da
indústria como um todo. (...) Na prática pode ser difícil identificar qualquer
padrão bem definido de liderança de preço. Pode não haver nenhum líder de
preço consistente (...) (WONNACOTT, 1982, p. 528).
Portanto, liderança de preço é um fator muito variável, aliás, como tantos outros
fatores nas estruturas oligopolistas.O ocorre, muito frequentemente, é a defesa das empresas
do aumento geral dos custos.
2.5.2 A Propaganda
Fazer propaganda significa enviar diferentes mensagens a uma audiência
selecionada, com o propósito de informar os consumidores, através da utilização de diferentes
veículos de comunicação. A vantagem da propaganda é a possibilidade da mensagem chegar
ao mercado alvo em grande escala, afinal o objetivo principal da empresa ao investir nesse
tipo de ferramenta é aumentar o desejo dos consumidores para que estes adquiram mais os
produtos anunciados aumentando, obviamente, as vendas.
Uma das principais metas das organizações em oligopólio, em relação às
propagandas, é a tentativa de absorver o público do concorrente para o seu lado, ampliando a
sua fatia de mercado. O custo da propaganda é bastante elevado, portanto é necessária uma
avaliação de que o propósito de fazer chegar a mensagem a um grande público será atingido.
O fato é que a propaganda, se bem estruturada, tem o poder de aumentar a
demanda por um produto, ajudar os consumidores em suas decisões, auxiliar os novos
produtores a concorrerem com os veteranos do setor, dentre outras possibilidades.
Além da propaganda, também a promoção é recurso bastante utilizado pelas
organizações para concorrerem extra preço. Ela funciona como um estímulo ao marketing e é
utilizada, do mesmo modo que a propaganda, para ampliar a demanda por um produto ou
serviço. O propósito da promoção é poder dizer ao público que possui aquele produto ou
serviço numa quantidade que satisfaz a demanda do consumidor. Os objetivos da promoção
são: informar, persuadir e lembrar.
Alguns resultados obtidos a partir da promoção incluem aumento nas vendas,
aumento na participação de mercado, melhora da imagem da marca, aumento do
conhecimento do seu negócio, identificação de vantagens competitivas, preparação do terreno
para vendas futuras e venda pessoal.
2.6 Exemplos
Seguem, nos itens abaixo, exemplos de mercados oligopolistas que se utilizam da
prática do mark-up e suas aplicações para definir suas receitas e o lucro dos seus negócios.
2.6.1 O Varejo de Calçados
Até pouco tempo, o valor de um produto no varejo era uma decisão exclusiva dos
comerciantes. Mas, diante da disputa de mercado, os lojistas de calçados estão refazendo as
contas na hora de repassar os preços dos produtos ao consumidor. Não basta aplicar 100%
sobre o valor da compra, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou
serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.
A questão do mark-up vem sendo abordada há vários anos no setor. Airton
Manoel Dias, ex-diretor da ABLAC ( Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e
Calçados ) ministrou diversos workshops sobre o tema para lojistas, fabricantes de calçados e
representantes comerciais e comprova, através de detalhadas planilhas de custo, que a loja de
calçados não consegue ter lucro praticando uma margem de 100%, como é tradicional no
segmento.
Para Ruimá Dionízio dos Santos, diretor da Rival Calçados (Goiânia/GO), quando
o fabricante fornece um determinado nível de preço ao seu produto ou serviço, é bem mais
fácil avaliar se esse é o parâmetro ideal de venda e se está compatível com os demais valores
vigentes num mercado competitivo.
2.6.2 Mineração de Ouro
se com o comportamento da demanda, uma vez que elas conhecem mais dos seus custos do
que da demanda.
Identificamos que o consumidor atual é mais exigente em relação aos produtos e
melhor informado sobre a concorrência entre as empresas, portanto é necessário conhecer o
comportamento da demanda, isto é, estudar bem o seu público alvo para poder melhor atender
às suas necessidades. Nesse sentido, o marketing tem papel fundamental para fazer chegar ao
consumidor a propaganda dos produtos a fim de atingir o mercado alvo em grande escala,
possibilitando o aumento das vendas, divulgando a sua marca e incrementando a sua
participação no mercado.
REFERÊNCIAS
BARBOSA, Fernando de Holanda. Microeconomia: Teoria, Modelos Econométricos e
Aplicações a Economia Brasileira. IPEA Rio de Janeiro, 1985.
BONASSOLI, José Alberto. Descobrindo o custo do concorrente. Disponível em <http://
www.ivansantos.com.br/descobrindo.pdf. Acesso em: 23 maio, 2007.
FATOR de Mark Up. Disponível em <http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php?not=
2789>. Acesso em: 23 maio, 2007.
FELDMAN, Eden Lopes. Manual prático de gestão financeira para micro e pequenas
empresas. 2004. Disponível em <http://www.actionbusiness.com.br/
manualpraticoadmfin.htm>. Acesso em: 29 maio, 2007.
FORMAÇÃO do preço de venda: uma análise do setor de material de construção. Disponível
em <http://www.congressodecustos.com.br/trabalhos/FORMA%C3%83+O%20DO%20PRE
%C3%83O%20DE%20VENDA%20UMA%20AN-LISE%20DO%20SETOR%20DE%
MATERIAL%20DE%20CONSTRU%C3%83+O.doc>. Acesso em: 23 maio, 2007.
HENDERSON & QUANDT, Teoria Microeconômica. 3a., São Paulo: Livraria Pioneira
Editora, 1992.
LIMA, Luiz Antonio de Oliveira. Mark-up e determinação de preços no oligopólio – a micro
empresa em busca de realismo. Revista de Administração de Empresas. Rio de Janeiro, p.
29-35, abr/jun, 1985.
OLIGOPÓLIO. Disponível em: <http:// www.economia.br.net>. Acesso em: 19 maio, 2007.
PINHO, Diva Benevides; VASCONCELLOS, Marco Antonio Sandoval de. Manual de
Economia. 5. ed. São Paulo: Saraiva, 2005.
ROSSETTI, José Paschoal. Introdução à Economia. 20. ed. São Paulo: Atlas, 2003.
VASCONCELLOS, Marco Antonio Sandoval de. Economia Micro e Macro. 3. ed. São Paulo:
Atlas, 2002.
VASCONCELLOS, Marco Antonio Sandoval de.; TROSTER, Roberto Luis. Eco nomia
Básica. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1996. p. 162-166.
VASCONCELLOS, M. A. S. e OLIVEIRA, R. G., Manual de Microeconomia. 2. ed.
São Paulo: Atlas, 2000.
WONNACOTT, Paul; WONNACOTT, Ronald. Economia. São Paulo: 1982. p. 518-530.
(Traduzido, revisado e adaptado por Yeda Rorato Crusius).
ANEXOS
Anexo A – Site “Fator S”
http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php?not= 2789
Fator Mark-up
- Fator de Mark-up
1..1 O que é: Fator de Mark-up é uma ferramenta administrativa utilizada
pela maioria dos empresários para a Formação Do Preço De Venda. Através destes cálculos é possível decompor o preço de venda até chegar ao custo do produto, sabendo-se quais os valores que o compõe como impostos, despesas, fretes etc, e suas porcentagens.
1..2 É uma ferramenta dinâmica que possibilita ao empresário alterar,
definir o preço de venda da mercadoria, conceder descontos e muitos mais, com a vantagem que sabe exatamente o quanto está lucrando ou apenas trabalhando com o ponto de equilíbrio contábil, isto é, sem lucro porém sem prejuízo; e se houver prejuízo, este é consciente e devidamente quantificado.
1..3 Para demonstrar o que é o Fator de Mark-up vamos tomar por base
uma mercadoria que vendemos por $100,00.
1..4 Se utilizarmos este preço que chamamos de preço de venda ou
simplesmente PV e decompô-lo, ou seja, distribuirmos para pagar comissões, impostos, tirarmos nossa margem de lucro, contribuição para pagarmos despesas, teremos 4 partes bem definidas:
- Custo da Mercadoria
2..1 Para entendermos bem o que significam vamos começar pela primeira
parte que é o custo da mercadoria.
2..2 O Custo da Mercadoria não é simplesmente o valor unitário que
pagamos ao nosso fornecedor. Sobre o valor unitário que pagamos devemos acrescentar também as despesas de frete e embalagens, se houver, cobradas fora do valor descrito na nota fiscal.
2..3 Se a empresa está enquadrada como uma empresa normal ou EPP ela
têm o direito de se aproveitar do valor do ICMS destacado na nota fiscal de compra, se a compra for feita para revenda ou transformação. Portanto se o empresário vender uma mercadoria por $150,00 teria de recolher $27,
sobre o faturamento utiliza-se a média das despesas e do faturamento dos últimos seis ou doze meses.
- Despesas Variáveis
4..1 Falaremos agora sobre as despesas variáveis (DV).
4..2 Como o próprio nome diz, são despesas que variam de acordo com as
vendas. Nestas despesas incluem-se os impostos, as comissões, publicidade, fretes para a entrega de mercadorias etc. Elas só existem se houver vendas. São utilizadas em forma de porcentagens. Ex.: ICMS = 18%, Marketing = 2%, Frete = 1,5% etc.
- Margem de Lucro
5..1 A última parte é a margem de lucro (ML).
5..2 A margem de lucro é uma porcentagem que o empresário aplica para
a remuneração do capital investido, para reinvestir no próprio negócio, para distribuição a sócios e colaboradores, para remunerar o risco empresarial etc.
5..3 A margem de lucro é onde o empresário trabalha, movendo-a para
cima ou para baixo, para enfrentar concorrências, para tomar decisões sobre descontos, lançar promoções, etc.
- Fator de Mark-up
6..1 Como funciona o Fator de Mark-Up?
6..2 O preço de custo (PC) será o que restou do preço de venda menos
todas as outras porcentagens. Vamos partir de um preço de venda igual a $100,00 e iremos decompô-lo conforme as partes vistas acima.
Descrição Valores % Fator
Preço de Venda $100,00 100,00% 1,
Decomposição do Preço de Venda
Despesas Fixas $13,00 13,00% 0,
Despesas Variáveis Impostos
ICMS $18,00 18,00% 0,
COFINS $2,00 2,00% 0,
PIS $0,65 0,65% 0,
Total Impostos $20,65 20,65% 0,
Outras
Marketing $3,00 3,00% 0,
Fretes $2,50 2,50% 0,
Comissão $3,00 3,00% 0,
Total Outras $8,50 8,50% 0,
Total Despesas Variáveis $29,15 29,15% 0,
Margem de Lucro $20,00 20,00% 0,
Resumo
1. Preço de Venda $100,00 100,00% 1,
2. Despesas Fixas $13,00 13,00% 0,
3. Despesas Variáveis $29,15 29,15% 0,
4. Margem de Lucro $20,00 20,00% 0,
5. Subtotal (2 + 3 + 4) $62,15 62,15% 0,
6. Preço de Custo (1 - 5)* $37,85 37,85% 0,
*A porcentagem equivalente ao custo da mercadoria quando convertida em números centesimais é o chamado Fator de Mark-up. Portanto: PC = PV x Mark-up => PC = $100,00 x 0,3785 => PC = $37, Partindo-se então do preço de custo (valor unitário - Cred. ICMS + Desp) chegamos ao
preço de venda apenas invertendo a fórmula acima: PC = PV x Mark-up, o Mark-up passa do outro lado dividindo para descobrirmos o preço de venda. Então: PV = PC/MARK-UP
.3 Pelo simples cálculo acima, quando temos o preço de custo, dividímo-lo pelo fator de
mark-up e encontramos imediatamente o preço de venda da mercadoria. Este processo hoje é utilizado também pela indústria, que a partir do preço de custo do produto (matéria prima + mão de obra) formam o seu preço de venda.
.4 Antes, quando não haviam tantos recursos de informática, era comum o empresário
construir uma tabela de Fator de Mark-up, composta de muitas linhas e muitas colunas, utilizando todas as probabilidades de cálculos, com várias margens de lucro, várias tributações de impostos, várias comissões e assim por diante. Hoje isto não é mais necessário graças a softwares de uso bastante amplo como as planilhas eletrônicas, que refazem automaticamente o cálculo do preço de venda cada vez que uma das porcentagens são alteradas.
- Algo Mais Sobre Custos Um item para o cálculo do custo da mercadoria não citado acima é o valor real da mercadoria sem o custo financeiro da mesma (Valor presente). Vamos dar um exemplo: Compramos uma mercadoria por $300,00 para pagarmos em 30 e 60 dias após o faturamento para nossa empresa. Se tivermos o dinheiro para comprá-la à vista e formos pagá-la somente daqui a 30 e 60 dias, poderíamos então aplicá-lo no mercado financeiro, ganhando algum rendimento com isto. Então pegamos o valor do rendimento e descontamos do valor pago.
Valor Taxa Mês Nº Dias % Juros Rendimento
Parcela 1 $150,00 2% 30 2% $3,
Parcela 2 $150,00 2% 60 4% $6,
Total $300,00 $9,
Subtrairíamos o valor de $9,00 ao custo da mercadoria: $300,00 - $9,00 = $291,00. Não esquecer que ainda temos de subtrair o crédito do ICMS e somarmos as despesas.
.3 Outra maneira de fazermos este cálculo é pelo valor médio do dia do pagamento. Isto é
muito simples: Somamos os prazos de pagamentos: (30 + 60) que é igual a 90, dividimos por 2 parcelas para sabermos a média que é 45; dividimos a taxa de juros por 30 para sabermos o juro diário e multiplicamos este juro diário por 45 para obtermos a taxa total: (2%/30)x45=3%. Aplicamos o resultado (3%) ao valor da compra e temos o rendimento => $300,00 x 3% = $9,00. O procedimento exposto é chamado de valor presente utilizando a forma de juros simples. Os mesmos cálculos podemos utilizar para sabermos o valor das prestações das vendas a prazo.
.4 Outro cálculo realizado pelos empresários é o do giro da mercadoria.
.5 O que é isto?
Giro da mercadoria é simplesmente o tempo médio que a mercadoria leva para ser vendida. É o tempo que a mercadoria ficará em estoque.
.6 Por que razão calculamos o giro da mercadoria?
Pelo raciocínio seguinte: Se a mercadoria não estivesse em estoque, se estivesse em nossas mãos em forma de papel moeda, poderíamos aplicá-lo no mercado financeiro e termos rendimentos com ele.
.7 A forma de cálculo é o mesmo, ou seja, vemos qual é a taxa de juros que o mercado está
pagando, dividimos por 30 para sabermos o juro diário e multiplicamos pelo número de dias que a mercadoria leva para ser vendida. O valor obtido é somado ao custo da mercadoria.
.8 Exemplo de custo completo de uma mercadoria:
Descrição % Operação Valor
Valor Pago + $100,
ICMS Crédito 18% - $18,
Custo 1 = $82,
- Pequenas diferenças na decomposição de preços são devidos à utilização de apenas duas casas depois da vírgula, necessária para facilitar a visualização dos valores.
- Vendas à prazo
9..1 Realizar vendas à prazo requer um certo cuidado com os cálculos. Por
exemplo: Preço a Vista: $100, 10% Juros para 30 dias $10, Valor da Venda a prazo: $110, Um cliente resolve comprar à vista e você concede 10% de desconto e faz o seguinte cálculo: $110,00 x 10% = $11, $110,00 - $11,00 = $99, Portanto o valor recebido é menor que o valor inicialmente estipulado como preço à vista que era de $100,00.
9..2 Vamos ver como se realiza cálculos de preços a prazo, que é muito
parecido com o cálculo do preço de venda pelo fator de mark-up.
9..3 Vamos supor que uma mercadoria é vendida à vista por $400,00.
Vamos vendê-la à prazo com cheques pré-datados, usando uma taxa de juros de 5% ao mês e iremos descontá-los posteriormente. O Cálculo que temos que fazer deve nos dar o valor de venda à vista após termos recebido a primeira parcela e descontados os outros cheques.
9..4 O método para o cálculo é igual ao utilizado para se achar o valor
presente no custo da mercadoria: a média dos dias de pagamento.
9..5 A venda acima de $400,00 à vista para recebermos em quatro vezes
iguais, uma mais três, teriam as seguintes datas de recebimento: 0, 30, 60 e 90 dias. A soma destes dias é de 180 dias, divide-se pelo número de pagamentos que é 4, temos a média de 45 dias diretos. Com uma taxa de juros de 5% ao mês fazemos o seguinte cálculo: ( 5 % / 30 ) x 45 = 7,5% => em números => 0,075. Para se aplicar este valor de juros ao preço de venda utiliza-se o mesmo processo do Fator de Mark-up: PV = 100,00% => 1, Tx Juros = 7,50% => 0, Fator de Cálculo de Juros = 100% - 7,50% => 92,50% => 0, Simplesmente: PVP = PVV/FCJ Onde: PVP = Preço de Venda à Prazo PVV = Preço de Venda à Vista FCJ = Fator de Cálculo de Juros. Em nosso exemplo: PVP = $400,00/0,925 = $432, Valor da parcela = $432,43/4 = $108, Para comprovarmos os valores acima:
Parcelas em dias Valor da
Parcela
Taxa
Juros
Valor
Juros
Recebido
Estes cálculos, apesar de serem em grande número, são ferramentas indispensáveis para o empresário poder trabalhar com os seus preços de vendas, seja concedendo descontos, trabalhando promoções, etc. Felizmente planilhas eletrônicas já prontas e outros programas de custos podem facilitar e auxiliar imensamente na velocidade dos cálculos e das decisões a serem tomadas. Esperamos que as explicações a respeito do fator de mark-up possam ser úteis para o seu negócio. Boas Vendas!
Maio de 98
Anexo B – Site “Manual Prático de Gestão Financeira Para Micro E
Pequenas Empresas”
Tópicos do Manual Prático de
GESTÃO FINANCEIRA PARA MICRO E
PEQUENAS EMPRESAS
Action Business
ANO 2004.
Eden Lopes Feldman Nota do Autor : A qualificação do profissional passa pela necessidade dos conhecimentos que possam lhe transmitir segurança nas decisões financeiras. Seja este profissional da área de gerência, supervisão ou vendas, precisa conhecer os fundamentos da Administração Financeira para que possa maximizar resultados, minimizar custos e escolher corretamente o rumo a ser seguido. Desta forma poderá agregar ao seu produto o diferencial mercadológico do custo financeiro calculado adequadamente. O objetivo deste trabalho é apresentar conceitos financeiros de maneira prática para facilitar a compreensão e estimular o uso de técnicas financeiras adequadas. Assim, tanto estudantes de cursos de graduação quanto profissionais de micro e pequenas empresas poderão usar deste conteúdo para consultas objetivando o aprimoramento e utilização das técnicas de Gestão Financeira de maneira rápida e objetiva.
TÓPICOS DO CAPITULO ANÁLISE DE CUSTOS
IV - FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA PELO MARK-UP
- Objetivo fundamental do nosso estudo torna-se a cada dia mais importante e complexo diante de variáveis como estabilidade da economia, alto grau de concorrência e principalmente pela forte tendência de alguns setores da economia de interpretarem o preço de venda como um fator percebido pelo consumidor diferentemente do custo real nele inserido. Isto obriga muitas vezes a uma empresa praticar preços com prejuízo em alguns produtos para impulsionar a venda de outros com lucro que compense o mix. E o mais importante é que modelos gerais são impossíveis de serem montados pela complexidade não das variáveis, mas pela suas mutações. Portanto, um excelente modelo deve ser antes de tudo flexível para adaptar-se a mudanças. Mas o grande desafio ainda reside em acomodar corretamente as variáveis dentro do cálculo para se obter os resultados desejados. Assim, em nosso estudo procuraremos definir padrões matemáticos adequados para relacionar as variáveis conforme abaixo.
- Utilizaremos de um exemplo para demonstrarmos um método matemático prático para o cálculo do MarkUp.
Ou seja, através do fluxo de Caixa podemos gerenciar os nossos recursos de forma a prever gastos, aquisições ou investimentos.
A DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADO DO EXERCÍCIO Este instrumento contábil fornece fluxo de atividades ou transações comerciais da empresa ao longo de um período. E podemos resumir que através dele confrontamos as Receitas e Despesas de uma empresa pelo regime de competência do período considerado, gerando a seguinte relação:
É importante frisar que deve ser estudado/analisado em períodos que envolvam ciclos financeiros. Assim, se o regime de compras e vendas de uma empresa envolve fundamentalmente valores mensais, fica interessante uma demonstração mensal para acompanhamento. Assim, o desempenho operacional da empresa pode ser avaliado mais detalhadamente. No entanto, quando envolverem sazonalidades , podem ser úteis a montagem paralela de outros períodos financeiros. E embora certamente este modelo varie conforme a empresa, podemos representá-lo de forma resumida na tabela abaixo com o objetivo de ilustrar o seu conceito.
Neste modelo consta uma das inúmeras possibilidades. Frisamos que podem haver inúmeras variações conforme a situação.
VISUALIZAÇÃO DA PASTA DA PLANILHA EXCEL COM EXERCÍCIO DO ASSUNTO
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