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RESUMO: A ARTE DE INFLUENCIAR PESSOAS
SYMON HILL
ANDREZA
NATÁLIA
TATIANE
THAÍS
VANESSA
Volta Redonda
2016
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Resumo a arte de influenciar pessoas, Resumos de Gestão de Recursos Humanos
Resumo do livro A Arte de Influenciar Pessoas
Tipologia: Resumos
2021
1 / 15
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ADMINISTRAÇÃO
RESUMO: A ARTE DE INFLUENCIAR PESSOAS
SYMON HILL
ANDREZA
NATÁLIA
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THAÍS
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Volta Redonda 2016
A Arte de Influenciar Pessoas Symon Hill Introdução O livro a Arte de Influenciar Pessoas resume anos de estudos no campo da comunicação interpessoal e dos relacionamentos profissionais, escrito com uma linguagem bem direta e com uma abordagem bem objetiva, que auxilia o leitor a se tornar um melhor comunicador e melhorar sua qualidade de vida. O homem precisa se comunicar para conseguir viver em sociedade, os problemas de comunicação impedem de usufruir uma vida satisfatória. O livro nos mostra exemplos em que a comunicação deficiente atrapalha a vida humana: na família, nos negócios, na vida social e saúde física. O problema de comunicação na família pode ocasionar em divórcios quando existe falta de diálogo e entendimento entre o casal. Nos negócios se você não é bom em se comunicar terá dificuldades para ser promovido a um cargo de liderança. Se você não se comunica bem, também não consegue trabalhar em equipe. Apenas um membro da equipe que não se relaciona direito já enfraquece o todo. Na vida social quando você falou o que não devia e agora está arrependido e não sabe como consertar – um problema linguístico. Na saúde física a falta de comunicação e relacionamentos sadios tem o mesmo impacto negativo sobre a saúde, que a pressão alta, o fumo, a obesidade e a falta de atividade física. Portanto, quem está livbre de problemas de comunicação vive melhor. Quando você melhora a sua habilidade de se comunicar você melhora sua qualidade de vida. Temos mais informação em menos tempo e a importância da comunicação vai além do acesso à informação. A comunicação, ou seja, “a habilidade de trocar informações e tornar comum os meus conhecimentos” se faz necessária para conseguirmos alcançar o maior volume de conhecimento possível através de nossas relações interpessoais. Por que devo me interessar pela arte da influência? Conhece aquela expressão: “Eu gosto do Fulano „de graça‟!”? Pois é! A arte de influenciar é a na realidade a habilidade de fazer os outros gostarem de você e seguirem suas orientações “de graça” – sem uma explicação ou motivo lógico. Elas fazem isso por gostarem de você. Esta questão é bastante oportuna e uma história pessoal pode ajudá-lo a entender a importância de influenciar pessoas. O livro tem objetivo de ajudar a descobrir um jeito único de se comunicar e melhorar seus relacionamentos e ter mais qualidade de vida por isso. Você descobrirá o seu jeito de se fazer entender. No final da leitura, o autor coloca “espero que você perceba que este livro só o apresentou à matéria-prima do seu sucesso: você mesmo”.
Parte 1: Os Segredos dos Grandes Comunicadores: Lições sobre a Arte de Influenciar Pessoas
A primeira parte do livro mostra para que haja comunicação e influência é preciso harmonizar os lados opostos do cérebro, a razão e a emoção sendo ao mesmo tempo racional e emocional. Da mesma forma que para selar a paz entre dois países em guerra é preciso chamar seus governantes para um diálogo pacífico, a voz da consciência, ou seja, nosso diálogo interno tem o poder unir o lado direito e esquerdo do cérebro, promovendo a
· A comunicação interpessoal é multifatorial: Conheça os componentes da comunicação. Para se comunicar é preciso passar por alguns níveis, ou etapas, até que chegue o momento mágico de conquistar as pessoas. E toda comunicação interpessoal passa por três etapas ou níveis: o automático (um fala e o outro escuta, sem existir necessariamente atenção entre as partes), o inteligente (existe interação entre as partes, ambos estão atentos ao que está sendo tratado e existe troca de informações) e o emocional (neste nível os resultados são surpreendentes, pois, os envolvidos na comunicação gostam um do outro, existe confiança e o poder de gerar ação aqui é de 100% para ambos).
· Problemas de Comunicação: você tem pelo menos um deles: Os problemas de comunicação são como todos os outros. Se não são resolvidos definitivamente aparecerão novamente. Existem três tipos comuns de ruídos que atrapalham a comunicação interpessoal: o ruído externo (aquilo que está relacionado ao ambiente físico em que os comunicadores estão interagindo e que dificultam o receptor de ouvir o que o transmissor está falando), o ruído fisiológico (pode ser um problema de saúde, como por exemplo, problemas na audição ou na fala do transmissor ou receptor) e o ruído psicológico (são forças alheias ao comunicador, que interferem no modo como eles se expressa ou compreende uma mensagem). A expressão ruídos mentais é apropriada para explicar bem os problemas de comunicação interpessoal sobre os quais, o emissor da mensagem não tem poder nenhum. São ruídos que só podem ser identificadas com análises mais profundas. O egocentrismo é um ruído mental, porque impede a pessoa de enxergar as coisas do ponto de vista de quem fala e a faz rebater o que está sendo dito sem antes ouvir e avaliar a conclusão do assunto. Outro ruído terrível que beira ao pecado é a discriminação ou deixar-nos guiar por estereótipos. Observe, ouça e aja em benefício dos outros. Com estes três passos não há problema de comunicação que se perpetue. Isto se aplica tanto a relações interpessoais como empresariais.
· Como convencer os outros a pensarem do seu modo: Descubra quais são os três diferentes métodos de convencimento e como se comunicar nos três principais canais da percepção cerebral. Para convencer alguém é fundamental que você conheça e domine os três campos da ciência do convencimento, ou seja, métodos com causa e efeito, sempre visando o benefício duradouro para o maior número de pessoas. Os três métodos para convencer as pessoas são: a manipulação, a persuasão e a influência. A manipulação, quando uma pessoa é convencida pela manipulação é forçada a agir de acordo com a opinião do outro, sem que tenha a opção de escolher o que fazer. Manipular equivale a jogar o jogo do perde-perde. Sempre conduz a uma situação em que um começa levando vantagens, mas que no fim ambos saem perdendo. A persuasão, persuadir é convencer o outro (por meio de raciocínio lógico) a seguir seu ponto de vista, concordando que ele é o mais indicado para todos Persuadir é falar com a razão, é ser convincente. A
influência tem o sentido de “mover o outro para dentro de seus objetivos, convencendo-o a querer fazer isso”. Quem é influenciado pelo outro é levado a agir de determinada maneira por vontade própria – seja por admiração ou por simplesmente gostar do outro. Ao evitar manipulação e ser persuasivo você começa a entender o que é influenciar pessoas.
· Afinando os instrumentos e melhorando a comunicação: Como aplicar o que você já aprendeu para se comunicar melhor e influenciar pessoas. Ter cuidado com as palavras que usamos é fundamental para não se arrepender depois. Uma forma de potencializar o usa das palavras é através da leitura constante para aumentar o vocabulário. Então, aconselha-se ler muito, mas com o objetivo de aprender alguma coisa. Outro ingrediente genial da comunicação interpessoal é o tom de voz, o modo como você fala. Se você usar bem as palavras, mas não colocar a ênfase na sílaba ou na palavra mais forte da frase, você não será plenamente compreendido. As pessoas ouvirão suas palavras, mas, não se sentirão atraídas ao que você está falando. Nossa fisiologia revela muito mais sobre nossas intenções do que nossas palavras e o tom de nossa voz. Mantenha seus gestos em sintonia com o que você está falando e sua comunicação será mais efetiva na arte de influenciar pessoas. Saber identificar as mensagens que você emite pelo seu comportamento enquanto se comunica com alguém é a base para desenvolver seu potencial comunicativo. Mas o verdadeiro segredo dos comunicadores é a conquista das pessoas. Se a persuasão põe o cérebro do outro na mesma frequência e o convence a fazer o que você quer pela lógica, ou seja, a pessoa persuadida aceita fazer – mesmo que não concorde muito – na influência, você toca o coração da pessoa e a leva a querer fazer o que você quer.
· Modelo poderoso de comunicação: Obtenha a chave para conquistar as pessoas e influenciá-las verdadeiramente. Este tópico do livro nos mostra três modelos de comunicação, são eles: superficial, intelectual e transcendental. O modelo superficial, quem se comunica de forma superficial tem como ingrediente principal de sua comunicação as palavras. Fala demais. Quando precisa se expressar é prolixo e prioriza a si mesmo. Para convencer, vale-se da manipulação chegando a usar a força física para executar sua vontade. Acredita que tudo o que vê e ouve é tudo o que há para ser visto e ouvido. Por isso, tendem a emitir opiniões precipitadas e constantemente se arrependem, mas não dão o braço a torcer revelando um traço de orgulho. O modelo intelectual, as pessoas com este estilo comunicativo usam bem as palavras. Por meio do tom de voz adequado enfatizam as palavras certas para expressar bem suas intenções. Para convencer, utilizam a persuasão e se apegam a todos os recursos possíveis para argumentar de forma lógica, raciocinando e enfatizando o que querem que o outro faça. O modelo transcendental, quem se comunica neste modelo vai além do que os olhos da mente conseguem entender e passam a observar „de fora‟ a situação. Se precisar convencer se vale da influência que passa a exercer sobre as pessoas que seguem suas opiniões por sentirem que será bom para elas próprias. Quem desenvolve seu potencial comunicativo ao nível transcendental, facilmente conquistam as pessoas a pensarem de seu modo.
foco, sendo essencial que o líder além de ser carismático, seja também capaz de convencer pelo bom exemplo. Sendo assim é de extrema importância que o líder possua algumas características comportamentais para se tornar um profissional de sucesso. Estes princípios básicos foram intitulados pelo autor como os “5Hs” da liderança, sendo a habilidade, a honestidade, a honra, o humor, e a humildade. O líder que possui a habilidade de tomar boas decisões conquista a confiança e admiração de seus liderados. As decisões são tomadas em detrimento da busca de prazer ou como forma de evitar o sofrimento, devendo ser utilizado a combinação dos dois, levando em consideração as consequências em tomar determinada decisão, e quais são as atitudes a serem tomadas depois. É importante também, que as decisões tomadas em tempo certo ajudam a manter a direção certa, mantendo o foco nos objetivos. É imprescindível que o tomador de decisão tenha o hábito pela busca de conhecimento, de forma que isto possa propiciar a melhor fonte de dados para fazer distinções, garantindo a habilidade de enxergar as situações como um todo, possibilitando assim, maior poder de decisão. As pessoas são o que elas acreditam que são, portanto é necessário que o líder tem uma autoimagem boa de si mesmo, pois a forma com que a pessoa se vê tem impacto direto na forma como é apresentado perante as outras pessoas. Portanto é importante que o líder seja uma pessoa positiva e confiante, pois a partir da autoimagem é que são formadas as estratégias de negócios e os sonhos pessoais além de que cada um dá a si mesmo evidência na imagem que é passada aos outros. Para o líder passar esta autoconfiança, é necessário que ele possa entender a ele mesmo, mantendo um diálogo interno, buscando vencer barreiras e criando um estilo próprio de liderança, acentuando sempre no pensamento o que se deseja, e não se concentrar no contrário ou seja, no que você não quer. Portanto, para alcançar tal façanha, é de grande valia manter uma comunicação positiva internamente, escolhendo, conscientemente, palavras positivas para expressar os sentimentos. Através de uma comunicação positiva consigo mesmo, é possível que o líder consiga motivar a sua equipe, uma vez que é facilitada a habilidade de gerar estímulos. Um líder tem a necessidade de possuir a capacidade de identificar os colaboradores que estão desmotivados e que emitem desânimo para os outros, através da propagação de seus pensamentos, para não perder o controle sobre sua equipe. A motivação é algo que vem de dentro para fora e não de fora para dentro, sendo assim há 10 dicas para o líder motivar linguisticamente os seus colaboradores:
- Promova a busca de uma missão pessoal.
- Peça opiniões para resolver problemas.
- Explique como o negócio funciona.
- Proporcione o crescimento psicológico.
- Delegue poder.
- Elogie e reconheça o trabalho bem feito.
- Crie um ambiente de excelência.
- Cultive o bom humor.
- Treine, treine, treine muito a sua equipe.
- Dê o exemplo.
Estas dicas somadas a um RH estruturado, com planos de carreira, possibilitaram a motivação da equipe, fazendo com que os colaboradores fazem parte do objetivo da empresa. É importante ainda, o reconhecimento da importância de se obter uma rede de contatos poderosa, à qual poderá ser acionada quando necessário, pois isto é um passo que ajuda ao líder a atingir os seus alvos, para tanto é necessário a criação de uma marca pessoal e consistente para que o identifiquem já que o networking deve ser formado por pessoas que o conhecem, que sabem o que ele faz e onde encontrá-lo, portanto, tem muito mais haver com o que o cidadão tem a oferecer aos outros do que com o que eles podem receber dos outros. Porém, o bom networking deve conter contatos multifuncionais, sendo capaz de promover o crescimento profissional e pessoal. Para personalizar os pontos de contato com as pessoas é essencial ganhar credibilidade, e para tanto é necessário conter o próximo, identificando o estilo do indivíduo de acordo com sua predominância cerebral, podendo ser:
- Estilo analítico – pessoas guiadas para fazer a coisa certa;
- Estilo experimental – pessoas imaginativas e dispostas a correr riscos;
- Estilo controlador – pessoas detalhistas, que gostam de seguir as regras e respeitam a lei;
- Estilo relacional – pessoas atentas a qualidade das relações humanas. Após conhecer o estilo do indivíduo, é necessário abordá-lo de forma correta, e eficiente, observando se a lista de networking está sendo composta por contatos de qualidade e que realmente terá utilidade. Para uma pessoa se relacionar bem com os outros, é necessário usar da habilidade de reconhecer o que os outros têm de bom através da comunicação, encarregando ao próximo, fortalecendo assim, a autoconfiança das pessoas, as quais se convive, desta forma um bom líder tem a característica de valorizar as pessoas. O bom líder tem que ser capaz, também, de se combater a mediocridade em bom meio, incentivando que os outros possam se aperfeiçoar, buscar conhecimento e compartilhá- los entre si, estimulando assim, o trabalho em equipe, e o alcance do aumento da produtividade e sucesso nos negócios. É imprescindível que o bom líder se concentra em resolver os problemas que surgem e não alimentá-los, e deve passar este hábito para os liderados para que, os problemas sejam eliminados de acordo com que os mesmos possam acreditar que desta forma se propicia um ambiente melhor. O liderado tem a necessidade de receber feedback para poder aperfeiçoar os seus pontos fortes e eliminar as atitudes não aprovadas, porém, é necessário que o líder tenha sabedoria para comunicar-se com os seus subordinados, lembrando que feedback é diferente de reclamar ou criticar. Portanto o líder deve iniciar com um elogio, logo após, apresentar-se o comportamento errado e termina com um elogio que valoriza as qualidades do outro. Constitui uma das características do líder, o desenvolvimento da sua capacidade em falar ao público, mantendo o foco e não se distraindo com o que não importa, mantendo a disciplina ao se preparar para fazer uma boa oratória. O líder deve estabelecer limites interpessoais e deixar claro até onde o próximo poderá ir, e estes limites devem ser estabelecidos de acordo com os padrões da empresa, e a única forma dos companheiros entenderem o limite predeterminado é através do diálogo e da comunicação interpessoal eficiente.
“precioso” e único que o do concorrente. Para isso, deve-se estabelecer que o produto possui duas características importantes: a escassez e o contraste. A primeira, se trata que tudo em menor quantidade se torna mais valorizado, sejam estes bens ou informações. Já o segundo se trata da maneira com que o cliente percebe o produto, criando a diferenciação entre ele e um substituto ou similar. Outra maneira de agregar valor para o produto é a forma com que ele é apresentado para o cliente. “Quando você quer influenciar seu cliente a comprar um produto específico, comece sua apresentação mostrando outro produto mais caro. Assim, o contraste ficará evidente. Espelhar (verbalização ou linguagem corporal) aumentam as chances de um retorno positivo. Façam a proposta e repita com as palavras do próprio cliente. Só mencione o preço depois de ter falado sobre as características e benefícios do produto. O preço é a última coisa que você deve falar antes do cliente dizer „sim‟. Um dos últimos elementos a serem tratados com relação a venda, sendo um dos mais importantes é a negociação. É importante na hora de negociar reforçar que o cliente fará uma boa compra; outro fator importante para evitar desgastes é ´procurar não fazer negociações que forcem o cliente a compra, uma vez que ele já estabeleceu uma opinião. Além disso precisa-se persuadir o cliente, estabelecendo argumentos de forma simples e que estejam de acordo com as necessidades do cliente. Outros fatores são o bom humor, a confiança e a empatia. A partir do momento que se encerra uma venda, esse processo aparentemente chegou ao seu fim. Mas não, é importante criar um bom pós-venda, que garanta vendas futuras. Além disso, é importante conquistar a amizade do cliente, isso pode ser feito por ligações para o cliente para saber se o produto se encontra como o cliente desejou, ou se ocorreu algum problema, ou ainda se o cliente precisa de mais alguma coisa. Essa relação é importante pois “Quando você faz um bom trabalho de pós-venda tem a oportunidade de renovar seu compromisso com o cliente e terá a chance de fazer este cliente vender para você através das indicações”.
Parte 4: Inteligência Social - A Difícil Arte de se Relacionar Bem com os Outros
O capítulo tem como objetivo trazer à tona a discussão sobre a temática da comunicação e sua importância. O primeiro passo a ser desenvolvido para alcançar uma boa comunicação interpessoal é iniciada no ambiente familiar. Um dado interessante que o autor traz como exemplo é o número de casamentos que terminam em divórcio pelo fato do casal não saber se conversar, ou ainda, o casal reclamar que os filhos não conversam, quando os pais não dão o exemplo. Para ser um profissional bem-sucedido, em qualquer área, a comunicação é a chave, e ela começa em casa. “Dentro de casa, o filho adolescente tem a oportunidade de aprender a se relacionar com os outros, habilidade fundamental para o sucesso profissional. Aprende também a aceitar que em determinadas situações terá que dar o braço a torcer em benefício da harmonia do grupo. Pode aprender ainda a trabalhar em equipe por realizar tarefas domésticas dentro de sua capacidade, como por exemplo, colocar o lixo para fora ou mesmo arrumar o próprio
quarto. São ações simples que uma vez ensinadas e cobradas pelos pais tem o poder de moldar a personalidade do filho para viver em sociedade. ” Ao escrever tal trecho, o autor somente reafirma a importância da comunicação do âmbito familiar, e, como ela, de maneira eficiente tem o poder de ensinar grandes lições que transformarão aqueles indivíduos em profissionais de sucesso, em cada área de suas vidas. Empatia. Palavra curta que, atualmente, poucos conhecem o significado e menos ainda colocam em prática. A empatia é a habilidade relacional mais importante para conquistar o lado emocional das pessoas. É através dessa habilidade que um gestor pode se colocar no lugar do outro, entender motivos, entender realmente o que acontece, e ser mais humano. E, ao ser mais empático, o trabalho fluirá melhor. O passo do perdão, como o próprio autor diz, é um dos mais difíceis, pois, é mais fácil ser perdoado do que perdoar. Perdoar é questão de inteligência e necessidade, em qualquer aspecto da vida do indivíduo. Um dos pontos mais importantes do capítulo é a habilidade de comunicação direta que o autor define como assertividade. Para o autor, o emissor precisa ser direto em seus argumentos, discordar quando necessário das ideias, e nunca da pessoa, do caráter do outro. Na comunicação interpessoal, o excesso de empatia significa a falta de assertividade. Quem pensa demais nos outros acabará deixando de dizer o que é mais importante para si mesmo. Ou seja, para ser assertivo, o indivíduo precisa ser também empático, mas dentro de um limite. Ter equilíbrio entre objetividade e a capacidade de se colocar no lugar do outro faz total diferença. A assertividade pode e deve ser aprendida e ampliada, e, para isso, deve seguir três passos. O primeiro, falar de forma calma. Ao falar de forma calma, o receptor da mensagem entende, sem se sentir ofendido o posicionamento do emissor, tem abertura para discordar ou, ainda, pela calma, concordar. O segundo passo é o feedback. O feedback é uma importante arma de aprendizado, tanto no contexto interpessoal quanto no contexto organizacional. É por ele que, o indivíduo, o grupo, a organização sabe se suas ações estão indo pelo melhor caminho ou não, se deve mudar a direção ou não. E, por fim, discordar concordando. Ao usar tal método, o autor explica que seria um meio de discordar de forma mais branda, ou seja, ao utilizar desse método, o emissor se tornaria mais calmo, porque concorda com todos os argumentos apresentados, porém apresentaria argumentos de forma que venceria, de forma pacífica. Amizade. Tema chave para uma boa comunicação. Não precisa ser amigo mais novo, da mesma idade ou mais velho, ele precisa ser verdadeiro. É interessante que o autor, a priori, diferencia colega do amigo. Em uma amizade sincera, ambos não precisam concordar sempre, aliás, concordar sempre estaria longe de ser considerada amizade, mas é discordar sabendo que o outro é um ser que pensa diferente, e, que, por isso, merece ter a opinião ouvida. O que é a arte de influenciar? É a habilidade individual de fazer o outro mudar de ideia. Para o autor, essa habilidade pode ser conquistada, principalmente ao maximizar a habilidade de se comunicar. Parte 5: Como se tornar um melhor comunicador? Programação Neurolinguística Aplicada a Comunicação
confiante e segura diante dos outros como: “Você será reconhecido pelos seus esforços” ou “Você ficará ótimo neste carro novo”. As pessoas também se distinguem em relação aos fatores de sua motivação, umas se motivam por regras e outras por alternativas. Quem se motiva por alternativas busca opções de fazer as coisas melhores e de outras maneiras. Para influenciar essas pessoas as palavras chaves são: oportunidades, alternativas, flexibilidade, variedade e etc. Quem se motiva por regras se sentem melhor seguindo procedimentos e processos claros, palavras como “maneira certa”, “modelo” e “siga à risca” são palavras certas para motivá-las. Quanto ao comportamento a motivação segue dois perfis, os proativos e os reativos. Os proativos são pessoas que gostam de tomar iniciativa. Para influenciar essas pessoas utilize frases curtas como “vá atrás” ou “não espere acontecer”. As pessoas reativas são aquelas que esperam pelos outros para iniciar alguma coisa e analisam a situação antes de agirem. Para motivar essas pessoas as melhores palavras são “investigue isso com mais cuidado” ou “nós precisamos entender isso”. O último metaprograma de motivação está relacionado com as semelhanças e diferenças. Quem se motiva com base em semelhanças quer que sua vida e seu mundo permaneçam do mesmo jeito. Para influenciar essas pessoas reforce como sua sugestão manterá as coisas do mesmo jeito em que elas estão acostumadas. Use palavra como: „igual‟, „semelhante a‟, „do mesmo modo‟, „em comum‟, „como você sempre fez‟, „assim como antes‟. Quem se motiva por diferenças, no entanto, vive a mudança como estilo de vida. São influenciadas por palavras que incluem a ideia de novidades, como: recente, totalmente diferente, completamente mudado, e etc.
Metaprogramas de Trabalho
Os „metaprogramas de trabalho‟, são manifestos por meio das características de como a pessoa executa seu trabalho. Pessoas que gostam de trabalhar com pequenos fragmentos de informação e muitos detalhes são consideradas dentro do grupo „específico‟. A linguagem de influência neste caso inclui fornecer muitos detalhes numa sequência lógica e definida usando palavras como exatamente, em particular, especificamente. Quem se identifica com tarefas teóricas, mais abstratas que promovem uma visão globalizada do assunto são do grupo „geral‟. Para influenciar essas pessoas converse com elas sem delongar e dar muitos detalhes. Evite especificar muito sua informação e dê uma visão geral, mais generalizada. Pessoas do grupo „Self‟, são aquelas que não tendem a mostrar suas emoções, embora as tenham. Estão focadas mais em si mesmas e em suas experiências. Para influenciá-las, foque no conteúdo da mensagem. Elas não reagem a sarcasmo ou dicas. Use o nível de comunicação intelectual e o método de convencimento persuasão. Já aqueles que tendem a ser mais entusiasmados e animados com uma conversa, reagindo mais à linguagem corporal e ao tom de voz dos interlocutores, estão dentro do grupo „outro‟. Estas pessoas são muito influenciadas pela qualidade do rapport, pela sintonia estabelecida durante a comunicação. Finalizando nossa consideração dos comportamentos característicos dos metaprogramas de trabalho, temos os perfis das pessoas independentes, próximas e cooperativas. Os primeiros preferem trabalhar sozinhos, assumir as responsabilidades
exclusivamente para realizar um trabalho. Para influenciá-las dê a elas a responsabilidade e avise-as que vão trabalhar sozinhas. Quem se comporta visando a proximidade, gosta de ser o encarregado de tudo. Assumem a responsabilidade e precisam que outras pessoas estejam envolvidas, mas sem que têm que dividir o controle. Para influenciar essas pessoas coloque- as na posição de comando, dando controle sobre a tarefa e pessoal subordinado para auxiliá- la na realização. Por último, temos as pessoas que são cooperativas, por natureza. Gostam de trabalhar quando a responsabilidade e o controle são compartilhados com outras pessoas. Falam sempre em “nós” e “nossa equipe” e que a responsabilidade pela realização do trabalho é de todos para influenciá-las. Domine os metaprogramas e treine com as pessoas ao seu redor, com isso poderá programar a si mesmo e interferir na programação dos outros, ou seja, terá se tornado um artista em influenciar pessoas.
Conclusão
O autor destaca no livro o quanto é importante a comunicação para a arte de influenciar pessoas. Nos mostra que a comunicação é uma das ferramentas mais importante para o desenvolvimento no trabalho, funcionamento perfeito de uma equipe e que todos aqueles que desejam cargos de liderança nas organizações precisam aprender a comunicar-se melhor. À medida que a pessoa sobe na vida, o que ela mais precisa é de sua habilidade de comunicação, pois dela depende sua liderança que, além de sua personalidade, depende também de sua habilidade em conquistar pessoas de modo espontâneo. Além disso, o livro nos mostra a importância da comunicação no âmbito organizacional, quando o autor se propõe a desenvolver uma parte voltada a vendas. Com o processo de vendas, a organização e seus resultados são dependentes das habilidades do mediador do produto e o cliente, o vendedor. Este necessita desenvolver habilidades - competências para alcançar uma eficiência nas vendas, com relação à comunicação, ao conhecer o produto e a sensibilidade na hora da negociação. Assim, podemos relacionar às competências individuais e organizacionais, que são o conjunto de conhecimento e habilidades que o indivíduo e a organização adquirem com o tempo. Os conceitos a respeito de liderança apresentados no livro condizem com os assuntos abordados em sala de aula, pois o autor enfatiza a liderança situacional destacando a importância da comunicação para eliminação de problemas, e o quanto é importante o líder ser perspicaz e hábil ao dar feedback, para que seus liderados possam aperfeiçoar os seus pontos fortes e eliminar as falhas, possibilitando desta forma, que todos estejam de cientes dos objetivos e cultura da empresa.
Referência
HILL, Symon, A arte de influenciar pessoas. Apalestra Editora, São Paulo, 2012.