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Introdução
Este trabalho tem como objetivo, apresentar os planos estratégicos e as conquistas de uma empresa fictícia, denominada TJ Móveis Ltda , dentro do mercado exportador. Com a elaboração deste trabalho, pretendemos informar um pouco mais os leitores sobre o "imenso" mundo das exportações, e quem sabe, cooperar para que outras empresas, busquem as características, estratégias e informações necessárias, para que a exportação seja uma oportunidade de crescimento e otimização dos lucros, dentro da organização. Sabemos o quanto é complicado para as empresas atuais, apostarem em uma mudança, ou em um novo mercado, e essa atitude de recuo, acaba fazendo com que as organizações brasileiras percam grandes oportunidades de crescimento, principalmente no mercado externo. Acreditamos que com este trabalho, possamos informar e encorajar um pouco mais as pequenas e médias organizações, para que busquem novos mercados, mudem seu plano estratégico de venda e conquistem seu espaço no exterior. Desejamos que todos os leitores, acabem percorrendo todas as linhas deste trabalho e quando derem por terminada a leitura, possam notar que estão mais ricos intelectualmente e que tem forças suficientes para buscar novas informações e encarar o mercado internacional.
Informações Básicas da TJ Móveis Ltda
Estamos no meio de um mercado de negócios, onde a concorrência chega a ser de produto para produto, ao invés de empresa para empresa. As organizações estão buscando adaptar-se ao mercado internacional, por motivos de sobrevivência empresarial. O comércio exterior nunca foi tão discutido e disputado, como nos dias atuais. Foi pensando dessa forma, que nossa empresa TJ Móveis Ltda, resolveu ampliar sua massa de mercado, deixando de lado, um pouco das estratégias internas para buscar estratégias externas, no intuito de conquistar um maior espaço no campo das vendas, buscar novos clientes, novas experiências, e claro, uma maior lucratividade. Começamos as características de exportador, após fazer toda analise de mercado e termos conquistado um cliente bastante significativo. Enfrentamos algumas feiras internacionais, enviamos alguns catálogos de produtos, agendamos visitas, e foi assim, que com muito esforço conquistamos nosso primeiro cliente "Borners Wood Furniture". Entre um contato e outro, fechamos nosso primeiro pedido de exportação. Buscamos as informações junto as instituições e órgãos exportadores e percebemos que tínhamos capacidade suficiente para realizar todo processo exportador, dentro da nossa empresa. Deixamos de lado o mercado interno, as terceirizações que fazíamos, e apelamos para o imenso pedido do Sr. Ed Robert, entramos de "corpo e alma" no mundo até o momento desconhecido, ao qual chamávamos de "exportação". Não optamos por agentes, devido a nossa capacidade e coragem de correr riscos. As informações e a tecnologia que tínhamos eram suficientes para que conseguíssemos sozinhos, não apenas a produção da mercadoria, mas a elaboração de todo processo exportador. Você deve estar se perguntando, mas porque a TJ Móveis, não exportava antes? E nós respondemos á você, "porque nunca tínhamos percebido antes o valor das exportações, não tínhamos coragem de mudar, de correr riscos e principalmente, não fazíamos questão de buscar informações". Neste trabalho vocês acompanharam todo processo, utilizado pela TJ Móveis, para que seus produtos, conquistassem o mercado externo, obtendo uma excelente otimização de lucros. A TJ Móveis, tem orgulho de deixar neste espaço uma mensagem simples, mas que resume toda sua luta, em pró as exportações. "Uma empresa pode obter os resultados que deseja, da mesma forma que as grandes organizações, basta estar munida de informação e estar preparada para mudar". Apresentação da empresa
A TJ Móveis Ltda , é uma empresa que está a 10 anos atuando no ramo moveleiro.
Foi fundada em 22 de outubro de 1993, pelos sócios Tarcísio Mariano e Janir Jungles do Santos, com intuito de satisfazer algumas necessidades do momento, como falta de capital para montar um empresa maior e a falta de empregabilidade na região. Desde esta data a empresa mantém-se instalada na Rua Lucia Grossl, 263, bairro Colonial na cidade de São Bento do Sul, estado de Santa Catarina - Brasil. A empresa tem a missão de "colaborar socialmente, garantir o bem estar de seus funcionários, e o crescer mutuamente em pró a otimização dos lucros". Tem como finalidade principal (atual) "ser uma empresa bem sucedida, abraçando uma fatia significante no mercado internacional e tornando-se uma empresa de nome reconhecido nos 4 cantos do mundo". Atualmente a empresa dispõe de 23.000 m2, sendo que 9.980 m2, estão sendo utilizados. A empresa efetua suas atividades em três turnos e divide suas tarefas com 800 funcionários, l2 médicos, 2 dentistas, 1 nutricionista e 1 psicóloga/assistente social. E tem como base para os próximos anos, a ampliação de sua área de trabalho, o aumento de sua produtividade e a extensão de suas vendas externas. O setor responsável pela área de exportação, é formado por 1 gerente comercial, 1 gerente de marketing internacional, 1 analista e 2 assistentes. Atualmente a empresa está exportando em média 1 container ao dia, o que suporta sua capacidade de produção e gerenciamento externo.
Produtos
A TJ Móveis Ltda , é capacitada para produção de móveis de madeira de pinus, predominante em modelos modernos e rústicos. A produção de linhas para escritório, favorece o mercado internacional, devido a combinação de cores rústicas e fortes, como: mogno, marfim, polistein, chocolate e outros.
Também pelas características exuberantes do móveis em natural, ou simplesmente envernizados. Estilos bastante procurados pelos Estados Unidos e Canadá. Já os móveis elaborados para cozinha, trazem uma formação um pouco diferente, onde há implantação de pequenas pedras, pedaços de mármore, azulejos, nos tampos dos balcões e mesas, dando características assemelhadas a móveis modernos, bastante procurados por alguns países altamente tecnológicos, como China e Singapura. As linhas de móveis para quartos de dormir, obedecem os padrões da antigüidade, mas com leves características modernas, o que chama atenção dos alemães e italianos. Basicamente toda nossa linha de produção, atende ao gosto e desejo do cliente. Muitas vezes recebemos somente o modelo, em papel mesmo, e originamos o móvel, conforme ilustração do cliente, para que continuemos tendo e ganhando espaço no mercado internacional. Por exemplo, o produto que vamos tratar especificamente neste trabalho é o “Porta CD para Escritório com Gavetas”, um produto elaborado a base madeira de Pinus, tingido em Mogno, modelo rústico e moderno.
Porque Exportar
A nossa empresa decidiu entrar no ramo exportador, devido as inúmeras vantagens que essa atividade oferece, conforme especificamos abaixo: Maior produtividade - exportar implica no aumento da escala de produção, que pode ser obtida pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus processos produtivos; a empresa poderá, assim, diminuir o custo de seus produtos, tornando-os mais competitivos, e aumentar sua margem de lucro;
exige das empresas brasileiras plena capacitação para enfrentar a concorrência estrangeira, tanto no Brasil como no exterior.
Para o Brasil, a atividade exportadora tem também importância estratégica, pois contribui para a geração de renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das contas externas e para a promoção do desenvolvimento econômico.
Principal Razão para Exportar
Os fatores que levam nossa empresa a optar pela exportação são inúmeros, mas nem todos esses fatores podem ser classificados como razões para a embarcação no mercado internacional.
Citaremos abaixo algumas razões que levaram nossa empresa a exportar seus produtos, mas salientamos que muitas outras razões fazem parte desse quadro demonstrativo, que levaram e estão levando nossa organização ao sucesso de longo prazo no mercado internacional.
- Necessidade de atuar em um mercado de volumes: surgiu essa necessidade quando a empresa notou ter uma capacidade alta para produção e o mercado nacional não
consumia todo estoque. Desta forma a exportação garantiu uma maior dimensão industrial da empresa, alcançando uma economia em escala que nos fornece maior competitividade de mercado.
- Pedidos casuais de importadores: na época não existia plano de mercado internacional. Esse pedido apareceu através de uma feira, e através de uma amostra nacional, deixando a empresa em uma enorme dúvida de negociação, onde cabe correr riscos e embarcar em uma grande oportunidade ou recusar o pedido, achando Ter novas oportunidades futuramente. Como nossa empresas, estava equipada com tecnologia avançada e bons conhecimentos internacionais, acabou aceitando a proposta e se dando bem perante seus novos clientes.
- Dificuldade de venda no mercado interno: o mercado interno é bastante competitivo, fazendo muitas vezes com que a empresa não tenha uma venda mensalmente definitiva o que levou a organizações a buscar outras oportunidades de mercado, optando assim pelas exportações.
- Possibilidade de preços mais rentáveis: Alguns produtos, em determinado país não valem quase nada, mas acabam valendo uma fortuna em outros países. Foi o que fizemos com nossos produtos, demos a eles o seu devido valor e aceitando os pedidos de nosso cliente.
Estratégia de Exportação
Como nossa empresa tinha capacidade suficiente para produção de produtos para exportação, resolvemos colocar nossas amostras nacionais em feiras também internacionais, o que nos gerou um pequena, mas recompensante fatia do mercado internacional. A partir daí elaboramos todas as nossas estratégias de exportação, baseadas na apresentação dos produtos. Optamos pela exportação direta, já que possuíamos informações suficientes para realizar todo desembaraço da mercadoria, além da sua produção.
- Consulta a Divisão de Informação Comercial A Divisão de Informação Comercial é a unidade do Departamento de Promoção Comercial responsável pela pesquisa, coleta, processamento, acompanhamento e difusão, no Brasil e no exterior, de informações sobre oportunidades comerciais e de investimento, para apoio aos exportadores ou potenciais exportadores brasileiros e aos empresários estrangeiros interessados em comprar produtos ou serviços do Brasil ou em realizar investimentos no País.
Dedica-se, igualmente, à realização, orientação, contratação ou acompanhamento de pesquisas e estudos de mercado e produtos (estatísticas de comércio exterior, regime de importação, levantamento de condições de comercialização, análises de competitividade). Cabe, ainda, à Divisão de Informação Comercial, o monitoramento estatístico das exportações brasileiras em relação à demanda internacional, para identificar possibilidades de exportações de produtos brasileiros, de acordo com tendências do mercado externo. Suas principais atividades são:
- Realização, orientação e acompanhamento de estudos e pesquisas de mercado, no Brasil e no exterior;
- Identificação de potenciais internos para exportação;
- Realização ou orientação de estudos sobre possibilidades de exportação de produtos brasileiros para mercados selecionados;
- Identificação de obstáculos para a importação de produtos ou serviços brasileiros;
- Análise de alternativas para a superação de restrições à importação de produtos e serviços brasileiros;
- Identificação, preparação e disseminação das informações sobre oportunidades comerciais e de investimento veiculadas pela Rede Brasileira de Promoção Comercial
- Controle do cadastramento de empresas e outros usuários, brasileiros e estrangeiros.
3º passo: definição do mercado-alvo – critérios para análise
- pesquisamos sobre normas e regulamentos técnicos no país importador;
- Nível de concorrência e sazonalidade no segmento;
- Pesquisamos sobre costumes e preferências dos consumidores potenciais;
- Aceitabilidade dos preços pelo mercado local;
- Nível de qualidade e tecnologia empregada;
- Ciclo de vida do produto e tendências no mercado local;
- Propaganda e meios de comunicação utilizados;
- Canais de distribuição utilizados;
- Questões de logística;
- Tarifas de importação praticadas;
- Legislação de importação;
- Pesquisa de marcas registradas;
- Relação cambial.
4º passo: a decisão de exportar
- Analisamos a viabilidade da exportação, considerando todos os investimentos e custos, necessários à adequação do produto às exigências mercadológicas e legais do país importador;
- Concretizamos as negociações com o importador.
5º passo: preparação do produto
- Iniciamos o processo de avaliação de conformidade, objetivando adequar o produto às normas e regulamentos técnicos no país importador;
- Adequamos o produto às normas e regulamentos técnicos locais;
- Adequamos ao tipo de embalagem preferida pelos consumidores, utilizando tamanhos, formas, cores e tipos de impressão gráfica mais aceitos, respeitando, ainda, as questões de logística;
- Asseguramos a qualidade, design, durabilidade, acabamento e assistência técnica.
.10 Solicitamos embarque da mercadoria e despacho aduaneiro. .11 Preparamos os documentos pós-embarque: documentos para negociação junto ao banco e documentos contábeis .12 Apresentamos os documentos ao Banco do importador. .13 Liquidamos o câmbio Desta forma, formamos também as demais negociações, inclusive de outros clientes, para outros países, novos produtos, sempre tomando cuidado, com as novas legislações e novos pedido, pois cada um deles difere entre si.
Ramo de Atividade
Como já devem ter percebido, o ramo de atividade escolhido e usufruído pela nossa empresa é o ramo moveleiro. Ramo este que abre janelas para novas experiências do mercado internacional. O Ramo moveleiro, atinge a Indústria e o Comércio, dentro de uma mesma atividade, ou seja, nós produzimos a mercadoria e nós mesmos a comercializamos. Sabemos que esta atividade vem crescendo desde o século IX, com a criação de decorações romanas e egípcias, porém, é uma atividade que sofre conseqüências do tempo e mudanças constantes. Internacionalmente o ramo moveleiro atinge 70% dos consumidores, e geralmente, a forma e decoração varia de país para país. Desde a criação da TJ Móveis, o ramo moveleiro cresceu e se modificou muito, mas graças a tecnologia e a informação obtida pela nossa empresa, conseguimos acompanhar todos os avanços de mercado nacional, o que nos possibilitou um bom desempenho junto ao mercado internacional. O Ramo moveleiro é hoje, um dos ramos que mais cresce produtivamente e ganhou seu espaço graças a união da indústria e do comércio, em um único ponto de partida. Ramo este que a TJ Móveis Ltda, domina entre a globalização e a antiguidade.
Área de Atuação
Nossa empresa é composta de diversos funcionários e uma equipe de qualidade e conhecimento nas áreas administrativas. Form ada pelos diretores, que supervisiona m o processo através de seus gerentes, a empresa procura deixar próximas as áreas de maior envolvimento com a exportação, principalmente no que se trata de satisfação do cliente, por exemplo, transporte e carregamento, para que os produtos sejam entregues, no tempo solicitado pelo importador. A produção é supervisionada por um dos gerentes, também qualificado para exercer tal cargo, porém, este esta em constante sintonia com os demais gerentes, principalmente ao gerente comercial, para que tudo seja seguido conforme necessidades e desejos do cliente, e com extrema qualidade.
Estrutura da Produção
Nossos produtos são produzidos a base de madeira de pinus, e para que fiquem prontos, passam por alguns processos, tais como:
- Reflorestamento: A madeira é retirada do reflorestamento próprio da empresa, onde passa por uma série de analises e certificações.
- Serraria: A madeira é serrada e seca em nossa serraria, que toma o maior cuidado com o tratamento da madeira, para que não hajam problemas futuros "graves".
- Usinagem I: Este setor recebe a madeira da serraria e começa o processo de transformação.
- Usinagem II: É responsável pelo restante das transformações da madeira em peças de móveis.
- Classificação: Este setor é responsável pela seleção das peças, separando as boas das ruins.
- Massa: Onde as pequenas falhas são corrigidas.
- Lixa: Onde é realizado um acabamento em cada peça do móvel.
- Lustração: Setor responsável pela pintura e decoração das peças.
- Montagem: local onde o produto é testado pela última vez.
- Embalagem: Setor responsável por embalar, proteger e carregar o produto.
Todos os nossos produtos, vem de um protótipo, que é apresentado ao cliente através de amostras e feiras. Após a escolha do produto, ele passa por todas as etapas acima, para que realmente fique pronto, a ponto de ser entregue ao cliente.
Estrutura Financeira
O valor investido para primeira exportação foi de aproximadamente R$ 8.000,00 tendo em vista que já tínhamos tecnologia, maquinario e estrutura para suportar essa realidade, os valores gastos, foram com despachos, pesquisas de mercado, viagens, amostras, etc. Porém, a lucratividade da empresa aumentou em 30% após a primeira venda de exportação (a qual mencionamos neste trabalho). Podemos dizer que esses gastos, foram utilizados, não como custos, mas como investimentos, devido Ter nos trazido a primeira porcentagem de lucratividade maior, para a empresa. Abaixo, seguem dados financeiros, incluindo o que já possuíamos em nossa empresa.
Principais investimentos e custos - 30 dias antes a exportação Máquinas/tecnologia R$ 260.000,00 c/ depreciação Layout Físico R$ 98.000,00 c/ depreciação Marcketing R$ 5.000, Gastos gerais * R$ 67.800,
- (água, luz, telefone, processos documentais, impostos, despesas com veículos, etc)
Principais investimentos e custos - 30 dias após a exportação
Estrutura de Marketing
Sabíamos que o marketing internacional é um conjunto de atividades, destinadas à satisfação de necessidades específicas, que inclui a divulgação e a promoção da empresa exportadora e de seus produtos nos mercados externos.
O êxito nas exportações está intimamente relacionado com a divulgação da empresa e de seus produtos no exterior, razão pela qual os exportadores brasileiros devem dar atenção especial a esta atividade. Cabe assinalar que a propaganda é apenas uma das atividades relacionadas com o marketing.
Para nosso processo de desenvolvimento de marketing internacional, utilizamos o seguinte roteiro:
a. Identificamos a necessidade de consumo do país b. Pesquisamos a disponibilidade do produto c. Mantemos contato com o importador d. Verificamos os fatores que contribuíam para a aceitação do produto e. Nos canais de distribuição, disponibilizamos propagandas "discretas dos nosso produtos" f. Pesquisamos alguns agentes no comércio exterior, para ficar mais simples divulgações posteriores, o que também colaborou para divulgações atuais. g. Pesquisamos os tipos de comerciantes no comércio exterior, e fornecemos a eles, alguns tópicos dos nossos produtos, apresentação qualidades, formas, diferenciais de mercado, etc h. E lançamos uma campanha , espécie de Material promocional
Após o término do roteiro, notamos que todos os nossos objetivos foram atingidos e que conseguimos atingir, maior parte da clientela possível, mesmo aquelas que chamamos "indiretas".
Planejamento e Política de Marketing Ao tratarmos do marketing internacional, abordamos as atividades ligadas a um programa de marketing idealizado para um ambiente que não fosse doméstico. Referidas atividades internacionais ocorrem em um ou mais países, por meio de uma orientação multinacional ou global. Cada situação ilustra um estágio diferenciado no processo de evolução do empreendimento doméstico para o global. Porém, poderíamos considerar que nossa empresa ao admitir a possibilidade de ingressar no mercado externo, deveria enfrentar seis decisões básicas que iriam constituir a base do marketing internacional, quais são:
·0 A avaliação do ambiente do marketing internacional; ·0 A decisão sobre ir para o exterior; ·0 A decisão sobre quais mercadorias destinar ao mercado externo; ·0 A decisão sobre como entrar no mercado estrangeiro; ·0 A decisão sobre seu programa de marketing; e ·0 A decisão sobre a sua organização.
Sendo assim, antes iniciar nossas vendas no mercado externo, nós, conhecemos o mercado em todas as suas facetas. Um conhecimento completo sobre o ambiente de marketing internacional tornou-se ainda mais importante pois consideramos as mudanças significativas ocorridas no cenário internacional nos últimos anos. Indigitadas mudanças criaram novas oportunidades, bem como novos problemas, e os elementos deste ambiente foram por nós considerados. Percebemos que a principal característica do mundo dos profissionais do marketing global refere-se à diversidade de ambientes por meio dos quais eles conduzem suas operações. Dentro dessa realidade, é que conhecemos o sistema internacional e suas principais orientações econômicas, políticas e culturais. As orientações políticas procuraram sinalizar quais são os parâmetros considerados na distribuição do poder entre os atores internacionais.
